思考，客户为什么选择我们？又为什么不选择我们？

设计师一直在谈客户，为什么叫谈客户，和客户谈什么，第一句以什么开场？客户欢关心的是什么？我们能提供给她什么？我们怎么让客户产生信任，把房子交给我们？我们的收设计费合理吗？

其实，21设计学习的过程中，一直有一位神秘嘉宾跟我们一起学习共创。何工第一天就介绍了，这位是我们的客户，俊杰，家里有180平米的房子，是何工的同乡，但是因为在外地，不打算接这个项目。后来因为跟何工交谈了几次，之后，愿意以超出他计划内很多的设计费，选择21，和21成交。这一点，我很震撼。是什么样的过程，才有这样的结果。第二天，何工让俊杰跟大家分享了，从客户角度，分析了他的原因，使我们很感动！

俊杰分享：第一，跟21接触，体会到了，什么是花钱买服务。为什么作为客户会和21产生共鸣？因为何工的文章。说到这里，我非常认可，文章，用文字表达思想，传递理念，传递自己对设计的理解，传递21的使命，传递“设计更有爱的家”这样的使命。不断在跟客户强化，加深客户与21的联系。而且，21有核心竞争力，就是情景设计法，这样不用千篇一律的复制，传递出，21是完全以人性与居住习惯出发，考虑小孩儿的成长空间，考虑到家庭生活的场景，其中有一点，让我们印象很深刻，就是会增进夫妻感情。

俊杰说，对孩子成长空间的重视，对夫妻感情更好，是更有价值的。

跟何工结束沟通后，何工送了一本《爱之风格》，在文字的背后，继续引导他对家的期待，而且，很信任何工是那个，可以有能力帮助完成期待中的家……

俊杰说的第二点：在选择21的时候，其实他们经济也很困难，他的观点是，用发展和变化的视角去看问题，面对这个难题，是解决困难方法的问题，而不是方向的问题，不用怀疑方向，只需要重视方法。

这个观点，我也是觉得很新鲜的，因为我们大多数人，在为价格买单，而不是为价值买单……

俊杰第三点：讲到21的核心竞争力。因为有文章的铺垫，有完工实景的案例，有制作精美的视频，有团结协作的团队，有何工的个人魅力的吸引，对21的信任感自然毋庸置疑！21有能力，为业主提供有价值的创造！

设计是专业的，团队是ok的，设计是有内涵的，物料的选择是最合适的。就这样。一切都很好。

俊杰说的第三点：生命场！21的团队，在这个场里，联系着客户，服务着客户，为客户负责，专业认真的态度，无一不打动客户。这样说，对团队也是相当的认可啊！

俊杰说的第四点：链接外部材料的能力。这一点对于客户来说，是真实的，实在的，是有切身的体会的。

这点，只得我们学习。我们看到案例中的材料，不常见的马桶，不常见的饰面板，都值得我们去学习，发挥和应用。找到装饰性好，功能好，重要是性价比高的材料，这是使我们设计方的使命。

结：设计是真实的，从人性，人心的角度出发，设计有人人情味儿的房子，正确的定位和使命，方向对了，只是方法的问题了。

真实，可以带来更有价值的东西！

思考，客户为什么选择我们？又为什么不选择我们？