影响谈判和决策的原因有很多，在《赢在谈判》一书中，作者总结了多位经济学、投资学知名人士的观点后，试着从自己的角度重新解读，并给出方法。涉及谈判在实际工作中的具体应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策。

作者简介

王珞，工商管理博士，师从著名经济学家杨小凯和谢富纪，欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授。在IBM和德勤工作时期，曾为中信集团，中远集团，上海机场集团，通用汽车，阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的《三维谈判和决策手册》不仅是管理培训教材的创新，也是管理人员的日常工具，深受业界好评。

商业和管理中的四大难题

1. 世界是信息不对称的

首先我们要认识到，世界本来就是信息不对称的，这也是经济社会的运作基础。

信息不对称会让分工更加精细，让专业效率的人增多，随后进行价值交换，从而促进经济水平。

人在知识面前最大的挑战是“不知道自己的无知”。所以，永远不要高估自己对不了解知识信息的掌握程度，也永远不要低估对方的信息价值，切勿以为只要知道自己对那些信息不了解就行，更重要的是要知道自己其实有更多不知道的东西。

而谈判所要达成的，就是双方需要扩大“你我共知的范围”，通过信息交换，以便实现更多更优的解决方案的可能性。

2. 有价值的知识是无形化的

著名美国企业家和风险资本家Peter Thiel说，“最优秀的企业家明白这样一个道理：每一个伟大的生意都是围绕着一个不为外人知晓的秘密建成的。一个伟大的公司就是一个改变世界的“阴谋”；当你分享你的秘密，秘密的接受方就成了同谋。”

一个很好的例子：在扑克牌桌上，如果你始终无法弄清桌子上最笨的那个是谁，那么极有可能那个人就是自己。同样，拿到投资项目上，如果看不清楚这个本质问题，那么极有可能这笔投资就是糟糕的。

3. 正常人是有限理性的

作为人类，并不是被程序化的机器，总能得到相同的结果。“有限理性”决定了我们在对待不同事物上会有不同的反应，而原因可以从行为经济学入手探究。人们在选择时会以自己利益的最大化为出发点，因此结果才会各有不同。

认识到这一点，在谈判中就可以从影响人决策的因素作为切入点，引向你想要的结果。

就拿互动模式来说，

互动模式存在四种：双赢、你赢我输、你输我赢、双输。

而谈判中双方的主观判断决定了互动结果。

如果双方都是打算双赢，那结果才有可能是双赢。如果其中一方的互动是单赢，那这个人就会影响另一个人的互动，最后造成双方的结果就很大程度上是单赢甚至双输。

所谓真知识和假知识，用查理·芒格的 理解就是：当了解一个知识的发生条件和前提，就是真知识；如果不了解就是假知识。

比如，

鱼和熊掌不可兼得——如果要从优化的角度来看，鱼和熊掌各得一半是最好的组合。

细节决定成败——如果连决策都不对，细节做得再对都没有用

顾客是上帝——只有给你带来价值、带来利润的顾客才是上帝

服务要做到无微不至——要区分是体验类还是标准类，并非所有非范围之内的服务都要做到无微不至。

4. 未来是不确定性的

世界充满了不确定性，任何市场上关于未来的推测其实都是人的主观意识，而这也无法改变未来市场的不确定性。

但是如果你始终坚持一个选择，这个选择就有可能是正确的，或者说是碰到遇到了正确的时间点，从而最终在我们生存的空间要素里发生很大的变化。这一定程度上也说明了坚持的重要性。

以上四点，是对世界有共同作用的，也是问题的根源，可以单独存在也可以共同存在，从而使我们的世界面对更多的挑战和复杂，但是再复杂的问题也可以反过来通过这四个挑战找到问题的关键和根源。

《赢在谈判》就是主要围绕着这四个方面展开主题讲解。作者尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析， 深入讲解很多前人提出的经典矩阵和模型等，同时，又给出了一些易于中国读者理解的表达方式。

就像作者想要传达的：“重要的是，我们自己如何理解。”

相信读过本书之后，我们多少会从工具理性回溯到价值理性，多去思考人的存在因素，承认世界变化等不确定性的存在，思考我们为什么要这样做，在思维层面提高一定的认知，从而获取新的视角，无论在谈判或是任何博弈上相信都会有所进步和提高。