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价格锚点(刘润)

价格锚点(刘润)

作者: 琳purple | 来源:发表于2016-11-02 15:01 被阅读0次

‘得到app  摘抄

概念:价格锚点

价格锚点是在1992年的时候,有个叫托奥斯基的人提出的,他认为消费在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适

第一原则,避免极端

第二原则,权衡对比

案例

出差住酒店,选择酒店上网付费方案,一个是80元一小时,一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105元一整天的方案,付费后立刻发现,80元唯一存在的价值,就是让我觉得那105元非常划算,80元就是所谓的价格锚点。

运用:场景

· 场景1:

原来只有1399和2288两款净水器的时候,大家都买1399那款,而你特别想买2288 那款最简单的办法是,让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候,你就会发现2288的版本会卖得比以前好的多

·场景2:

假如你有个体检的产品是600块,如果你这样说:“你一年愿意花6000元价格来保养您的汽车,为什么不愿意花600元来保养您自己呢”?很可能会打动很多人,这就会让客户觉得我花6000块钱保养车子,难道人还不如车主吗?这时候,600块钱的体检方案,价格感就会非常明显.

小结:引导购买的两个原则

第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候,很多人不会选择最低或最高的版本,而更倾向于选择中间的那个商品。

第二:权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候,他会选择一些他认为同类的商品去做对比,让自己有一个可权衡的标准

消费者其实并不真的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑,就是让消费者有一个可对比的价格感知,你明白了吗?

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