结合过去我在银行和公募基金行业的12年工作经验，总结了几条银行渠道实现有效销售的想法，供大家参考：
首先，最重要的一个基础是：要有上进心——明确目标，力争上游！明白自己是干什么的、有强烈的“企图心”！我觉得这是最基础、最根本的一点儿，你如果从内心里面不能迸发出这种强烈的渴求，没有追求成功、只争朝夕的欲望和拼劲，在竞争日趋激烈的今天就不可能胜出。在此基础上，下面几条才有意义：
第一，要找到三个“人”——关键人、核心人、重要人。第一要找“关键人”，一般是指银行的产品经理或其部门领导，之所以关键其在于掌握了产品准入权及定价权，即是否会给我们的产品下文并给予一定的中收政策支持或行内绩效奖励，现在银行渠道的管理普遍都比较严格，没有准入或者准入而定价偏低，都很难在后续实现有效的销售；第二要找“核心人”，是指在当地银行渠道基金销售方面有话语权、影响力或者说号召力的人，这个人可以是任何一个岗位的人，只要其能够起到号召或者带动大家去销售基金即可，常见的是分管副行长、个金部领导或产品经理、专业性强销售能力也不弱的客户经理等；第三是找“重要人”，重要人分两种，一种是能够帮助你搞定关键人与核心人的人，这个人可以是银行内部人，也可以是同事、同行、家人或其他任何朋友，只要有助于你搞定前两类人即可，另一种是银行渠道比较能销售基金但不具备带动作用的那部分客户经理，找到他们对于基金销售上量一样会才来很大帮助。在实际工作中经常能碰到两人甚至三人合一的情况，例如重庆建行的李波经理、厦门建行的刘元树经理、珠海建行的李季孟经理，都是典型的三人合一，你只需要做好他们一个人的工作即可。
第二：要有三颗“心”——信心、决心、耐心。“信心”是对产品与市场的，你自己如果没有信心，也就很难说动别人去投或销，现在客户也都很精明，你不能影响客户经理，客户经理就很难影响到客户；“决心”是对任务和销量来说的，你如果没有完成任务的决心或力争第一的雄心，仅仅是抱着把该做/事情做了的态度，对销量没有表现出适当的、充分的渴求度，也很难实现有效的销量，做渠道经理不要怕展现自己对销量的渴求，银行渠道人员大都很精明——知道你来找他们、服务他们的根本目的，与其扭扭捏捏不如大大方方，对于双方都简单了，你自己如果不说想要什么而让对方主动的去猜你要什么、要多少，这实在是太难了，即使是很好的哥们或者朋友也很难在极为忙碌的工作中能够专门抽出时间来琢磨你到底想要什么、要多少；“耐心”是指做事的过程来说，大家各有各的观念、问题、职责，我们做渠道经理很难一下子就能够说服或影响到别人，这个时候考验经验、勇气、智慧、专业，更考验耐心，前段儿创新医疗新发就是这样，前前后后储总、冬庆、明生我们四个做了三轮工作，才在最后一周说动珠海建行启动了销售。
第三：要有两条相辅相成的“腿”——勤奋与专业。我以前讲过一个观点叫：勤奋敬业是渠道经理的“1”，其他都是后面的“0”，今天再强调一次，公募行业近一年来出现了巨大的调整和变化，行业整体分化成都在不断加剧，竞争也就愈加剧烈，你觉得自己已经很努力了，却不知道别人在背后付出的更多，当下做渠道工作确如“逆水行舟”，不进则退；但仅有勤奋也不行，还必须有一定的专业性，至少相对于一般的银行产品经理与客户经理来说要具有相对高一些的专业性，无论是对公募基金产品、资本市场的了解和掌握，还是基本的沟通及演讲能力，如果经历一段时间的培养与磨练，你达不到银行人员中位数以上水平，也没必要再在这个行业干下去了，当下市场对于专业性的重视程度明显要高于其他的一切——毕竟客户都是奔着赚钱来个，你有足够的专业性让客户、让渠道相信买你的产品会赚钱吗？
第四：要有点“灵活劲儿”——不能只想着自己，更要关注别人的想法、立场、需求，遇到难事转个弯，遇到投诉兜个圈，别让别人一下子堵死自己，别把自己一下子钉死在一件事上，这个有点儿说教的成分，要写案例又太长，改个时间有机会了现场聊。
用三颗心，靠两条腿，讲究点灵活性，去搞定那三个人——你的基金销售业绩就不用太发愁了✌️！
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