谈判策略

无论是国家之间、企业之间的大型专业谈判，还是争取洗衣店的赔偿，争取服装店更多的折扣，或者让孩子准时睡觉这种常见的生活化的小谈判，都是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略，最终达成目标的过程。斯图尔特认为谈判的核心目标是：争取更多。整个谈判过程都为这个目标服务，越能充分达成这个目标的谈判，效果层次越高。当然，谈判策略和技巧有很多，这里谈几个重要的策略。

策略一：确定谈判目标

目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等，除非他们与你的目标相关。明确谈判目标是谈判的第一步，研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的表现立马可以提升25%以上。

案例：安杰拉的父亲患了中风住院治疗，还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲：回家最想干什么。父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果现在出院就没办法遛狗，而康复后出院，遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子接受康复治疗。

把目标写下来，随时提醒自己。谈判中新消息不断，人们往往很容易分心，所以你要把目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。

谈判目标越具体越好：比如“我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。

策略二：重视对手

角色互换，掌握对方特点。谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判时一定了解他们，包括观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可通过角色互换，将自己放在对方的位置上，真正了解对方。

找出决策者及第三方。几乎每场谈判中都有这样的角色。在这些人面前，谈判者需要保持面子，或者保住饭碗，所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找出他们，寻求帮助。

一家咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久，拖欠方是某国最大的公司之一。作者建议这家公司主管亲自去拜见某国公司的领导们，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面前抬不起头。”同时，告诉该公司，拖欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面无光，因为某国正努力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期，这家公司就偿还了所有债务。运用权力必须谨慎巧妙。不要用赤裸裸的权力去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致对方报复。即使对方屈服，他们也只是暂时被你压制，一旦有机会对方肯定会反击。所以，要把握使用权力的度，以刚好能达到你的目标为准。

策略三：利用对方准则

了解对方的策略是什么，执行策略时是否有过例外，过去发表过什么声明，决策方式是怎么样的。利用这些信息，当对方言行不一致时，可以指出并利用。

利用准则 。利用准则谈判时，一定要运用合理得体的表达，谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。同时，遵从循序渐进这一重要原则，不要一次性提出过多要求。过度的利用准则有时会伤害到别人，所以在利用准则进行谈判时，一定要注意方法，确保不会误伤别人，自己心安理得。

制定准则。在谈判开始之前，制定一些准则，为议题限定时间，控制会议进程。

直接指出对方的不当行为。对于顽固型对手，可以直接指出对方的不当行为。但注意，绝对不要让自己成为问题的焦点。这也是谈判技巧中最有力的技巧之一。对方越卑鄙，你越应该心平气和。这样，所有的问题都聚焦到了对方身上。这一技巧运用的最为炉火纯青的是圣雄甘地。他从未提高过自己的声音或举起任何一件武器，但却从大不列颠帝国版图上摘取了印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已经无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度。

成功地谈判会让你受益匪浅，增强自信心，找到解决办法，更好地掌控自己生活，获得更多的金钱等等。想要拥有高超的谈判技巧，仅仅了解这些谈判策略是不够的，你要做的是不断练习，把理论转化为实践。