术与道

作者: eeb14b671df4 | 来源:发表于2018-11-29 15:46 被阅读0次

昨天在微信说说上写道这样一句话

“有道无术 术尚可求 有术无道 止与道”

这句话也引起了一些共鸣,有不少人在底下评论,还有私聊我问我为什么要说这句话以及这句话是什么意思的。

比如,有人说“先做人,再做事”

还有我看到一个比较有意思的“这句话我是这么理解的:比方说我要赚10000元,我有很多很多种方法拿到,比如创业,工作等等,而在创业和工作的我又可以选择不同的行业,用不同的方法(根据自己喜欢的来)”

总之每个人有每个人的看法啊,我们不能轻易的评论别人错或是对,只能互相对比,我想说说我是怎么理解这句话的。

我们之前都听过一句话叫做“外行看热闹,内行看门道”。

最近在学习的时候,有这样一个片段,让我印象深刻,分享给大家。

“A代理了一款国外大品牌的汽车润滑油,它能有效的节约汽车的燃油成本,他结识了一个大集团旗下的一个物流公司,这家物流公司有一千多辆各型汽车。那么,他通过关系,在车队里做了一个他自己的润滑油的测试,证明啊,确实能有效的节约燃油的使用量,于是有了这份真实的测试报告,他就开始准备去拜访物流公司的总经理。

一般的营销思维是正面不断放大产品优点,不断夸赞产品能为公司节约燃油,其话术应为:“我们的公司能为贵公司节约运营成本云云,使用了我们的产品,本来是如何如何,使用后效果如何如何.....”基本上市面上的大部分的销售人员也都是这么做的。

但只要改变思维,从另一个观点出发,事情就会变得简单起来。大型物流公司一定是具体的某个经理在负责润滑油的采购,因为其工作性质,其并不很关心到底使用哪种燃油,以公司财力也并不会在意润滑油的效用,所以正面很难说服。但经理的个人业绩,职场发展与他的个人利益直接挂钩,我们就可以从这一点出发,于是有了以下话术

“*总啊,我帮您安排二十款产品,统一做一次摸底测试,看一看到底哪个品牌节约燃油的成本最强。然后呢,我做出一份摸底测试报告,麻烦到时候请您让车队一起来做测试。这项工作是老大您主动安排我们做的,花费了大量的精力,做了充分市调,为的是进一步节约公司运营成本,这是您以创业心态去打工的做法,主人翁意识非常的强,对您个人职场表现是一个增光添彩的行动。”

当时我看完之后,内心留下的是惊叹,销售竟然还可以这样?!很机械的决定把这些话术也用到以后的工作当中,并没有去深究背后的原理以及作者是如何想到这一层的,但后来进一步的学习我算肤浅的明白了一些道理。

孔明曰“攻城为下,攻心为上”,在作者于与之交流的时候,并没有想一般的销售人员一样不断地正面放大产品的优点,仿佛自己家的产品是世界上最好的一样,而是从销售对象(经理)的自身痛点出发,经理说白了也是一名打工者,打工者关心的点自然在于--业绩 利益 发展 。谈判的时候围绕这三个点出发,拿下的可能性就会大大增加。

我们反过来再说 道与术

我认为初次阅读时,我很兴奋地想直接用于以后的实践当中的,那叫术

往后深究时,深层次挖掘出来的,那叫道

当你懂了攻城为下,攻心为上再返回去看那个材料的时候,你才能真正理解作者地一言一行,如果只是停留于惊叹并想机械地背下话术以后也能用,我觉得还是洗洗睡吧。

再返回去理解,“外行看热闹,内行看门道”其实与“有道无术 术尚可求 有术无道 止与道”有异曲同工之妙。

我认为道是本质,是中心思想,是某一个大方向,是某些规律

而术只是方法,术无穷无尽,是某些会随着道自然而然衍生出来地东西

有道无术 术尚可求 有术无道 止与道

如果确定了自己要抵达地目的地,那么具体要怎么到达有成千上万种方法。

但如果什么车,飞机,船什么都有,自身却是个路痴,那还是只能停留在原点

大家是怎么理解的呢?

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