序言
第1章 影响力的武器：武装自己
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也就是固定行为模式，基本特点是：因为触发者的某些特征触发。每次模式中的所有行为都按相同的方式、顺序发生。是自动化的，合乎情理的，通常对我们有好处的。能够提供捷径，节省时间
例如：1.找人帮忙时，给个合理理由得到帮助的成功率更大。
2.一分钱一分货，价格贵等于东西好
阿尔弗雷德诺思 怀特黑德言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
渔利的奸商
以柔克刚
知觉对比原理
本书介绍的都是这类机械化反应过程。
第2章 互惠：给予，索取，再索取
互惠原理：别人给了我们什么东西，我们应当尽量回报。
查理德利基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
互惠原理如何起作用
作为能获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。如果没有亏钱感，本来是必遭拒绝。但互惠原理能让人点头答应。
互惠原理适用于强加的恩惠：一个人靠着人塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
互惠原理可触发不对等交换：亏钱感让人感觉很不舒服，这是一个很重要的原因。另一个原因是，违背互惠原理的人是不受社会群体欢迎的。
互惠式让步
又叫“拒绝-后撤”术，俗称留面子
第一种让步方式是迫使对方让步的人以同样的方式回应。
第二种不明显但更关键：接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
这一手法不但能刺激人们答应请求，还会鼓励他们实践承诺，甚至自愿履行进一步的要求。
缺点是:第一，受害者可能会否认跟请求者达成口头协议。
第二受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。
如何拒绝
拒绝请求者最初的善意或让步，我们大概能回避这一问题，但我们难以判断对方意图。
另一种方案就是若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；若这一提议别有所图，我们就置之不理。
第3章 承诺和一致：脑子里的怪物
一旦我们做出了某种选择，或采取某种立场，我们就会立刻产生内外压力迫使我们按照承诺说的去做。我们会有意无意的设法和自己之前的言行一致，设法证明之前的决定是对的，而我们也愿意相信自己是对的，哪怕这只是自我欺骗。
言出必行
信仰、言语和行为前后不一致的人，会被看成脑筋混乱、表里不一的精神病。另一方面言行高度一致通常和个性坚强、智力出众挂钩，是逻辑性、稳定性、诚实感的核心。
首先，言行一致为复杂的现代生活提供了捷径。
其次，它更容易避免让人误入歧途。
承诺是关键
在接受琐碎请求时，一旦同意了，承诺了，它就会影响我们的认知。提升我们对类似请求的顺从度，促使我们答应进一步要求。
奇妙的行为：人们判断一个人不光要听说的，还要看他怎么做的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
小小的书面承诺是承诺一致原则的起步，因为白纸黑字的可以给别人看到，让自己记住。周围人会认为这反应了他的真实信仰。
销售培训课程是这么说的：一个人的承诺是预防客服撕毁合同的一种重要的心理机制。
众目睽睽：公开承诺往往有持久效力。当一个人当做选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才显得前后一致。
额外的努力：为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响力就越大。比如费尽周折的到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人对这样东西往往更为珍惜。像兄弟会成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率。团队会获得持久凝聚力和卓越感，而团队也不愿意放弃这项优势。
内心的抉择：一旦做了，就没有借口可照，无路可退，必须为自己的所作所为负责。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负责。
“低抛球”手法：先给人一个甜头应有购买者做出购买决定，等做好决定后，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了甜头。
如何拒绝:弄清楚这种一致性有可能是错误的，有两种信号提示可以辨别。
第一种是每当意识到中了套，我们的胃就会警铃大作。第二种是我们的内心深处知道自己犯了错。
第4章 社会认同：脑子里的怪物
社会认同原理：在判断我们的某一行为是否正确时，我们的看法取决于看他人是怎么做的。看到别人正在做，就觉得这一行为是恰当的。
死亡原因：不确定
“多元无知”现象：一般来说，我们自己不确定、情况不明、含糊不清、没有确定性的时候，我们最有可能觉得别人是正确的，会倾向于观察别人的做法。
例如，危机情况下，周围有大量旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因一：周围有其他可帮忙的人在场，个人要承担的责任就降低了。原因二：多元无知现象，不清楚情况怎么回事的时候回优先观察周围的人，周围的人没行动就得出结论“既然没人在乎，那就没什么问题”
