背景目的：
假设我是一家健身类订阅号的运营负责人，团队共7人，一般一次推文发3条，营收主要靠广告和卖课，目前粉丝数80万。上个月营收40万，本月任务是50万，即需要新增10万。现在需要拆解KPI指标，找到新的业务增长点，制定具体的工作行动。
已知条件：
（1）广告营收
为了保证账号质量，头条一般不接外部广告，主要以次条和三条为主；
次条报价2.2万，打开率2.2%，平均每月广告条数12条；
三条报价4000，打开率0.4%，平均每月10条；
头条报价5万，几乎不接广告。
（2）课程营收
课程一般是“健身训练营”的形式，定价199；
训练营每期21天，一个月可开2-3个班期，需要3人运营，主要以减肥健身饮食等话题为主（主要通过发文章的形式来做宣传转化）。
具体步骤：
1. 梳理已知的人员、文章、课程数据；
2. 计算阅读单价、头条阅读数、头条打开率、次条阅读数、三条阅读数、上月广告营收、上月课程营收、上月招生人数/订单量、课程转化率等未知数据；
3. 分解本月营收KPI目标；
4. 拆解广告营收公式、课程营收公式，找到新的增长点；
5. 探索其他营收来源。
一、梳理原始数据
1、人员
订阅号粉丝数800000人；
新媒体团队7人。
2、文章
一次推文发3条文章；
阅读单价未知；
头条：广告报价50000元，一般不接，打开率待求，阅读数未知；
次条：报价22000元，频次12，打开率2.2%，阅读数未知；
三条：报价4000元，频次10，打开率0.4%，阅读数未知。
3、课程
形式：健身训练营；
客单价：199元；
班期：2-3个班期/月（需要3人运营）
课期：21天/期
招生人数：未知
二、计算未知数据
1、阅读单价
2、头条阅读数
3、头条打开率
4、次条阅读数
5、三条阅读数
6、上月广告营收
7、上月课程营收
8、上月招生人数/订单量
9、课程转化率
假设1条头条推文即可解决上月全部招生量，则：
假设需要30条头条推文才能解决上月全部招生量，则：
取二者平均值，得到卖课转化率：
三、KPI指标拆解
1、本月营收目标拆解
上月营收40W，本月任务50W，差额10W。已知上月广告营收和课程营收比例。已知上月广告营收与课程营收比例约为3:1，根据上月占比规划本月新增营收目标，即本月需要新增广告营收7.5w，课程营收2.5w。
2、拆解广告营收公式，确定增长方向
指标可行性分析：
文章打开率：短期内无法大幅度提高，但通过优化选题和标题等方式，可以适当提升；
位置：目前只有次条和三条接广告；头条报价虽高，但根据背景条件，为确保公众号质量，头条暂不接外部广告；可以新增菜单栏外部广告、开通流量主。
频次：目前每月次条广告12条，三条广告10条，可以在不影响用户阅读体验的前提下，适当提高广告频次。
粉丝数：可以通过增粉活动提高粉丝数。
阅读单价：阅读单价与粉丝群体、来源地域等因素有关，短期内都无法改变。
次条、三条广告报价：广告报价与粉丝数量、粉丝群体、打开率等因素有关，一个月内无法改变。
1. 新增菜单栏外部广告
目前菜单栏有推荐位，可以考虑增加菜单栏广告。参考第三章课程「Summer情感号」UV为8W，菜单栏报价5W/月，UV和报价比例为8：5。本号UV=订单量 / 转化率 = 482 / 0.63% = 7.65W，同比例换算，本号菜单栏报价3.78W/月。若将菜单栏广告对外开放，预计可增加收入4.78W。
2. 开通流量主
本号目前现有粉丝80W，满足流量主申请要求，可以开通流量主，通过广告主在账号投放广告引流获得营收。根据以往经验，文章完读率（流量主曝光率）约为20%，流量主点击率约为1%，单个点击价格约0.8元。
流量主收入= 单次点击价格 * （头条阅读数+次条阅读数+三条阅读数）*30天*文章完读率*流量主点击率
= 0.8 *（40000+17600+3200）* 30 * 20% * 1%≈ 3000
如果开通流量主，可以增加收入3000元。
3. 提高广告频次
