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我有一个朋友是做股权融资销售的，类似于金融中介，帮企业融资，帮客户投资。赚其中的差价，但是他很苦恼一个事情，自己公司的产品很好，能帮客户赚到钱，但是大家都是将信将疑，不敢掏钱投资。这该怎么办？
我们之前讲的一个概念，确定效应
正好可以解释这个问题。因为客户手里有钱，有自己的收入方式。处于收益状态，所以他们反而不愿意掏钱。因为处于收益状态，人们都是风险厌恶者。虽然我们可以解释这个问题。但该如何解决这个问题，把风险很大的产品卖出去呢？
要解决这个问题，必须理解其背后的人性逻辑，也就是。反射效应。
举一个例子，你现在身体健康，有人告诉你有一个最新的药剂，有10%的几率延长五年寿命。但是有90%的几率会死亡，只要1680块钱，你打还是不打？
我想大多数人会说，那肯定不打，活的好好的。为了这五年的寿命，再把自己的小命丢了可怎么办？让我们换一种情况，如果现在你已经频死，或许明天就会离世。也有一个新的药剂，有10%的几率延长五年寿命。但是有90%的几率死亡，也是要1680块钱，你打还是不打？
你可能就会说打呀，那肯定打呀，别说1680块钱。
就算是16800块钱，我也干！
为什么换一种情况，选择就变得不同了呢？都是1680块钱，都是10%的成功几率。和90%的风险，为什么用户的选择变得截然不同了呢？
这就是我们所说的反射效应。
当人们处于亏损状态的时候，都是风险偏好者。你看当你已经处于频死状态的时候，处于亏损状态。你不管风险多大，都想去试一试。最常见的话就是。死马当活马医，那反正都这样了，赌一把吧。
你可能会有疑惑，这和赌徒心理难道不是一样的吗？
赌徒心理有一个先决条件是：成本很低，收益很高。他最终导致用户不顾概率大小的赌一把。
而反射效应的先决条件是：你必须处于亏损状态，此时用户则会偏好风险，倾向于从风险中获益。
其实到这里我们讲清楚了一个很复杂的问题，用户到底是怎么决定下来要去产生购买行为的，
处于收益状态，人们倾向于落袋为安，不想贪图太多，只想没事就好。这个时候要给他确定的小收益，这是确定效应
处于亏损状态，人们倾向于风险大的事情。愿意死马当活马医的赌一把，这是反射效应。
如果所需要的成本不高，但是收益很大，用户也愿意赌一把。反正没什么损失，说不定就中奖了呢，这是赌徒心理，
如果能够立马看到效果，用户也愿意去购买，反正不用等那么久就试试呗。这就是短视效应，
四种复杂的人性行为，构成了人类在不同情境下复杂的决策系统和购买冲动。
现在可以回答开头的问题了。为什么产品很好，投资了也能赚钱，但是大家为什么都不愿意投资呢？
不是因为穷，而是因为大家都有自己的收入。处于收益状态。这个时候想让他们购买，结果就会异常困难。
所以我的这位朋友调转火力，专门去找那些赔了钱的负债的人。给他们推荐自己的金融产品，结果大获成功，一个月开了三单，一共六十五万。
印象最深的一个客户说我现在身上只有这二十万了，之前都赔光了。但是我相信你相信这款产品能让我赚到钱，能把债还清赌一把了。
下面我们说一下方法论，
方法论很简单，就是你要判断他的心理状态，对症下药。
比如你是卖金融产品的，就要去找那些。已经亏损的人，跟他说：你看反正你也亏了，你不如试试我这个死马当活马医一下，说不定就赚回来了呢。
同样的，我们也可以灵活运用。比如你是卖保健品的，无论你怎么说，对方都不购买，你不如换一种说法，你知道我为什么要卖这款产品吗？我家里人就得了病。本以为我可以赚了钱，好好带他们出去玩，但是现在他们却躺在床上没法动，千万别等病来了治病，而要提早预防，让病不要来。本来对方家里的老人可能是身体健康的，是处于收益状态。你这么一说，他就变成了亏损状态，于是就会产生。购买行为。
最后我们小结一下，所谓反射效应，就是人们处于亏损状态的时候，偏好风险的一种心理，想要利用就要看清楚对方的心理状态。对症下药，甚至用其他手段扭转他的心理状态。
最后留一个思考题，如果你是卖保险的，卖的还是地震险，你该怎么办呢？期待你的留言。
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