“多元无知”现象在陌生人团体上尤为突出：因为我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟，而且在陌生人中我们无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。
在需要紧急救助的时候，最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，搞清楚自己的责任。
有样学样
社会认同原理能让我们意识到怎么做才是正确的冰加以模仿，但会引发“维特效应”，也就是模仿自杀，跟风自杀浪潮。在自杀事件上头条新闻后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上。
如何拒绝
面对明显伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕就行。
第5章 喜好：友好的窃贼
我们更容易答应认识的人或喜欢的人所提出的请求。
嘉康利“无穷链”销售法寻找新客户。
我喜欢你的理由
外表魅力：“光环效应”
相似性：假装有相似的背景和兴趣提升好感和顺从概率。
恭维：
接触与合作：熟悉会影响人的喜好。
案例：在竞争环境下的种族融合学校。原因一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就适得其反。原因二，团队为向导的学习能缓解这种敌对状态。
条件反射和关联：制造商总是把自己的产品和当前的文化热潮、名人、流行艺人联系起来。政治家们的“午宴会”，受试者对就餐期间接触到的人事物更为喜爱。观看体育比赛会不自觉投入自我。家乡球队赢了我们也会跟着感到光荣。
如何拒绝
一旦意识到自己的好感度超出该场合下的正常程度就要警惕冷静。
第6章 权威：教化下的敬重
权威高压的力量
米尔格拉姆服从实验。（天哪刚打出米尔格拉姆几个字就跟着服从实验几个字，这实验也太有名了吧）该实验是米尔格拉姆为了弄清为什么德国公民在二战期间会参与大屠杀。最后连德国都没必要去就得出了结论。在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事，人们会自行服从权威。
布莱恩威尔逊：顺从的列车
盲目服从的诱惑和危险
很多情况下，只要正统权威说了话，其他本该考虑的事情都变得不相关了。
内涵不是内容
头衔：头衔比当时人的本质更能影响他人的行为。能让陌生人表现的更恭顺，还能让有头衔的人在旁人眼中显得高大（是真的看上去有高大的错觉）
两点教训：第一个体和地位之间存在联系。第二权威和权力的外部象征说不定是靠假冒伪劣编造出来的。
衣着：佛是金装,人是衣装 以貌取人
身份标志：珠宝、豪车等
如何拒绝
碰到貌似权威人物试图发挥影响力的时候，第一个问题质疑“这些人是真正的专家吗？”。第二个问题“资格专家说的是真话吗？”关键看：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题有关。
第7章 短缺：数量少的说了算物以稀为贵
越少见，价值就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。
逆反心理
稀缺的力量来着两个方面：第一，我们基本可以根据获得一样东西的难以程度，迅速准确的判断他的质量。第二，机会越少的话，我们的自由也会随之丧失。
保住既得利益的愿望是逆反心理的核心。
“罗密欧与朱丽叶效应”是父母对情侣的感情干涉及其带来的逆反心理所致。
最佳条件
历史上最容易起义的，不是传统上受压迫最严重的底层人士，而是曾品尝过美好生活的人。他们习以为常的经济和社会进步突然可望不可求了，于是他们对进步产生了更进一步的渴望，甚至采取暴力手段。同样，管教严格程度前后不一的父母，最容易交出叛逆心强的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，可以算是一种人类的本能。
如何拒绝
遇到稀缺性情况时，把我们的情绪高涨当做线索吧，倾听来自内心的警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。其次，要知道一点，喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。因此要思考：我们到底想从这样东西上获得什么？如果能让我们得到好处就去占有它吧。要知道稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就变得更好吃，好听，好看，好用了。
尾声 瞬间的影响：自动化时代的原始顺从
当我们对某人某事做出判断的时候，并没有考虑所有的相关信息，而是只考虑其中最代表性的一条。
自动反应
本书主题，尽管只靠孤立的数据很容易让我们做出愚蠢的决定，但是现代生活高节奏又迫使我们频繁使用这一捷径。
捷径因受尊重
使用选择捷径并没有错，它为我们复杂多变的现代生活提供了不少捷径，而且未来会越来越重要。问题在于我们通常会被这些线索误导，并作出错误的行为和选择。以此我们不但不仅要回避这些陷阱，还要进行有力的还击。但我们不应把利用这些的公平公正的从业者视为敌人，而是视为盟友。真正的敌人是弄虚作假、伪造、歪曲事实的人。人人想赚钱，但弄虚作假者的赚钱方式威胁到了我们捷径的可靠性，是真正的背叛，这才是我们无法容忍的地方。所以当投机客耍手段的利用它时，我们应当还以颜色。
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