第四讲 怎么洞察出进店的关键时刻？
一、客户进店的真正原因是什么？
提醒：企业自己想的答案，通常与客户想的不一样。企业容易将转化和复购的原因当作进店的原因。
必须从“爱你的人”-你的重度消费者身上找答案。
案例：云南菜馆
老板：专业的厨师、地道的食材才是吸引客户进店的最大原因。
重度消费者：门口的云南民族歌舞才是吸引他们进店的原因。
分析：老板将转化和复购的原因当作了吸引客户进店的原因，因此，调研倾听重度消费者至关重要，不能闭关造车。
二、店面展示是消费者关心的吗？
常见误区：店面展示企业自己想呈现的，而不是消费者关心的内容。
案例：某实木地板店面设计，消费者首先关心的是是否有合适的木板，所以应尽可能在门口醒目位置陈列不同样品。
三、什么是有效进店？
有效的进店要有足够的时长，能达到转化环节，能给消费者留下印记。
案例：某服饰品牌店，门店设计没问题，但店内陈列单一，造成无效进店。
四、四个重要洞察点是什么？
核心：找对人问，问正确的问题。关注消费者进店时的五感体验。
1、最重要的，问“爱你的人”，为什么进店，了解他们的五感体验。
2、问“不爱你的人”，为什么不进店？为什么进竞品的店？
3、问“被转介的消费者”，朋友说了什么触发其注意力？
4、分析了解大数据。
第五讲 始于迷惑，怎么让消费者一见就进？
设计“始于迷惑”，记住三句话：就是这样、那是怎样、怎么会这样。
一、如何理解“就是这样”？
通过善用消费者的五感和直觉，触发消费者的认知，产生共鸣。
例如：
潮汕牛肉火锅店橱窗展示现切牛肉：视觉直观感受到“新鲜”
面包店的香味：嗅觉感受到“好吃”
二、如何理解“那是怎样”？
利用从众心理等，激发消费者的好奇心。
例如：网红店、排行榜等
三、如何理解“怎么会这样”？
利用冲突对比，吸引消费者注意力。
例如：
上海豫园：用现代的手法冲撞古代的概念。
四、解读豫园中的老庙黄金成功案例
目标：关注到这个区域，让消费者进店。
让信息进入消费者的心智，产生企业所期待的行为。
1、就是这样？
门口的广场铺设好运金砖、开运金砖阵、黄金楼设计：视觉激发消费者认同是“销售黄金”。
2、那是怎样？
消费者在金砖阵、金楼拍照、打卡，激发其他人的好奇心，吸引关注。
3、怎么会这样？
改造外立面设计，打造成区域内唯一的黄金楼，与周边建筑形成反差，吸引消费者进店。
成效：进店率大幅提升，成为豫园最重要的打卡点之一。
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