目前距离完成广告营收目标还差7.5-4.78-0.3=2.42W，因此，次条和三条各增加1条广告，增加收入为2.2W+0.4W=2.6W，即可完成本月广告营收目标。
为了避免降低用户粘性，不连续两天在同一位置发广告，不在同一天发两条广告。根据此原则，次条每周安排3条广告，最后一周新增1条，三条每周安排2-3条广告，最后一周新增1条。
以1月份为例，广告排期如下（深色部分为新增广告）：
3、拆解卖课营收公式，确定增长方向
从公式中可知，影响课程营收的主要指标有：
UV：各位置打开率短期无法提升，可通过新增粉丝、增加频次来提高UV。
转化率：转化率与课程质量、价格、文案、卖点、用户需求等因素有关，需要通常调研和调试才能确定优化方向及结果，故转化仅作为辅助手段。
客单价：在UV和转化率不变的情况下，如果完成本月2.5W的课程营收，则需要提高客单价至（96000+25000）÷ 482=251元，相当于涨价（251-199）÷199 *100%=26%。价格涨幅较大，容易引起用户反感，从而降低订单量，使得营收目标完成情况不可控，不建议提高客单价。
课程班期：上月订单量482个，由于本月课程营收目标有所提高，可以考虑通过增加班期提高订单量。
频次：可以在不影响用户阅读体验的前提下，可以考虑适当提高转化文案及文末小程序的频次。
1. 增加课程排班
为了实现本月新增课程营2.5W，需要新增订单量：
∵ 课程营收 = 订单量 * 客单价
∴ 订单量 = 课程营收 / 客单价 = 25000 / 199 ≈ 111
假设上月482个订单开设了3个班期，即每个班161人。本月订单量482+111=593个，新增1个班期，每个班149人。已知本号运营团队共7人，3人负责课程运营，4人负责公众号运营。由于本月需要开设四个班期，需要暂时借调1人负责第4期课程运营。根据经验，3个人足以负责80W粉丝公众号的日常运营。
课程排期如下：
2. 提高UV
计算本月新增UV：
∵ 课程营收 = 订单量 * 客单价 = UV * 转化率 * 客单价
∴ 订单量 = UV * 转化率
∴ 新增 UV = 新增订单量 / 课程转化率 = 111 / 0.63% = 17619 ≈ 18000
已知本号会通过转化文案、文末小程序以及菜单栏推荐位的方式进行课程推广。为了提高UV，可以增加粉丝或提高推广文案频次两种方式实现。
（1）增加粉丝（可行）
根据题目背景“健身训练营”课程是自己家的课程，发文形式多样：头条、次条、三条都会发；有时候会专门写转化文案，有时候会在健身知识文章的末尾加课程推荐的小程序；菜单栏也有推荐位”，可以知道本号主要靠课程文案、小程序和菜单栏来实现转化。
由于没有本号的后台数据，参考第三章课程「Summer情感号」的数据，原文阅读率数值为5%、老用户菜单栏点击率为1%、新用户菜单栏点击率为20%。由于步骤繁琐且跳转速度较慢。而点击“阅读原文”，只需一步即可快速到达支付界面，因此判断小程序点击率会比原文阅读率低，这里暂且将小程序点击率定为原文阅读率的一半，即2.4%。
假设上月头条、次条、三条的推广方案安排如下：
在原有的转化文、小程序排期不变的情况下，设新增粉丝数为X，计算本月需要增加多少粉丝：
新增UV= 转化文案UV+ 文末小程序UV+ 菜单栏推荐UV
转化文案UV=∑(头+次+三)（新增粉丝数 * 打开率 * 原文阅读率 * 频次）
=新增粉丝数 * 原文阅读率（头条打开率 * 频次+次条打开率 * 频次+三条打开率*频次）= X * 5%（5%*3+2.2%*2+0.4%*2）=0.01X
文末小程序UV=∑(头+次+三)（新增粉丝数 * 打开率 * 小程序点击率 * 频次）
=新增粉丝数*小程序点击率（头条打开率 * 频次+次条打开率 * 频次+三条打开率*频次）
=X * 2.4% （5%*5+2.2%*2+0.4%*0）=0.01X
菜单栏UV=上月老用户数*老用户菜单栏点击率+本月新用户数*新用户菜单栏点击率=800000*1%+X*20%=0.2X+8000
