[美]罗伯特·B·西奥迪尼著 闾佳译
在24小时智能书屋偶然翻到《影响力》一书，看到书底查理·芒格的一段话“在影响力这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。”能让芒格先生这样的智者给予如此高的评价，我相信这绝对是值得一读的好书（无形之中，书中说到的“权威“”这一原理就在发挥作用），果断借阅。
利用碎片化的时间读完之后，已然觉得不愧为心理学的经典之作。就连本书的编排，也非常切合我这个强迫症患者的阅读习惯。目录之前，有一张可以展开的全书概要思维导图，由此可见该书条理清晰，结构分明。目录页，每章都有一段要点提示和案例呈现，无论对于初读还是温习都提供了很好的指导。正文部分，每一主标题都配有一个言简意赅的副标，并以一句贴近本章主题的名人名言作为开头。第一章文末有一个10道题的影响力水平测试，对于测试结果作者的回答也很有意思，比如他说：“如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教给你的了，所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。……如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你推销……”轻松一笑的同时，不得不佩服作者的坦诚和幽默。全书采用了大量的案例，说明顺从心理学六大原理如何发挥巨大的力量，左右人们的行为，具体生动浅显易懂。文中关键词句全部用加粗黑体字呈现，便于读者把握重点。总之，作为一本深谙人性心理的著作，这本书确实带给我非常好的阅读体验和生活感悟。
由于第一遍读得很零散，又重读了第二遍，并用电子文档记录了部分精华内容。之后又快速浏览了第三遍，以书中提供的思维导图为基础，结合自己的理解重新绘制了新的思维导图，内化输出。
《影响力》
作者认为靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应对它。动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。人类的一些固定行为模式就好像记录在身体里内置的磁带上，只要按个键，相应的磁带就激活了（按一下就播放）。影响力武器的六种原理，如同一种无形的魔力，让我们在现代生活的快节奏中频繁使用这一捷径。
1.互惠原理：我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以德报怨。于是，我们身边这一最有影响力武器，就被某些人利用了。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。就像中国传统礼仪讲究的“礼尚往来”一样，互惠原理根植到了我们每一个人的大脑深处。作者通过一系列实例说明了互惠原理在政治、宗教、销售、人际关系等方面的应用。由此，还衍生出了一种“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。
2.承诺和一致原理：一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。想到之前我在朋友圈帮人发布寻亲信息，最初只是一个随意之举。小姑娘的养母因此认为我是一个友善乐于助人的人。这无形之中，启动了我的自动反应机制。为了维持这一正面形象，后来我又主动抽时间帮她制作寻亲广告，并托人在当地媒体和网络传播。其他参与进来的朋友，同时也会受到承诺和一致原理的影响，都在尽力提供帮助。
3.社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
从社会认同原理角度，作者对频频发生的社会冷漠现象进行了解释。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行动。这就是所谓的“多元无知”状态，“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险有可能累计到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。所以，在需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不是让旁观者自己判断。
社会认同原理发挥作用的一个重要条件：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。我们经常认为，青少年思想叛逆而独立。然而，我们必须认识到，这种态度只针对家长。在同龄人群体里，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适。就在上周五，几个对学习提不起兴趣，成绩一直处于下游的学生，突然主动问我要额外的生物试卷回家做。而此前，我已经给班上每位学生发了一张统一的试卷作为周末作业。按照他们以往的学习态度，计划内的任务也很可能完成不了。这让我很是惊讶，不过联系社会认同原理，我就能理解他们为什么会产生这种行为。原因是他们当中有一个学生，在临近考试的最后时刻萌生了学习上进心，第一个向我要了一张额外的试卷。他的这一行为，给与他类似的学生当了榜样，使得其他几个效仿。
4.喜好原理：在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。另外，作者重点讲述了关联原理是如何在生活中发挥作用的。就像坏天气，会给天气预报员带来负面影响，而好天气却能提高他们的声望和人气。糟糕的消息会让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。因此人们会努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
5.权威原理：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。
来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径。为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该，不妨向自己提两个问题。碰到貌似权威人物在试图发挥影响力的时候，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。第二个问题是：“这个专家说的是真话吗？”。就像崔永元反对转基因事件，因为他的影响力很多人会在对转基因毫不了解的情况下，自然而然地站在反对的一方。
6.稀缺原理：“机会越少见，价值似乎就越高。”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
正所谓“物以稀为贵”，稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力。因此商家在销售中经常会运用“数量有限”和“最后期限”这类技巧，让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。此外，稀缺原理也可以用来解释逆反心理的形成。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。就像信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。我们对信息限制的反应就跟在其他地方一样——认为受禁的信息更有价值。因此，想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
由于现代生活节奏越来越快，复杂程度越来越高，为了追求效率，有时候我们必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用更简单、原始、单一特征触发的响应方式。因为它们可靠性高，一般都能指引我们作出正确决定，因此我们会频繁地利用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等方面的因素自动作出顺从决定。而对于那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人，我们则要采取合理的方法予以反击。
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