《影响力》
稀缺 “数量少的说了算”
最佳条件和其他有效的影响力武器一样，稀缺原理也有其最为适用的条件。因此找出什么时候它对我们最起作用就是一种重要的防御措施。到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。这个道理不光适用于国家政治，家庭也是一样。父母随随便便地许诺权利、设定规矩，有可能无意中给了孩子一些自由，之后再想夺走这些自由的话，孩子们必然会反抗不休。有些家长只在想得起来的时候才禁止孩子正餐后吃零食，于是孩子觉得吃些零食是理所当然的。这时，再想定规矩不让他们吃，事情可就棘手、麻烦多了，因为孩子并非少了一种从来没享受过的权利，而是丧失了一种既得的权利。既然如此，以下研究结果也就没什么好奇怪的了：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。情人的态度本来不咸不谈，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露（或编造）自己有了新的爱慕者。销售人员也会对举棋不定的客户玩弄同样的手法。比方说，要是地产经纪想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户，有新的买家来看房子了，很是喜欢，打算第二天来商谈细节条款。这个新买家当然完全是捏造出来的，销售人员一般会说，他们是很有钱的外地人，“为了避税的外州投资客”，或“刚搬来镇上的一位医生和他妻子。”有些圈子把这一手法叫作“赶鸭子下架”，效果好到出奇。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻果断拍了板。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。按购物者的说法，碰上商场结束营业前的大规模抛售或大降价特卖会，他们简直情不自禁地就给卷进去了。在热火朝天的竞争氛围中，人们一窝蜂地拼抢平时根本不想买的商品。这类行为让我想起野生动物胡吞一气的“狂喂滥吃”现象。商业捕鱼者喜欢利用这种现象。他们先冲着鱼群撒下大量的鱼饵，用不了多久，水里就满是扑腾着鱼鳍、大张着嘴巴夺食的家伙了。等它们陷入疯癫状态，连光秃秃的金属钓钩也往肚里吞的时候，渔民们便把空钓钩投入水中，顺顺当当地钓起鱼来，既省时间又省金钱。
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