买服务卖服务

买服务卖服务

年关在即，需要购买各种服务，公司年底各种盛会少不了要采购供应商的服务，个人估计也都在计划春节长假去哪里放松身心过个有意思的年。买服务和卖服务，看起来是这个时节的主旋律了。说实话，服务这个东西还真是挺麻烦的。

服务多数情况是无形的，提供的过程往往也是消费的过程，两者合二为一。这种特性就带来了一个根本问题，服务的后验性，只有消费之后我们才能真正感觉到满意或不满意。比如看一场电影，体验之后才确定喜欢或不喜欢，评价大都非常主观，电影《芳华》的褒贬不一就是热点明证了。

用户对服务的反馈就特别重要了，举个例子，我过去买书一般都在亚马逊，后来我发现在京东上买书挺好，主要是自营的快递服务真是又快又好，相比而言当当上的宅急送服务就差得太远了。于是现在买手基本上在京东，可是一段时间一盘点，发现买了不少写得实在一般可评论却挺好的书。所以，现在我买书的模式就优化了，主要看京东享受快递服务，选中的书上亚马逊看评论，如果是外版翻译的书直接上amazon.com上老外的评论，再决定是不是要买，如果这两家网站都缺货，那么再上当当和淘宝去搜罗一下。只能用这样的方式，来抵消服务产品的信息不对称性，尽量做出明智的购买。旅游产品也是类似，需要做大量的信息收集工作，才能不至于掉到“东北雪乡”这样的大坑里，而且总归还是无法完全避免。

遇到这样的情况，作为消费者我们只能用脚投票，书不好看，以后这个作者甚至出版社就上了自己的黑名单；餐馆的饭不好吃服务差，今后就再也不去了。当然，会做生意的卖家，为啥有时要推出“先体验后消费”，也是为了消弭信息不对称，赢取消费者的信任。但对于那种坑一回是一回的卖家，我们也实在没有办法，只是希望面对这样的刚需，市场上终究会出现“良心品质”持续经营的商家，从而实现双方的共赢。

对公司要购买的服务，其实矛盾的焦点还真不仅在于消费过程，麻烦从前期定价就开始了：究竟为这样的服务出一个什么价呢？面对供应商开具的报价清单，很是专业各种项目罗列的很是清楚，就是看不懂这些项目都是干啥的，再一看总价远远超出心理预期。怎么办？我们是相信专业水准一分价钱一分货，那会不会太天真了？我们是相信拦腰砍一半，那尴尬的事情就发生。

就在昨天，我们对一个供应商的报价拦腰砍断，心里想着对方肯定要来回来蘑菇一番，可没成想对方一口答应了，这下搞得我们心里七上八下忐忑不安起来了：我们是不是买亏了啊？于是我想，戏精有时候也挺好，对方要是表现出左右为难，跟我们讨价还价，那我们心里多少还舒服些，现在这么一弄，对方倒是很实诚，我们可就犯嘀咕了。

下来我们还相互怼，一个说：为什么不告诉对方我们的预算啊，这下子骑虎难下了。一个说：就应该报个我们能接受的价格，对方要是不同意，那就不用往下谈了。一个说：我怎么好意思报个1/4的价格，那不是在羞辱对方吗，买卖不在仁义得在啊？一个说：我脸皮薄，太低的价格我也说不出来啊，总觉得砍一半已经很到位了呀……你看，啥事情不能就事论事，都得往人际关系和道德层面上去引，这个谈判就不纯粹了，结果如何我们也就只能捂着鼻子认了，关键是对方也许还很不满意，往后的合作过程中态度和资源是不是到位，那真是疑云重重。

面对这样的谈判困境，有专家总结了几条原则，我觉得还是颇有道理。第一，就事论事，把人和事分开，一码归一码。先把人际关系的铺垫做好，在不伤害关系的基础上，就眼下这个具体的事情来谈。谈不拢，无非就是相互不合适，绝没有有意要拿着甲方的姿势看不起乙方。第二，关注自己的切身利益，坦诚相待。我关心我的利益，你关心你的利益，有什么咱们都敞开来说，看看双方能不能寻求一个平衡点，适当地各自让一让，切忌总是替对方想，对方替我们想，往往事情即便谈成了，多少各自心里都会觉得替对方做出了牺牲。第三，衡量利益尽量说客观的标准，有依据摆事实，有数据来比较，言之有物，说之有理，不至于漫天要价坐地砍价，其实对双方都不是很有利。第四，抛开既有方案，围绕达成的目的重新设计双方都能接受的共赢方案，而不是一味坚持自己的立场死活不肯松口，创新往往来自于对深度需求的探询从而获得深度的共识。

你看，我懂得那么多道理，依然谈不好这笔买卖。自我反思一下，归根到底还是我的脸皮不够厚。我以前看过一个电影《社交网络》，讲述了Facebook创业前期的一段故事，剧中有一对孪生兄弟温克莱沃斯，当年他们想出了一个主意要做哈佛联谊网，取名叫ConnetU，为此招募了扎克伯格。没成想，这两人整天吃喝玩乐没有执行力，而小扎知道了这个idea之后，一晚上就编出了代码，然后开始在美国各个高校推广Facebook终成一代伟业。然后温克莱沃斯虽然是贵族出身，可是脸皮很厚，打官司，要分钱，经过多年你来我往针锋相对的较量，终于把小扎弄烦了，给了6500万美元庭外和解。所以说，谈判谈判，放下身段厚起脸皮紧盯着自己的利益，多少能做成一笔不差的生意。️放开身心