即0.01X+0.01X+0.2X+8000=18000，求得X≈45455≈46000
因此，想要完成新增18000UV，需要新增粉丝4.6W。
为实现涨粉4.6W，需要寻找新的涨粉渠道作为支撑。参考第三章课程案例「成人学历号」的各渠道增粉评分表，选择得分最高的三个渠道：广点通、社群裂变、H5裂变。
广点通获客成本太高，所以将重点放在社群裂变渠道。按照三个渠道新增粉丝贡献比例7：2：1进行分解，得到社群裂变负责涨粉3.22W、H5裂变负责涨粉0.92万、广点通负责涨粉0.46万，涨粉成本为3.22W*2+0.92W*2+0.46W*5=10.58W，ROI=50W / 10.58W=4.73，相对合理。
（2）提高推广文案频次（不可行）
上月推广文案排期如下：
由于菜单栏的形式已经固定，因此只能通过提高转化文案、文末小程序频次来达成新增UV。为了避免降低用户粘性，不连续两天在同一位置发广告，不在同一天发两条广告，每天至少安排一条常规文，每周最多一篇头条转化文。
秉承此原则，本月最多可新增4条转化文及11条小程序文，提高592个UV。
调试后的推广文案排期如下：
经过调试，新的推广文案排期仍然不能满足新增18000个UV的要求，因此提高推广文案频次的方法不可行。
3. 提高转化率
计算本月转化率需提高多少：
∵ 课程营收 = 订单量 * 客单价 = UV * 转化率 * 客单价
∴ 订单量 = UV * 转化率
∴ 上月UV = 上月订单量 / 课程转化率 = 482 / 0.63% ≈ 76508
∴ 本月新增转化率 = 本月新增订单量 / 上月UV = 111 / 76508 ≈ 0.15%
要将转化文提高0.15%，可以对以下因素进行优化：
（1）课程内容：增加健身训练营的福利，吸引用户，让用户感到课程物有所值。
（2）打开率：可以通过调整文章推送时间，培养用户阅读习惯，还可以优化文章选题、标题、内容、文案，刺激用户的购买欲望，提高文章打开率。
（3）曝光率：将文末H5移至文章开头，提高课程的曝光率，缩短用户转化流程。
（4）转化方式：考虑到微信新规定不能在小程序出售虚拟商品，因此不能直接点击“小程序”出售课程，需借助商城等其他途径实现付费，步骤繁琐且跳转速度较慢，可以将小程序换成H5（原文链接、链接图片、二维码），优化用户转化路径。
四、其他营收来源
除了广告营收、卖课营收，是否还有其他营收来源。
可以从两方面进行考虑，一方面是现有的商业变现模式是否还存在提升空间，另一方面是参考行业内其他竞品公众号的变现模式。
1、完善现有商业模式
1. 丰富课程
从上述拆解中可以知道，目前公众号卖课营收占比较小，说明还存在可以提升的空间，可以根据用户需求调研、现有资源、人员分工进行分析，增加课程排期、丰富课程类型、改进课程模式等。
2. 升级服务
为有特别需求的用户提供定制化身材管理、体重管理服务，比如减脂营、辣妈塑形营、定制饮食和运动方案等。
2、借鉴竞品商业模式
从新榜中选出目前健身类公众号TOP10竞品，分析它们的商业变现模式：
1. 开通“喜欢作者”功能
为原创文章开通“喜欢作者”的赞赏功能，借助用户对质量不错的文章的认可，为公众号带来额外的收入。
2. 开发商城
开发小程序电商平台，围绕用户的吃、穿、用、练，销售健康膳食（减脂餐、增肌餐、营养补剂等）、服装配件（帽子、袜子、运动服饰等）、周边小物（水壶、手机支架等）、智能装备（耳机、智能手表、体脂称等）、餐厨电器（料理机、蒸蛋器、豆浆机等）、健身装备（哑铃、弹力带、瑜伽垫等）与一系列与健康主题相关的商品。
3. 付费社群
由于是在公众号上卖课程，上课形式很可能是用户自己看着视频照着做，缺乏互动性。所以可能组织付费社群，开展付费线下户外健身活动（比如户外跑、户外瑜伽、骑行、登山、徒步等等），让用户与教练面对面交流之余还能认识其他同样爱好健身的伙伴，提高用户的活跃度和对公众号的黏性。
本文由 @郑小花同学 原创发表于简书。未经授权，禁止转载。
合作联系微信：Vian-Cheng
网友评论