动力来源于目标和动机。
今天是大师游戏第23天星期二，第二次练习逻辑层次框架，感觉自己对框架还不能做到烂熟于心，从事到人的过程基本上熟悉了，但是从人再回到事情上的过程还有些不顺，于是再去看了一下常用的话术：
- 现在再面对xxx问题，你是什么感受？
- 为了成为xxx（身份），如果你现再看xxx问题，接下来你会做些什么呢？
另外，当我听到价值或动力词汇的时候，如果能够进一步展开一下就更好了，常用的问法有：
- 我听到了xxx（价值/动力词汇），当你谈到这些词的时候是什么感受？
- xxx（价值/动力词汇）可以给你带来什么？
今天的练习里还有一个有意思的地方是，当客户说到自己希望成为一个以终为始有目标感的人，我邀请客户给这样的人取个名字时，客户给出了一个让我感觉有一些不一致的名称：掌控者，当时我竟然有点不知所措了。如果我可以把我心中的困惑直接表达出来就好了，比如我可以问出
我感觉你的注意力从目标转移到了掌控上，为什么会有这样的变化？
就更好了，这次练习让我再次意识到虽然客户是OK的，但是客户的回答和语言不能全当真，要做好客户不按常理出牌的准备，灵活地应用框架和话术对客户进行强有力的发问。其中灵活是指：
- 可以根据需要循环使用框架，一遍解决不了就再来一遍。
- 可以根据需要不按照顺序提问，可以灵活地选择从哪个问题出发。
- 紧紧抓住万变不离其宗的目标：找到客户的目标（想要/意图）和动机（目标背后的目的和价值），唤醒客户的内在力量，干掉问题和挑战。
不管是SCQA、3F、情绪转化魔方还是逻辑层次，基本的流程是：
- 通过事情中的xxx（挑战）和感受先问出一个yyy（初步的想要）
- 在yyy层次上发问，比如yyy是什么样子的，yyy做到什么样子你就满意了，你现在是什么感受？
- 往yyy的深层次发问，比如yyy可以给你带来什么，意味着什么，为什么对你这么重要。
- 可以按需循环使用步骤3，直到感受到客户的内在力量为止，这时候可能会出来zzz（客户真正的想要）
- 再从zzz问到客户的身份，比如做到zzz，你会成为什么样子的？充分挖掘客户的内在力量。
- 带着内在力量再去干掉xxx，得到yyy或zzz。
如果总结成一句话，就是利用客户的内在动力，干掉客户的挑战，得到客户的想要，实现客户的目的。
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