线上似乎是未来，线下没机会了吗

我从来不相信什么懒洋洋的自由，我向往的自由是通过勤奋和努力实现的更广阔的人生，那样的自由才是珍贵的、有价值的；我相信一万小时定律，我从来不相信天上掉馅饼的灵感和坐等的成就。做一个自由又自律的人，靠势必实现的决心认真地活着。-山本耀司

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线上似乎是未来，线下没机会了吗？

我们举几个例子来看看。

01

云蹦迪

2月8日，上海TAXX酒吧在抖音直播“云蹦迪”，直播间最高在线人数7.1万人，4个小时持续霸榜抖音直播小时榜榜首，打赏总收入超过70万元。

2月9日，北京OT在抖音平台直播“云蹦迪”，当天总计直播时间5小时，累计在线人数121.3万人，累计收获打赏193.16万元。

云蹦迪会成为常态吗？不会！

1，原因

夜店是个什么地方？它是一个社交的场合，而且是一个“暧昧”的社交场合。人们为什么去夜店？享受DJ的动感音乐，融入专业的灯光氛围，体味酒精的催化乐趣，建立人与人之间的互动，体验片刻工作之余的荷尔蒙释放。

2，收入

夜店的主要收入来源其实是线下的酒水。如果一家中等大小的夜店有60个卡座，平均一个卡座一晚消费5000元的话，一晚酒水收入即可达到30万元。

疫情期间，线上的巨额打赏，那纯属凑热闹。因为隔离在家两周后，人们都已经无聊到发疯，在家做着各种各样荒诞的事情打发时间，网上随便一个逗猫逗狗的视频都可以获得很高的点击量。

这回，有专业的DJ带你一起狂欢，这可不是要炸锅嘛。但这也就是一两次的新鲜感，后面发现体验不到真正去夜店的乐趣后，很快就会失去兴趣。

3，支出

夜店通常都地处黄金地段，场地租金非常昂贵，再加上销售团队、气氛团队等人员的开支是个大数目，光靠线上直播打赏，是远远不够维持其运营成本的。

小结：

首先，以上两个案例，品牌本身就被众人所熟知，原本就拥有一批忠实且具有消费能力的粉丝；其次，想要云蹦迪成为常态，除非，夜店的在线打赏能成为常态，但我们知道这是不可能的。

02

微商

对于一个企业来说，在危难中，最重要也是最基本的就是活下来。

1，同程

而对于第三产业来说，没钱赚不是最可怕的，最可怕的是要跟用户隔离三四个月，如果被用户忘记，那就是企业的死穴。

如何继续跟用户保持链接呢？

在朋友圈卖84消毒液。是的，你没看错，他们在卖消毒液。现在客户不需要旅游了，那他们需要什么呢？无非就是一些生活日用品，尤其需要防护用品。

突然之间，同程的整个销售团队变成微商，他们的朋友圈变成84消毒液、温度计、汤臣倍健维生素、蔬菜生鲜。

有些员工在朋友圈说，这两天发的不是旅游广告，但是千万不要以为TA改行了……

2，家瑞康

这家公司主要经营雾化器、制氧机等呼吸类医疗设备和耗材。据钛媒体的报道，疫情发生后，他们紧急复工生产了一批雾化治疗设备捐赠给疫区医院。但公司整体受疫情影响，销量下滑严重。

他们采取了什么措施？

转产口罩！

公司陆续配置了10台平面口罩机，投入生产，预计每天可以生产70万只一次性医用口罩。

他们用什么方式销售？

微商！

在微信建立社群，先是找一些专家拍摄居家雾化或居家治疗的视频进行传播，科普一些常见的呼吸道疾病如何在家做治疗的知识。

口罩产出之后，他们上线了微店，同时他们通过和一些垂直类的公众号合作在文中植入链接，以及在相关社群内转发进行传播，并与一些专业做微商的团队合作，邀请他们成为微店主。同时，微店也有代理模式。

