昨天我们学习了《销售心理学》第一部分内容：做人要自信，才能得到别人的信任。
今天我们共同学习第二部分——知己知彼，做到有的放矢。
孙子兵法云：知己知彼方能百战不殆。
在生意上、生活中，也是一样的道路。当你需要钱的时候，跟你妈妈会撒娇、跟你爸爸会服软。
面对不同人员、不同性格，你只有了解他的需求、想法，做到有的放矢，才能手到擒来。
作为销售人员，熟记熟背客户资料、兴趣爱好等是基本功。
然而不管面对新顾客还是老顾客，他们在不同时间段内的需求是不同的。
如何获取他们的资料信息呢？
消除顾虑、建立感情
这主要是面对新顾客、新朋友时候，需要特别注意的事情。
面对陌生人，人们总是怀着很强的戒备心里。只有消除他们顾虑，才能为后续的交朋友或者做生意打下基础。
你回忆一下，有人给你推销的时候，是因为产品太出色了，让你忍不住想要购买吗？
不，你是对这个销售人员有好感、产生信任了。因为相信这个人，所以才会相信他的产品。
而我们需要做以下几步：
一、注意礼节礼貌
良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。在与别人交谈时，要温和，尊重对方，使他人感到暖意融融，而不是强词夺理，恶语伤人。
巧诈不如拙诚。人与人之间的交往贵在真诚，只有真诚相待才能够使彼此长久相处。以心换心，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。
利用幽默的话语、赞美的语言、以及小礼物，更加容易消除顾虑，营造一个和谐的氛围，拉进彼此的感情。
二、学会聆听、了解需求
当你建立其初步感情后，通过观察、提问等方式，聆听顾客的需求。
很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完，结果让客户感到讨厌，
沟通的第一步就是学会倾听。作为一名销售人员，你可以滔滔不绝，可以口若悬河，但是一定要给客户说话的机会。在与客户接触时，越是耐心倾听客户的意见，销售成功的可能性就越大。
同时聆听的时候不要假装感兴趣，因为他对你所说的话的效果，会通过你的表情而呈现出来，如果他对你的话没有得到及时回应，他也就对你失去了兴趣。
聆听不是只需要听就行了，需要适当的反馈，不要只回答：嗯嗯，噢等聊天结束语，要学会提问题：为什么会这样？后来呢？加深顾客对你聊天的兴趣，也促进两者的感情。
三、设身处地、解决问题
在销售的过程中，要时刻站在客户的角度去想，让客户时刻感觉到你的“偏向”和特别照顾，感觉到你是他们的自己人，只有这样，才会对你所要销售的商品和你本人感兴趣。
站在客户的立场，为客户着想，首先就要假设自己是客户。
假设自己就是客户，你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？会如何要求售后服务？这样就能让自己站在客户的立场去看待问题。
销售人员如果只是为了销售产品而销售，过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，客户很难对其产生信任。
但销售人员如果站在客户的立场上，说出替客户设身处地着想的话，就会赢得对方的兴趣。
因为对所有人来说，兴趣产生的基础莫过于与自己有关的事情，所以销售人员就应该从谈论客户与销售息息相关的信息，站在客户的角度阐发问题，使客户对所销售的商品产生注意。
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