这是公众号【李为要财富自由】的第152篇短文，本文写于2021年4月15日，原文链接
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最近看了一部很精彩的商战小说《输赢》，书里讲的是一群销售的故事。
销售，是一个和人打交道很多的工作。
在人际交往中，其实有很多的套路、技巧、方法。
我觉得，这些套路，很有了解的必要。
了解了这些套路，我们在日常生活以及职场、商场中，可以更自如地应对人际交往。
但这些套路、技巧和方法，具体要不要使用，怎么使用，我们自己要有判断、有原则。
讲一些书里我觉得挺有意思的点。
谁问谁主动
在小说里有些这样的描写：
背景介绍：刘丰是银行行长，在与他人沟通时，他喜欢先提问，掌握他人的想法和立场。
刘丰没有让大家等很久，他与参加会议的成员一一握手。
“进展怎么样？”刘丰给了一个很大的回答空间。
“XXX”，下属答。
“下一步计划是什么？”刘丰没有发表意见，继续询问。
“XXXX”，下属答了一些和刘丰心中想法有偏差的答案。
“你们有把握吗？”刘丰开始反击。
“XXXXX”，下属继续解释着。
“你们觉得呢？”刘丰转向其他下属，问到。
《输赢》
刘丰一直是采用的先摸底，再对症下药的方法。
他的话，看似简单，却一直牢牢掌控着谈话的主动权。
他作为领导，有权威，但并没有一口气直接说出自己的想法，而是先把别人的想法摸清，再做出对自己最有利的安排。
骆伽问刘树新：“如果采用错误的方案，您知道后果吗？”
刘树新居高临下反问：“依你看，该怎么办？”
骆伽忽然明白，刘树新绝非凡人，他其实是逼自己透露更多的想法。
人与人的沟通有两种方式：
一是直接说出想法，比如向太太说，帮我洗洗衣服吧。
二是委婉地问太太，西服真皱，明天还要参加公司会议，该怎么办？
这种方法是说出问题，让对方提出解决办法，真正的沟通高手都会采用第二种方法。
《输赢》
谁问谁主动，谁答谁被动。
以前和别人进行讨论时，我经常会一股脑地把自己的想法都尽快说出去。
这样不但没有弄清楚他人的想法和需求，还让自己后面都处于一个很被动的谈话状态。
最近我也亲自试了一下这种提问的对话方式，感觉确实挺有用的。
关于这个方法，书里还有大量的例子，感兴趣的可以去看看。
学会聆听
中国的汉字，博大精深。
但有一个字的简化版，可能会让人忽略了一些重点。
这个字就是“听”，我们平常听声音的听。
但其实，“听”不只是我们平常理解的只用耳朵听。
而是像古人描绘的一样，要用耳朵听，用眼睛观察，用心思考。
所以，“听”的繁体字里，是有耳、目和心的。
比如，一个人来店里买手机，他说他要一个“大手机”。
如果只是用耳朵听，我们就会很盲目地去找大手机，这样最终成交的转化率估计很低。
我们不仅先要听到顾客需要“大手机”。
还要用眼观察，比如他是一个什么样的人？
然后，再用心思考，为什么他要“大”的手机？
比如，看到他是一个学生，他可能是要用来打游戏，那就最好推销打游戏体验最好的那一款。
比如，他是一个中年人，思考，为什么他要“大”的手机呢？
很可能，是因为他家里有老人，他要买老人看得清的手机。
在这种情况下，不思考，只会一股脑地给他推销他并不需要的那些款式，而对他真正的需求毫不知情。
所以，聆听，是要用耳朵听，用眼睛看，用心思考。
另外，在过程中，参考上文说的，多问。
多问顾客，他的需求究竟是什么，而不是一直在说，某款手机好在哪哪哪。
这些技巧，不仅可以在销售上帮助到我们，在日常的人际交往中，都可以帮我们更好地理解他人。
人与人的多个阶段
和他人从陌生到熟悉的过程中，我们可能会经历多个阶段：
认识->互动->私交->同盟。
这些阶段，都有很多“套路”。
比如，书里说到，想追女孩，不能总是聊天、吃饭、逛街。
这样永远都只能在认识和互动阶段。
想进一步发展，需要一些“亲密接触”，比如手拉手。
但是怎么能自然地拉上手呢？好像很有难度。
书中随便举了一个日程安排：
比如，可以约女孩白天去到嘉年华或看一部恐怖电影，然后去跳舞，再看手相算命，最后去溜冰。
这个过程中，不信不能拉手。
有点意思，以后我也试试。
另外，在私交到同盟阶段，有一句言简意赅的话：
“想要和人达成同盟，一起做过一百件好事，不如一起做过一件坏事。”
细细品，很有味道。
当然，不能是违法乱纪的事，分寸还是要有。
微表情
其实，很多表情、动作，往往能更真实地反应对方的内心想法。
比如大家熟知的撒谎时容易摸鼻子，双手抱胸表示防备等。
另外还有很多没那么多人知道的，
比如，常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，右侧负责听觉、视觉和触觉。
如果目光向右旋转，表示回忆，这个人说的应该是事实。
如果目光向左旋转，表示正在推理和分析。
如果目光左右旋转，对方很可能谎话连篇。
之前看过一部美剧，叫《Lie To Me》。
主人公就很擅长看别人的微表情、动作，并以此进行破案。
美剧但艺术效果比较强，但有些小知识还真挺有用的。
也有很多书是关于这方面的，想要更好地看懂别人的人，可以去找来看看。
写在最后
另外，还有很多套路和技巧，
比如，问问题时，采用“二选一”的问法。
面馆老板，问客人，“你的面是加一个煎蛋还是两个煎蛋？”。
这种问法，相较于“你要不要加煎蛋？”，一个月能多卖出更多。
再比如，有竞争者时，往往可以从两方面来下手：
突出自己优点 + 找出对手弱点。
对手如果没有明显的弱点，则主动创造其弱点。
等等。
在人际交往中，其实有很多的套路。
多了解一些套路、技巧和方法，对我们很有帮助。
它们可以让我们在日常生活、职场、商场中都更加自如和从容。
但是，学会了套路，要不要使用，怎么用，我们都要有自己的判断和原则。
在某些情景下，它们是好用的武器。
但在另一些场景下，它们也可能会让别人觉得我们不够真诚，导致适得其反。
其实，生活中的很多东西也都如此，
多学一点，我们手上的兵器更就多一件，武功就更高强一些。
但有人成为了绝世高手，有人却走火入了魔。
还是那句话，我们始终要有自己的原则和判断，要保持一颗坚定的心。
千万不能，
聪明反被聪明误。
完。
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