最近在学习用户心理在商业上应用的课程，我会围绕学习内容分享其中观点以及我对应用场景的思考。
一、什么是心理账户？
在每个人的心里，会把同样的钱分门别类地存在不同帐户里，例如：储蓄账户，理财账户，慈善账户，投资账户等等。
对于企业来说，为了让用户花钱买产品，我们需要了解一下有哪些“心理帐户”是用户容易花钱的账户：
第一，意外所得账户。人们会把辛苦赚来的、靠运气赢来的和意外获得的钱，放到不同的心理账户中。你花三天写了篇文章发表，获得了500元打赏。你会用这个钱玩老虎机试试手气吗？估计不会。但如果你捡到500元呢？可能就会了。对意外所得，总是慷慨大方的心态，这就是我们常说的：来得容易去得快。
第二，情感维系账户。你想给自己买件1500元的羊绒毛衣，一直舍不得。结果你太太送给你了，你非常高兴。虽然你明知这个钱，是你们的共同财富。你也买了自己舍不得买的iPhone给太太，她也很高兴。这和你们各自给自己买，花了一样的钱，但感觉似乎没那么肉疼了。这就是我们常说的：谈感情，伤钱。
第三，零钱账户。如果你口袋里有张100元的钞票，你是不是挺不想把它破开的？因为一旦破开，钱很快就花完了。你放在银行账户里打算买电视的5000元，怎么都不愿意动；可放在钱包里的500元，可能不怎么内疚地就花掉了。为什么？因为它们是“零钱”。这就是我们常说的：指缝大的人，漏财。
二、针对用户“心理账户”在生活中应用场景有哪些？
近期声势浩大的天猫双11活动就运用了零钱账户和意外所得账户这两个特点。
充100元得150元的这个活动，充100元时，会额外获得10-50元不等的意外所得。
你充入到天猫帐户的钱，你会发生从你的整钱帐户（银行卡）里调整为零钱帐户（天猫里）的心理变化，因为从心理上已经认为是零钱，花起来就容易许多。
额外获得的10-50元会进入意外所得帐户（天猫里），对于意外所得的钱，你总是慷慨大方的，不花白不花。
这里还隐含一个心理特征：损失效应，如果你把100元提取出来，那这意外所得的金额你就没法使用了，50元已经在“你的帐户”里，你如果不花掉，岂不是亏了，为了不损失这50元，也要把100元的本金花掉。
当然还有天猫送的红包、购物津贴等各种形式的意外所得，这些已经在“我的帐户”里，不用就感觉亏了，本来不准备买东西的人，也会看看有什么可以买的。
关于损失效应还有很多应用场景，后面文章再介绍。
情感维系账户有一个非常著名的案例：脑白金。
这个产品从最早上市的定位就非常清晰，逢年过节给父母、长辈送礼时，脑海中一定会闪过它，脑白金长达二十三年的广告宣传，低成本，高定价，用户愿意为了父母长辈花钱，让它成为中国大陆知名度最高和身价最高的保健品品牌之一。
三、
那我们可以利用这些“心理账号”的特点，对用户进行长期运营：
1、根据用户“意外所得帐户”的特点：给用户发额外的“钱”，变换不同花样的给用户发放：红包、优惠券、福利、专属优惠等等，这些方法常见但有效；
需要注意：发放的意外所得金额不能太小，限制条件不能太高，运营策略不能固定要经常变动。
2、根据用户“情感维系帐户”的特点：在产品运营策略上，重点描述对亲人、伴侣、孩子的好处；
例如：在给用户推荐父母用品时，注意在内容上引起情感的共鸣，常年不能陪伴左右，关爱父母健康等，这个时候销售转化就会很高，当然会比较考验文字功底。
3、根据用户“零钱帐户”的特点：将用户充值到APP内的RMB，称为零钱包，心理上暗示用户。
通过充值送东西等形式，想各种办法先让用户进行首次充值，一般用户充值到APP内的RMB，基本就跑不掉了。充值第一次，就有下一次。
这个应用场景常见于：游戏内充值10元送价值888元大礼包，直播平台充值送等额礼物等。
这里说个生活中“零钱账户”运用的场景，过年时候你可能会给父母一笔大钱，因为情感维系账户的缘故，你会愿意花很多钱在他们身上，都会存一大笔钱给他们。
希望他们可以买些好吃好喝的，提高生活品质。通常父母都会很高兴，然后把钱存起来不用，他们会说给孙子存着之类的话。
那你想让他们用这笔钱，怎么办呢？
不要给一大笔整钱，分成很多份，多次给或者换成购物卡给他们，这样他们会认为是零钱，就会用这些钱，尤其是购物卡，不花还会过期。
另外你如果想培养小孩子不乱花钱的意识，你需要在日常生活中给小孩子“大钱”，例如零花钱不要每天给10元，直接每月底给300元，这样他就不会拿着300元去惦记学校门口的辣条了。
所以，给父母、老人钱，要给零钱，给孩子钱，要给整钱。
四、
用户的心理账户远不止上述这些，还有一些账户也很有意思，例如：义气、美丽、虚荣、诗和远方（旅游）、生命健康等等，有待你自己去发现和理解。
通过用户心理特点的描述，结合生活中实际场景的思考，希望能够给你带来生活和工作上一点点启发。
文章推荐：
网友评论