周丽的纠结
今天上午周丽有点纠结。
她在闲鱼上看中一款二手电脑，原价 3000 元。
按照例行程序，开启讲价模式。
她直接问对方：2500 行吗？
要是以往，对方一般会「晓之以理动之以情」，诉说这款设备保养得多好，价格十分公道，不能再少。
但事实是，对方直接回复一句：好的。
周丽刚开始还蛮开心的，马上下了单。但是过了半小时，突然感觉不太对劲：对方这么爽快，那肯定还有降价的空间！
「我买亏了！」
这个想法一跳出来，她整个人都不好了。
退，还是不退——这就是她的纠结点。
在人际交往中，有个重要的命题：谈判。
协商、交涉、商量、磋商等，都属于谈判的范畴。
说人话就是：一种商量交换什么的行为。
在周丽的案例中，她的牌是「钱」，店家的牌是「电脑」。
但是，为什么周丽会不开心呢？
这就要从谈判的第一个基础说起了。
/ 01 / 区分要求和需求
要求和需求看起来很类似，但如果没搞清楚两者的具体指向，很容易就得不偿失。
举个例子：领导让写个人总结。
表面上看，「要求」很明显，就是完成一份文档，交代做了哪些内容。
但如果我们再多想一层：我们做了什么，他基本上都知道啊！那为什么还要我们再写一遍？
好了，到了这一步，就开始挖掘「需求」。
需求就是：希望我们表达对工作的思考，对自己和组织的发展提出建议。
明确了这一点，那么内容的结构便呼之欲出：
1.今年做了哪些事情，取得了什么成果。
2.成果背后有哪些可沉淀的经验和思考。
3.还有哪些不足，这些不足可以如何弥补。
4.未来将重点完成……
只有明确了需求，我们的行为才能真正符合期望。
回到篇头周丽的例子。
她表面的「要求」是买一台电脑。
而实际的「需求」则是「高性价比」地买一台电脑。
所以，当最后感觉「吃了亏」，便会有一种失落感。
毕竟，在买东西这件事上：
重要的不是有多便宜，而是占了多少便宜。
/ 02 / 手上的牌
谈判要成功，必须要明确自己手上有哪些牌可以打。
更通俗易懂点就是，你有手上有什么资源。
这个看起来很玄乎，我们还是举例来说。
比如一个人找曹将帮忙做 PPT ，根据身份不同，他手上的牌也就不同：
谈判终究是交换，那么就必须了解自己手上有什么，对方在意的是什么，然后在「合适」的时候，打出对应的牌。
回到周丽的案例，商家很明显不是一个擅长出牌的人。如果他想让这个成交更让人满意，其实可以这么做：
第一步：假装坚守。并抛出第一张牌「100元折扣」。
假装坚守：不好意思，这款产品价格真的很公道了，你去其他地方看，绝对是最具性价比的了！并抛出第一张牌：如果你诚心购买，那我这边的底线是 2900 ，不能再少了
第二步：采用迂回策略。对方再争执时，抛出第二张牌「周边设备」。
周丽：但是，我看照片，上面还是有一些划痕。
再坚持一下：但这个划痕真的很轻微，平时完全不会注意到。
周丽：老板，我也只是个学生，你看能不能再少一点？
抛出第二张牌：我也不想多纠结，毕竟是上班时间。你看这样行吗，如果你诚心购买，我再送你一个电脑包和鼠标（反正自己以后也用不着了）。当时购买时价格是 300 元，免费送给你。
如此多个回合，周丽感觉通过自己的努力占到了便宜，而店家也已更高的价格把产品卖了出去。两全其美。
/ 03 / 利益相关者
在做谈判时，有时候我们需要明确决定最终效果的相关人群。
通过他们，可以让整个过程更加顺利。
比如，A 想找某个公众号 B 写软文，但是怎么联系，对方都不同意。这时候他可以直接找跟 A 关系好的 C ，由他出面，对方很可能会卖个面子。
再比如，某 App 想找政府部门合作线上城市服务，但该机关爱搭不理。最后他们通过一些渠道找到了市长，表达了这么做对政府满意度的好处，于是市长直接让该部门配合。
路不止一条，找到能对结果产生影响的个体，明确对方的需求，再抛出对应的牌，最终促使成交。
假设周丽是和男朋友一起去实体店买电脑。那么销售员除了向周丽展开攻势外，也可以转向其男友，比如：
这位帅哥一看就很懂行（满足男生的面子），可以看看配置，真心不错！最近也在打折，很多男生都给女朋友挑选的这款（用爱情来压迫）。
/ 04 / 我是小结
今天我们聊了一下谈判的三个重要要素：
第一，我们需要通过对方的「要求」，找到其真正的「需求」。
第二，我们需要明确自己手上有哪些牌可以打。
第三，我们要找到影响决定的第三方。
基于这三点，我们再举一个例子。
比如我们要跟某企业签一个合同，对方中途提出的「要求」是「给出在其他同行业企业的成功案例」。
那背后的「需求」就很明显：我不确定你们的水平到底如何，需要一些背书。
所以，除了提供「我们之前服务过XX企业」之外，也可以加上「我们还有国外某大牛作为顾问」。
但是，如果这还不能让对方信服，那就可以开始抛出手上的牌了，比如「我们可以先只收30%的款，等到交付并满意后，再收剩下的70%」。
如果对方还是心有疑惑，那么——刚好公司最近要举办一个论坛，里面刚好有一个环节，之前服务过的客户交流经验，这时候便请这家企业的负责人过来，听听对方的感受。
如此，便可将合作成功推进。
以上。
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