作为一名从事空调行业五年的青年军，亲身经历从家电下乡的集中爆发，到近两年行业的断崖式下滑，说实话，对眼下的工作是越理越乱，摸不清准确的方向，恰在此时，总部组织了这次集中式培训，很荣幸作为第一批学员参与其中。希望通过这几天的学习，最终能带着一身的正能量和十足信心回到工作岗位中去。
今天是集中培训的第一天，上午营销马部长给我们详细分析了海尔空调品牌主线和营销主线，其中品牌主线为健康空气，海尔智造。营销主线为海尔智能空调，自清洁更健康。虽然短短两段话，但是让我们清晰地认识到这两段话是集团花了很多的资源从用户关注的营销点上提炼出来的，以往的宣传语或许用半年就不用了，但是这两段话我们会坚定不移地用下去，就像美的的一晚一度电一样深入消费者的心中。而且健康这个概念是自带了高溢价能力的属性的。利用好这条主线也能促使我们将产品结构往高端，往自清洁上引导。之后305活动全国6.3亿的销量更震惊了在座的所有学员，听到马部长给我们分享的资源投放，央视的宣传，加上我亲眼看到的网易的页面推送让我们更加坚信了全国活动的决心和成果，在往后的4月活动和国庆节活动，我们更应该从一开始就跟进总部的节奏，充分利用好总部的共享营销资源。
下午山部长不讲产品，讲故事，又是生动的一课，其中讲到她自身亲历的亲戚为擦空调蒸发器而摔倒的故事，既真实又触及我们自身的痛点，让我想到了我的父亲，他因为肠胃不好，受不了空调的直吹，夏天从不开空调，我想起了我们的天尊空调，或许这个夏天我挣到钱了可以给他买一台天尊空调放在老家的客厅，让他也爱上酷暑吹空调的凉快和自在。
结合山部长给我们分享的讲故事几要素：鲜明的主题，个性化的人物，有冲突的情节，要么有用要么有趣，激发用户的情感诉求，感同身受的细节。我也分享一个我自己的小故事:15年4月，当时我还在干空调代表的时候，南京中心空调产业提出了4月25日，华东三省联动，空调联合活动。以往我所在区域活动的痛点在于：1，活动多且流于形式。2，客户积极性不高。3，单活动销量不高。4，活动后的影响几乎没有。这一次活动，我针对以上痛点，在中心内率先做好了六镇联动，其他客户自愿参加的活动方案，提前沟通了参与活动客户并锁定了客户的资源需求，并在4月10日召开了区域内活动动员会，当天实到客户12家，到会率100%，将所有物料资源带到会议现场，按各家提报的活动目标分配资源，在各客户认领各自目标后，我追加了承诺客户活动实际销售40套以上，奖励1000元营销支持，并且提前做好了异业结盟的物料，鼓励客户与当地超市合作，超市协助客户卖认筹券。其次我在活动准备期间给每家客户分项打分，比如物料的布置，马自达宣传的投入，异业结盟的数量综合打分，最终总分前三名的客户再追加1200，1000，800的营销支持。每天一次日清，提高了所有客户自发宣传的积极性，其中龙都，禄口的客户甚至深夜11点还在镇上打着手电筒贴物料。最终活动爆破两天，江宁全区域卖了209套空调，其中12套天尊，活动后一周又持续卖了103套空调，这一个绝对淡季的活动创造了江宁区域前所未有的活动销量，随后523，619的活动，客户主动参与的积极性更高，更有信心自己投放资源搞活动。
晚上辛总又亲自给我们简明扼要地分析了我们空调的现状，包括连锁，自有，统帅，也给我们分享了广州优秀直销员的案例，认真听辛总娓娓道来的同时，惊讶于辛总对统帅的竞品奥和志的分析是我从来没有想过的，我们在中心只知道一味地抱怨竞品的价格低，但忽视了我们产品本身的竞争力，比如奥**偷工减料，26机器的制热量不如我们的23机器，在他打价格的同时，他失去的是质量，是诚信，我们完全可以利用这一点精准打击，客户肯定不希望今年卖出去的空调明年用户就找上门来。最后辛总给我们分享的六个字也正是我自身做的不够的，同时也是六天时间内需要提升改变的：激情，信心，担当。希望一周培训后，我能带上满腔的激情，怀着对我们产品十足的信心承接担当好当地的指标和市场。
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