这是微商的典型裂变玩法，在厂家的带动下，原本没做过微商的人也都开始尝试在朋友圈和微信群里卖口罩。

小结：

不被太多人喜欢的微商，再一次聚焦人们的视线；不被大品牌苟同的微商，这一次成了唯一的营销渠道；不被传统企业认可的微商，这一次成了他们的救命稻草。

到底是谁看不起谁呢？

03

在线教育

我们来看几组数据。

智妍咨询《2019-2025年中国在线教育行业市场现状分析及投资前景预测报告》

2012-2016年间，中国在线教育市场规模快速发展，从2012年697.8亿元增长到2016年的1853.4亿元，年均复合增长率达到27.66%，增长十分迅速。数据显示，2016年在线教育市场规模达到1853.4亿元，与上年同期相比增长27.7%。预计未来五年中国在线教育市场将继续保持高速增长。

除了政策利好，资本的驱动力使2018年在线教育市场规模突破3000亿元，达到了3456.7亿元。从2011-2018年，行业发展的增长率维持在20%以上，用户渗透率达到21.4%。此外，二孩政策等人口结构驱动，人工智能、直播技术普及等新技术驱动，使学前教育和K12教育迎来新的发展契机，未来市场份额将进一步扩大。在线教育市场呈现狂热发展态势。

2019年8月30日，中国互联网络信息中心第44次《中国互联网络发展状况统计报告》

数据显示，截至2019年6月，我国在线教育用户规模达2.32亿，较2018年底增长3122万，占网民整体的27.20%。全年在线教育用户规模预计将达2.59亿人。预计2020年中国在线教育用户规模将达3.05亿人。手机在线教育用户规模达1.99亿，较2018年底增长530万，占手机网民的23.6%。

前瞻产业研究院整理：

相比于韦博英语关停，VIPKID融资暂停等行业负面消息，2019年上半年K12仍有在线教育平台获得了融资，其中负责在线1对1全科辅导和素质教育的掌门教育在2019年2月获得CMC资本、中金甲子、中投公司等公司的3.5亿美元的投资，另外专攻少儿英语的哒哒英语也获得了华平和好未来的2.55亿元的投资。除此之外，K12在线教育的作业辅导和兴趣培训等平台机构也获得融资。从代表性企业的融资情况看，提供教育服务，释放家长精力、提升素质教育的K12在线教育平台资本竞争优势较为明显。

小结：

在线教育行业过去十年在稳定持续发展中，不是一夜之间爆发出来的。疫情期间，学校不得开学，停课不停学的方针与政策，使得网课再次成为潮流。

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以上3个案例，不管什么行业，说的都是产品直接到用户，行话就是to C的商务模式。

那么，to B的商务模式似乎没有跟此次疫情产生太多关联，并转战线上，这类企业要落幕了吗？错！

04

B端行业

让我们回望一下过去。（以下部分内容来源于@南极圈）

建议在读此部分内容前，如果可能的话，先读一下这篇文章《不同经济体下，价值观的碰撞与冲突》，有助于理解中国社会的发展历程。

第一篇文章提到，千禧年后不久，中国似乎忽然间进入了互联网时代。我们来看看发生的几件大事：1998年腾讯成立，1999年阿里巴巴成立，2000年百度成立。此后多年，以BAT为代表的消费级互联网公司，逐步将中国引入一个to C的黄金时代。

回看20多年来的中国信息技术商业化大潮，一个明显的特点是：C端异军突起、弯道超车，B端市场却远远滞后于欧美。

2014年9月，阿里巴巴在纽交所上市，首日市值就达到2383亿美元，早先上市的腾讯、百度的市值也分别达1500亿、800亿美元。

投资机构不是没有关注过to B市场。

IDG资本很早就投了金蝶、富达等企业级服务公司，后来发现中国互联网的发展远快于企业级服务的发展，所有做企业软件的公司加起来都不如做互联网公司产生的利润多。

在欧美，to B的企业信息化已经历过两次大的爆发期。

第一次是上世纪70年代，发端于40年代的信息技术，逐步从军用转移到商用，在70年代进入成熟落地期，诞生了SAP（1972）、微软（1975）、甲骨文（1977）等一批日后巨头。

