有一年，天猫的战略是要做时尚化，和淘宝有更明显的区隔。那么管理者要让相关人员都领到KPI，并且这个KPI是与战略强相关的。那么在时尚化这个较虚的战略下，你认为BD团队和运营团队会领到什么样的KPI呢？
BD团队（也就是商务拓展）领到的是国际一线品牌入驻天猫的比例。运营团队领到的是客单价提升到XX元。
我觉得这两个KPI的选取非常高明。为什么这样说呢？
因为BD团队的任务是去拓展商家入驻天猫，在时尚化这个战略下，很明显我们要提高准入门槛，吸引头部品牌商入驻。他们入驻的比例越高，时尚感自然就更强。就好像我们在逛线下商城时，能通过入驻品牌的level判断这家商城的档次和定位。
再来看运营团队的客单价提升这个KPI。
我们都知道有个电商万能公式：销售额=流量*转化率*客单价。
这里没有把销售额和流量拿来当KPI，是因为越追求销量和流量，运营人员越会让淘品牌上活动，而淘品牌本身就是从淘宝诞生出来的，他们在淘宝天猫都有开店。他们虽然能产生巨大销售额和流量号召力，但不利于用户对天猫的品牌认知。反而是客单价这个容易让人忽略的指标，反映了一个用户的单次购买金额，国际大牌的单价都比较高，也不爱打折，扶持他们的话客单价自然就会更高。
这两个指标让BD和运营协作得很好。如果是唯销售额是从，就会存在BD把高端商户谈进来，却没人管的情况。因为大牌一开始在天猫上并不好卖。
刚刚说的是在大公司的情况，中高层已经把战略转化为执行人员能懂的KPI了。但在创业公司，大部分新人的情况是，老板叫做啥就做啥，并没有KPI。这种情况就很容易沦为打杂的运营，忙碌一年之后再看简历，没有什么可写的。
我经常看到有的同学的简历上极少甚至没有出现数字，我就知道他的工作是没有KPI的，没有结果为导向的，这样的简历在筛选时存在感会很弱，很容易淹没。
二、运用SMART原则给自己制定KPI
找不到带自己的人那怎么办呢？，恐怕要自己带自己了。给自己制定个KPI。
当老板要用户量时，如果你是内容运营，你应该考核自己通过内容带来的新增粉丝、下载app的量；
如果你是活动运营，你应该考核自己通过活动而来的新增用户量；
如果你是用户运营，你应该考核自己老带新带来的新用户量。
总之，你的KPI跟自己的工作内容相关，要是自己hold得住的，大方向上又能满足老板想要的。
其实这就是绩效制定的SMART原则。
S代表具体，要切中特定的工作指标，不能笼统；
M代表可度量，验证它的数据或者信息是可以获得的；
A代表可实现，避免设立过高或过低的目标；
R代表相关，是是与本职工作相关联的；
T代表有时限，有明确的时间范围，deadline。
三、如何通过KPI拆解完成KPI任务
为了更确定性的完成KPI，我们还要做一个事儿，就是KPI拆解。
比如上面的天猫时尚化的例子。如果你是BD人员你怎么去拆解呢？你或许可以把未入驻天猫的国际一线品牌全都拉出来放进excel表里，制定个计划，一个月拜访多少家，必须与多少家建立初步意向，确定签约多少家。因为签约是个结果指标，盯着签约量来看时，可能当你发现最终数字不好但已经来不及了，所以要往前推到过程指标，也就是拜访数量、达成意向的数量。
有的时候，老板会直接甩给你一个销售额100万的KPI，你怎么去拆解呢？
你可以按产品来拆解。比如3个主打产品要完成70万，其他长尾产品要完成30万，再预估转化率和客单价，这两个指标相对稳定，倒推需要多少流量。你的工作就会变成去找流量。
也可以按新用户、老用户来推算。如下图所示。老用户对你的信任度高，通常人均消费额会高些，新用户消费会低些。这么一拆，100万的销售额就会变成怎么刺激1400位老用户消费，以及怎么拉到1500个新用户来消费。
不是只有公司才能用这套东西，个人或工作室也用得上。比如我虽然是自由职业者，但不是懒懒散散没有目标的那种。我是一个会给自己制定KPI并享受其中的自由职业者。只要制定得合理，就能最大化的激发的的创造力和生产力，而不会让人觉得是束缚。
以下是我的简化后的绩效模板：
为了避免太追逐数字，我做了业绩目标和价值实现目标，前者跟钱相关，后者跟成就感、影响力、美誉度相关。
业绩这栏里我就会写总业绩XX万，其中咨询、培训、社群、广告分销各占多少。
价值实现这栏里我会写累计影响多少人次，私域流量池扩大到多少，孵化知识ip多少个，等目标。
在目标拆解这栏里我会把它平均到每个月要完成什么，或者列出关键的合作方，找到我的抓手。
每个月去回顾时，我都会很清楚哪块超出了，哪块拖后腿了。要保证年底完成的话，剩下的缺口怎么补回等。按这样的方法，帮你把过程管理得很好，而不会到了最后才发现没完成但无法弥补了。
网友评论