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卢战卡:他没买过此类产品,如何寻找需求?记住这六个关键!

卢战卡:他没买过此类产品,如何寻找需求?记住这六个关键!

作者: 卢战卡 | 来源:发表于2018-12-29 18:36 被阅读9次

大家好,我是卢战卡!

 

一个不可抗拒的事实(我们都知道)

先给对方阐述一个不可抗拒的事实,用‘我们都知道’这种口吻,带着对方去了解一种情境、事实。

这个事实常引起别人的问题(据我了解)

再提出这个事实,常常引起别人什么样的问题,用‘据我了解’这种口吻,去提别人在这方面可能有什么样的问题。

 

③问他是如何解决(您是如何)

用‘您是如何解决的’这种口吻,去问对方。

如此解决有何问题(开放式问题)

让对方去自我表述,他这样解决,会遇到什么样的问题。

 

⑤加深问题(煽风点火)

如果对方的问题还不是太严重,你要想办法煽风点火、横着说、纵向说,让他认识到这个问题有多么的严重。

要许可(假如……)

既然这么严重,假如我能够给你推荐一个好的解决方案,你愿意听我详细叙说一下嘛?

 

基本上是这六个关键,其中很重要的一点

我们要想办法抓住对方的问题、放大对方的问题、并且制造问题的危机。

案列:

我曾经通过我的邻居认识一个卖螃蟹的大哥,他曾经因为在我们的小区附近卖过螃蟹,所以就留了一些相关的微信、包含电话;有一次在中秋节快到来之前,给我打电话;

他当时这么说:卢总,我们都知道这中秋节快来了,而现在很多的企业也都是重要公关的时候,经常要针对自己的合作伙伴、重要的经销商,包含自己的一些正常关系的领导要送礼。我们都知道

据我了解,现在很多的企业,在采购、送礼这件事上,经常在水产市场可能买到假货、甚至是斤两不对的、还有死螃蟹,到最后这送礼还不如不送。据我了解

快到中秋节了,咱们企业你们是怎么打算的,不会是光送月饼,今年有没有新颖的想法、有需要我帮忙的您跟我说,毕竟在渤海湾这边我都熟,什么东西咱都有好货。(您是如何)

我说:“我本来想去阳澄湖大闸蟹那边,想办法去预定一些就行。”卢总,你要这样干的话,我要给你提个醒,前段时间都市新闻都已经报道了,那边有很多的假冒伪劣产品、有很多不靠谱的现象。卢总,你要是真这样送出去,螃蟹你都不确定到底是死的还是活的;最后领导看到这种现象,肯定也记住你了,留下更深刻的坏印象。(开放式问题煽风点火)

卢总,这个咱们也不是第一次认识,之前也打过一次交道,虽然咱不熟,我跟您讲的这些话也都是心里话; 有很多的企业客户,他们以前也都是从水产市场或者大闸蟹店里预定,但后来都转在我这订了。卢总,您今年如果真想送领导、真想送合作伙伴,要想送得有面子,我告诉你个好机会:如果我真能把您这事给您办漂亮了,您愿意听我说几句吗?(假如……) 

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