在十四五规划的“产业数字化“政策要求下，“三桶油”正在从信息化向数字化的快速迈进。从而也促进了行业内SMB的数字化，因行业结构性变化，所以产生了两种需求。一种是三桶油在“压力-动力”(可参考之前的<加油行业SaaS，业务理解之一>)下，产生了系统功能的SaaS化替换，另一种是SMB客户基于业务效果导向的SaaS服务需求。我分别说一下我的理解。
大企业和小企业(SMB)
做SaaS化业务之前，要对客户画像有一个清晰的认识，其中最重要的就是客户规模。从规模上看有“两种”客户，分别是：大企业和小企业。
大企业付费能力强，定制化程度高，需要SaaS具有协同能力，同时竞争也很激烈。如果，要做大企业的业务，最好是能够构建具备先进理念、先进工具和先进方法的“CEO铁三角”的叙事故事(可参考之前的<加油行业SaaS的服务化突围>)。只有这样的SaaS公司，才能从大企业客户获得溢价。
客户类型
小企业付费能力差，标准化程度高，竞争也相对平和。如果，要做小企业的业务，必须想办法提高获客效率和降低交付、服务成本。
大企业系统功能SaaS化替换
大企业客户定制化程度高，难以标准化，无法标准化就会导致无法规模化，这样，就有点失去了SaaS的价值了。一个SaaS之所以高估值，就是可以想像的空间大，可服务行业内所有客户，年度经常性收入指标(ARR)理论上是可以永久持续。但是，无法规模化的业务就难以达成这种目标了。
大企业为了降低IT成本和提升服务效率，从而发生了系统内部业务SaaS化替换，比如，三桶油内部的HR、CRM等功能的SaaS化替换。这些功能只是业务的SaaS化实现，并没有改变业务本身。虽然在商业模式上符合SaaS特点，但本质上它们仍是软件，其重心在软件，而不是服务。
大企业并不会单靠某一个业务，就能支撑整个企业的运行。说白了，这些替换业务离开系统母体，将无法有效发挥作用。所以，一个服务大企业的SaaS业务，对于企业整体经营有多大的作用，很难估算出来。所以，这种IT工具型SaaS的发展也会受限。
SMB客户的SaaS服务需求
既然，服务大企业只能做其系统功能的SaaS化替换，没法发挥SaaS价值，也没法规模化。加油行业SaaS就应该聚焦在小企业SMB客户上，也就是中小型民营油站，做以业务效果为导向的服务型SaaS。
产品设计方向：产品简单化、运营标准化、服务自动化
产品简单化，首先分为产品的组合化，不要用一个产品解决所问题。例如，有的油站用一套会员系统，来解决营销和进销存，这是复杂化的表现。然后产品要能自由组合，支持和已有系统组合来给油站产生业务效果。把简单留给用户，复杂留给我们。
运营标准化，基于行业特性来规划流程，提出行业标准作业流程。比如，加油员交接班时，先自己核对基础数据，成功后才能打印交接班单，等财务确认无误后才完成此流程。这完全是线上操作，任何一步都需要校验。只有标准化操作才能实现行业的提效。
服务自动化，要提供线上自助使用产品的体验，而不是留信息，销售再联系做方案。可提供完全自主，人工自助，纯人工等方式，这体现的是降低交付效率和交付的成本。
SaaS替换原则：新的产品价值> 旧产品价值+迁移成本
产品的价值是由客户业务效果来决定，如果，客户认可产品价值，就代表我们的产品在业务效果上是超越旧有产品。因为服务型产品和订阅制，已经隐形对客户业绩作出承诺，不满足业绩客户可随时不续约。
在客户认可产品后，我们需要帮客户考虑迁移成本的问题。主要是数据的迁移和产品的使用。产品使用可通过培训机制解决。数据迁移要提供不同类型的迁移工具，这个需要前期对竞品足够了解。
总结，加油行业SaaS聚焦小企业SMB，是由行业限制所决定。SMB需要的是提升业务效果的产品而不是 IT工具型替换产品。
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