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如何正确应对顾客同伴的异议?

如何正确应对顾客同伴的异议?

作者: 天蓝槑Ln | 来源:发表于2016-10-01 23:18 被阅读169次

我们经常会遇见这样的情况,顾客走进门,一眼就看中了自己喜欢的商品。但是跟着一起来的同伴却不喜欢,在旁边说三道四,弄得顾客也犹豫起来。有的同伴甚至说:“我觉得一般,走吧,到别处再看看吧。”这个时候该怎么办?

这种情况在我们零售行业是非常常见的现象。好不容易顾客去试穿了,同伴一句话:“我感觉不好看,不是很搭”,这一单就基本没希望了,让导购人员非常困扰。通常情况下导购人员往往会有三种错误的应对方式。

第一种方式,不会呀,我觉得挺好看,这是我们本季的重点搭配,卖的很好。

第二种方式,怎么会难看呢?我觉得很有特色呀!

第三种方式,每个人的眼光都不一样,你不要管别人怎么看,自己喜欢就好了。

第一种方式和第二种方式,很容易让我们的导购与顾客同伴站在对立的立场,形成不好的氛围。而且顾客也会认为你是卖货的,你肯定觉得自己的衣服好看了,不具有说服力。第三种方式,会给人非常不舒服的感觉,顾客的同伴会认为你不给他面子,即便你说的是对的,顾客同伴为了他的面子也会让这一单不成交,而顾客也会为了朋友的面子而放弃这套衣服。那到底我们应该如何正确的应对呢?

顾客的同伴可以成为我们销售中的阻力,同样也可以成为我们的助力,主要看我们如何更好的去应对?

首先我们必须清晰一点,顾客同伴虽然没有购买权,但是他有非常强的否决权。聪明的导购她会第一时间去判断哪一个是购买者,哪一个是最强影响者。需要做到以下几个方面:

第一点,不忽视顾客同伴。

第二点,懂得赞美(例如,母女,我们去夸她女儿孝顺,长的漂亮;情侣,我们夸她老公贴心,夸她好幸福)。

第三点,通过同伴去夸顾客,并给顾客施压(例如,同伴帮助顾客选的衣服,穿上很不错,我们可以说,您的朋友对您真是了解,她为您挑选的这套衣服真的很好看,很适合您。)因为是朋友选的,让顾客不容易拒绝,也不好意思直接拒绝。

第四点,适当的询问同伴的意见

话术一:您对您的朋友真是用心,您觉得您的朋友合适穿什么样的款式呢?我们一起交流下,为她找到一套最合适衣服她的好吗?

话术二:您对您的朋友真是用心,有您这样的朋友真好,请问您觉得您朋友这款衣服哪里不好看呢?你觉得她适合什么款呢?我们一起帮她找到一件最适合她的好吗?

总而言之,言而总之,不要忽视顾客的同伴,将顾客同伴拉到自己的立场,成为我们销售中的助力。

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