术与道

昨天在微信说说上写道这样一句话

“有道无术 术尚可求 有术无道 止与道”

这句话也引起了一些共鸣，有不少人在底下评论，还有私聊我问我为什么要说这句话以及这句话是什么意思的。

比如，有人说“先做人，再做事”

还有我看到一个比较有意思的“这句话我是这么理解的：比方说我要赚10000元，我有很多很多种方法拿到，比如创业，工作等等，而在创业和工作的我又可以选择不同的行业，用不同的方法（根据自己喜欢的来）”

总之每个人有每个人的看法啊，我们不能轻易的评论别人错或是对，只能互相对比，我想说说我是怎么理解这句话的。

我们之前都听过一句话叫做“外行看热闹，内行看门道”。

最近在学习的时候，有这样一个片段，让我印象深刻，分享给大家。

“A代理了一款国外大品牌的汽车润滑油，它能有效的节约汽车的燃油成本，他结识了一个大集团旗下的一个物流公司，这家物流公司有一千多辆各型汽车。那么，他通过关系，在车队里做了一个他自己的润滑油的测试，证明啊，确实能有效的节约燃油的使用量，于是有了这份真实的测试报告，他就开始准备去拜访物流公司的总经理。

一般的营销思维是正面不断放大产品优点，不断夸赞产品能为公司节约燃油，其话术应为：“我们的公司能为贵公司节约运营成本云云，使用了我们的产品，本来是如何如何，使用后效果如何如何.....”基本上市面上的大部分的销售人员也都是这么做的。

但只要改变思维，从另一个观点出发，事情就会变得简单起来。大型物流公司一定是具体的某个经理在负责润滑油的采购，因为其工作性质，其并不很关心到底使用哪种燃油，以公司财力也并不会在意润滑油的效用，所以正面很难说服。但经理的个人业绩，职场发展与他的个人利益直接挂钩，我们就可以从这一点出发，于是有了以下话术

“*总啊，我帮您安排二十款产品，统一做一次摸底测试，看一看到底哪个品牌节约燃油的成本最强。然后呢，我做出一份摸底测试报告，麻烦到时候请您让车队一起来做测试。这项工作是老大您主动安排我们做的，花费了大量的精力，做了充分市调，为的是进一步节约公司运营成本，这是您以创业心态去打工的做法，主人翁意识非常的强，对您个人职场表现是一个增光添彩的行动。”

当时我看完之后，内心留下的是惊叹，销售竟然还可以这样？！很机械的决定把这些话术也用到以后的工作当中，并没有去深究背后的原理以及作者是如何想到这一层的，但后来进一步的学习我算肤浅的明白了一些道理。

孔明曰“攻城为下，攻心为上”，在作者于与之交流的时候，并没有想一般的销售人员一样不断地正面放大产品的优点，仿佛自己家的产品是世界上最好的一样，而是从销售对象(经理）的自身痛点出发，经理说白了也是一名打工者，打工者关心的点自然在于--业绩 利益 发展 。谈判的时候围绕这三个点出发，拿下的可能性就会大大增加。

我们反过来再说 道与术

我认为初次阅读时，我很兴奋地想直接用于以后的实践当中的，那叫术

往后深究时，深层次挖掘出来的，那叫道

当你懂了攻城为下，攻心为上再返回去看那个材料的时候，你才能真正理解作者地一言一行，如果只是停留于惊叹并想机械地背下话术以后也能用，我觉得还是洗洗睡吧。

再返回去理解，“外行看热闹，内行看门道”其实与“有道无术 术尚可求 有术无道 止与道”有异曲同工之妙。

我认为道是本质，是中心思想，是某一个大方向，是某些规律

而术只是方法，术无穷无尽，是某些会随着道自然而然衍生出来地东西

有道无术 术尚可求 有术无道 止与道

如果确定了自己要抵达地目的地，那么具体要怎么到达有成千上万种方法。

但如果什么车，飞机，船什么都有，自身却是个路痴，那还是只能停留在原点

大家是怎么理解的呢？