第二次是2000年左右开始的“云计算”技术革新。这一轮登场的是Salesforce、Workday、Servicenow等一批百亿美元公司。2008年，是一个企业级服务独角兽成立的小高潮，互联网的移动转型叠加经济危机带来的信息化预算压力，使SaaS（软件即服务）模式在美国爆发。

中国没能赶上70年代的to B行业发展初始阶段，为什么？

1，我们还处于工业社会阶段，许多行业并未进行充分的信息化改造，这阻碍了效率提升。

2，我们尚未进行改革开放，基础环节非常薄弱。

3，2000年后，互联网的突起，为C端市场创造了得天独厚的条件，人口红利让B端服务显得不够重要。

C端的“弯道超车”并不能解决B端薄弱带来的问题，中国的“低附加值”由此成为中国制造业、服务业的标签。

根据2017年麦肯锡发布的《数字时代的中国》（Digital China: Poweringthe economy to global competitiveness）

在与消费端关系密切的领域和政府强烈推动的领域，中国的数字化程度领先于美国，且成就了多个世界瞩目的科技巨头。但其他产业内，数字化投入却落后于欧美。按麦肯锡对“数字化”指标的定义（包括资产、使用、人力三个维度），美国的数字化程度是中国的3.7倍。

2015年前后，供给和需求两方面的条件变化，为企业级服务的生长创造了条件。供给端，AI、大数据、物联网等“后互联网时代”的新兴技术发展逐日成熟，进入商用阶段。需求端，人口要素的变化催生出了迫切的市场需求。中国的工业界和制造业的劳动力成本正在显著提高。

根据德勤的一项研究：

从2005年到2015年，中国劳动力成本上升了5倍。劳动力上升成为企业切肤之痛，减员增效，通过技术手段提高运营效率，已成为更多企业的迫切需求。

人口要素的另一个变化是，随着消费级互联网逐渐覆盖到全人群，C端市场出现了流量红利耗尽的势头。C端不好做了，高回报难再求，资本开始转向寻找新猎场，to B又回到了聚光灯下。

将目光转向宏观环境，2018年企业人力成本上升，需要缩减成本，减员提效，用技术等手段替代人工，提高运营效率。

以人力资源领域为例，《中国企业社保白皮书2018》公布的数据显示，有53%的受访企业人力成本占总成本比重超过30%，有16.27%的受访企业人力成本占总成本比重高达50%以上。用软件代替部分人工，已经成为不少企业的选择。

而提供这些to B软件的企业们，也因此获得发展。过去十几年，中国诞生了非常多以to C为主的巨头企业，在to B 市场却很难见到同等量级的企业，但在美国，每年to B和 to C领域上市公司的市值是差不多的。

投融资角度，有数据显示创业趋势聚焦于企业服务、生产制造等领域。其中企业服务领域投融资事件加生产制造领域投融资事件，占总投资事件数的30%左右，已经远远超过to C的投融资数目。2018年的to B融资规模已接近2016年的4倍以上，资本的青睐和押注已经非常明显。

作为典型to B领域的企业服务，成为BAT巨头投资重点中的共同选择。

在阿里的所有投资事件中，事件数量排前三的细分赛道分别是企业服务（29%）、金融（11%）、电商（11%）；腾讯则是文娱（27%）、硬件（11%）、企业服务（11%）；百度是企业服务（26%）、文娱（16%）、汽车交通（13%）。

05

总结

疫情过后，该线下喝的酒依然会在线下喝，不会“云”聚会；该做旅游的会重新带大家出发，不会继续卖84消毒液；还有被很多人忽略的to B行业，不但不会消失，还会“报复性增长”。

真空期刷一波存在感和知名度后，

企业应该思考，此刻的线上操作是，客情维系？企业自救？还是真的应该做出改变了？

-THE END-