今天在给朋友查车险的过程中,朋友最后回答我:我还是打算在4s店购买,因为要返现好几百,还要送全车补漆,安逸的多。
目前经济环境不好,各个公司都在竞争,各种优惠返利,市场竞争嘛,无可厚非。目前车险市场以价格战为主导,表明真正能够给客户提供满意服务的人太少了,所以大家都在拼价格。
在我了解的价格比拼中,以4S店的销售套路对客户的影响最深。今天我就来做一个专题讲解,起底4S店引诱客户投保的惯用套路。
套路一:买车险送保养(心动指数五颗星)
这恐怕是对客户杀伤力最大的一个套路了。客户想反正每年都要在4S店做保养,既然买车险送保养,何乐而不为呢。即使只有一两千的商业险保费,也能得到价值800-1200的保养券,不要太划算!
但是,我想说但是,你真的了解4S店送的保养吗?
先普及一个小常识,大家都知道保养最重要的一个工序是换机油,而机油相当于汽车的“血液”,需要定期更换。而根据机油的品质分为三类:矿物油、半合成油、全合成油。其中全合成油最好,半合成油次之,矿物油最差。
质量差的机油无法有效保护我们的发动机,好一点的汽车甚至在汽车使用说明书上明确禁止使用矿物油。但是不好意思,4S店送给客户的保养券使用的机油,无一例外都是矿物油,成本价在RMB100以内。
机油的成本一般占到汽车保养成本的50%,由此可以推算出,所谓赠送一千以上的保养,实际成本也就200左右,且并不适用于大多数车辆。
有人说,那如果自己买机油去4S店做免费保养行不行?这就跟去饭店吃饭自带酒水一样,肯定不行,如果你在4S店买好机油,价格也贵的离谱。
还会有人说,反正我的车也不是什么好车,就用矿物油都行,总能省一次保养钱。怕这也是一厢情愿的,有在4S店保养经历的人一定都知道,去保养以后八成会让你更换配件,比如刹车片、刹车盘、火花塞、汽油滤芯等等,这些是不是必须换你也不清楚,反正让换就换了,这些配件可不便宜啊。
综上所述,贪图4S店赠送保养的朋友们,还是断了这个念头吧。
套路二:买车险送全车划痕补漆(心动指数四颗星)
经常开车的人,难免会有小擦小挂,与其花钱补漆,不如用送的。如果你这样想,就离被套路不远了。
首先,一年当中有几个时候用得着补漆?然后,一旦在4s店有过补漆的记录,就会在全国4s店联网系统里有维修记录,对于以后车子作为二手车出售的时候会有价格的影响。你去问问你身边做二手车的朋友就知道这里面的套路有多深。
然后,还是谈谈成本,补漆的价格最低在300左右一个面。汽车整体有17个面,如果是左右两边都有划痕,基本上涉及4~5个面,那成本就要1200~1500了。如果你的商业险保费不到2500,那可以保证这种服务一定是假的。而且300一个面是最低标准的补漆,同样不适用于好车。
有人会说,既然说了要送不至于骗人吧。那我就讲一个例子,告诉大家什么叫所谓的“补全车漆”。去年我给一个客户报价车险,他上年出险3次,保费上浮到63折。客户说不对啊,我去年没报过保险。我从系统调出数据,出险时间金额都有,客户看了以后回想半天,原来那几天去4S店做过“免费补漆”。没想到4S店虽然是给客户做了补漆,但是用客户的车损险报保险赔付修理费给4S店。客户当时是没给钱,然而代价就是来年车险保费大幅度提高。用自己保险修自己的车,这就是所谓的“免费补漆”。
除了这两个惯用套路,4S店在新车销售过程中,也暗藏了很多“杀机”。
比如,是在新车保费上做文章。大多数人都是在4S店买的新车保险,并且新车保险是没有任何优惠的。曾经一个客户拿着去年的新车保单来找我算第二年的保费,我看到保单上的保费奇高,就问客户新车保险打了几折,客户说4S店说的本来不打折,后来给他优惠成95折。我说亲,新车保费之前都是85折,现在75折就能出了,4S店给你出95折的保费,你是觉得占了好大的便宜吗??
再说说新车续保押金的事。大多数人在按揭买车以后都要被强迫签一个协议,并给4S店交1000甚至更高的续保押金,如果三年内没有在4S店续保。就不退这个押金。
其实按揭车的保险都会把放款银行作为第一受益人,以保障银行的利益免遭损失。这跟4S店有几毛钱关系,为啥要让车主持续在4S店续保,纯属于霸王条款。这不是我一个人说的,电视台等媒体和网络上已经多次曝光车险押金黑幕,这个协议本身就是违法且无效的,所谓的行业潜规则。建议车主以后遇到让签续保协议或者不退钱的情况,直接打12315或者市民热线投诉,用法律的武器捍卫自己的权利!很多大部分4s店的要求是,如果你不在我这里买车险,那对不起,车子不卖。你就可想而知这水有多深了。
最后,现在中保信对客户监管也加强了,客户在4S店理赔,如果是4S店帮客户修车,做假案子,第二现场,如果理赔被发现了,会被中保信加入到黑名单,商业险都买不到,我好几个客户都遇到这个问题,莫名其妙的就进了黑名单,导致现在买不到商业险,只有交强险,相当于裸奔,这个风险很大的。
保险代理人的销售逻辑是:在销售保险给客户的过程中,想方设法的给客户解释险种,让客户知道自己到底拥有了哪些保障。我们推荐给客户的险种,也是以专业角度认为客户有必要购买的保障。然而4S店的保险销售逻辑并不是这样。
刚才讲的林林总总,都验证了一个逻辑,4S店在车险上做了这么多动作,目的只有一个:吃钱。我之所以不说是赚钱,因为赚钱是合理合法的,而4S店的这些做法,都非常值得商榷,我只能说是在吃钱,利用信息的不透明,利用行业垄断,利用强权,吃他们的衣食父母也就是客户的血汗钱。
诚然,卖保险给客户是为了赚钱,但是以卖保障给客户赚钱,和以坑客户为目的赚钱,有着本质性的区别!
我没有刻意抹黑4S店的意思,也没有建议大家以后都不要去4S店买车维修,只是讲述了一些作为保险从业人员和资深4s店销售员家属,了解的相关事实。
想表达观点只有一个:合规经营,专业的事交给专业的人来做,保险的事,还是委托专业的保险代理人处理吧。
附一张出险折扣表
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