2020年注定是不平凡的一年，随着疫情的反复，创业者们每天都在生死边缘，经此一事，能存活下来的企业，实属不易，同时也提醒了我们在效益好、大环境稳定下更该做好积累，无论是财力、还是物力以及人力，都要做好储备。

创业者不仅需要做好储备，也需要了解竞争对手，以及上下游关系，好好竞争对手分析，以应对意外情况发生。说起分析竞争对手以及上下游，最全面的分析模型莫过于波特五力分析模型。

波特五力分析模型是20世纪80年代初迈克尔·波特提出，他认为每个行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，即直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司以及替代性产品，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。

波特五力分析模型属于分析外部环境中的微观分析，用于竞争的全局战略分析，用来确定企业在行业中的竞争优势和行业可能达到的资本回报率，通过波特五力分析模型，可以让创业者预计投资期望，找到企业的战略发展方向。

拿我们小区楼下新开的私房菜馆举例做波特五力模型分析，也希望加深大家对波特五力模型的理解。

一、直接竞争对手

我们小区在一家汽车城内，周围有居然之家、还有另一家公司投资的汽车城商业选址区以及古玩选址，因此餐饮店几乎遍地开花。老乡鸡这类的连锁快餐店、上至各式酒楼、下至各种特色排档等，周边聚集了几百家餐饮，都是这家私房菜馆的直接竞争对手。每一家店，都在抢夺着来往的居民、职员以及老板们的注意力。

因此私房菜馆已经处于“过分竞争”的市场，在此这家私房菜馆如何在如此竞争惨烈的环境中生存下来呢？可以考虑三个策略：

1、提供高品质、出餐快的中餐，特色化的包房。中午大家的用餐需求是快速、卫生；而晚上的用餐需求是享受美味以及与同事、好友聚会的时光。

2、建立会员机制，运用社群营销每天固定时间抢优惠券活动，增加用户黏性，只要顾客愿意进门消费，感受到私房菜馆的菜品干净卫生又好吃，下次有需求，也会再来。

3、研究退出成本，租金、装修费、保证金等，准备退出，重新选定市场。

二、顾客

顾客是最大的竞争作用力，主要体现在谈判能力上。餐饮市场纷杂，为了留住顾客，很多餐饮店不惜让利以求保留顾客，这种方法短期有效，而长期下来，只会损伤餐饮店的利益，那如何破呢？

1、与附近大的企业合作，制定员工餐合作，有了最基础的销售减少生存压力。但这个方法，私房菜馆的议价能力不如买方。因此在确保基本销售额时，也要保证固定的利润，更不能降低菜品的口味以及品质。

2、与附近几家品质高、口味好的商家建立商业联盟，一起推出联盟储值卡，增加顾客迁移成本。

三、供应商

私房菜馆的菜在大的供应商处采购，大供应商同时服务几百家客户，那么私房菜馆就没有议价能力，因此也拿不到大餐饮店能拿到的优惠政策。与其做大公司的小客户，不如做小公司的客户，还可以拿到比较合理的价格。

私房菜馆的房东也算供应商之一，私房菜馆生意平平，房东也照收房租。但如果私房菜馆生意火爆，你猜房东会不会想办法涨房租？为了避免这样的情况发生，在租下店面时，与房东签订协议，避免乱涨价的情况发生。

四、潜在竞争对手

餐饮创业，门外人看热闹，都想进入，但真正开始创业时才知道其中的不易。不仅有不同的餐饮品类竞争，还有供应商以及买方的压力。更有很多潜在的新进竞争对手的压力。如何应对潜在的竞争对手呢？

首先是提升自身产品的差异化价值，比如菜品的口味、堂食干净卫生，宣传手段上也多元化。营销方法独特、一针见血，将你的差异化价值，用文字或者图片体现出来，并且设计一句话到底消费理由，如外婆私房菜，带你体验小时候的味道等。

宣传的平台，也可以多样化，你的顾客在哪，你就要出现在哪里。实体的电梯广告、周边小区的公告栏、外卖的联系方式、优惠券等，线上的微信社群、朋友圈、各大短视频平台，以及外卖平台，都做一些相应的宣传，让用户常常看到你，并且记住你。

提高新进竞争对手的进入门槛，让他们知难而退，联合已有的餐厅一起做活动，让后入者无利可图，加速发行储值卡、优惠券，锁定客户未来一两年的价值。

五、替代品

如果不去私房菜馆，附近的消费者会吃什么？最常见的就是点外卖，在我们这附近，有一处菜叶市场没有做起来，里面有大量的外卖公司，他们房租低廉，都是自家人一起经营，这些外卖公司抢走了实体餐饮店的很多客户。

疫情影响，人人收益都不高，很多人都在减少开支，在家中带午餐，买便当盒到公司，插电即用，市场上的自热盒饭，都是私房菜馆的替代品。因此私房菜馆要对自己定位清晰，午餐走的是量化，因此价格适中，品质要好，多送优惠券，吸引顾客晚上和同事一起聚餐，更高消费。

职场人士注重身材管理，也可以推出减肥餐、营养餐等，也可以与外卖平台合作，推出外卖服务等。

波特五力模型的分析方法是系统性的，就算是普通的私房菜馆都可以通过五力模型的分析，找到很多有效的竞争战略，找到优势所在。

任何一家公司，在商业的世界中都会同时受到这五种作用力的影响，除了显而易见的竞争对手，还有上游的供应商、下游的消费者、明显的新进公司以及不易察觉的替代性产品。通过五力模型认真分析这些作用力的强弱，将有助于创业者制定相应的战略规划，获得有效的市场地位。

也期待读到这篇文章的人也用波特五力模型分析你所在的行业，找到你所处行业的发展机会点。

我是洪大胆，标识标牌发光字工厂源头供应商，定位门店商业营销顾问，通过门店发光字设计制作、营销方案帮助实体店创业者落地实战。

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