作者：傅科杰

从这篇文章开始，笔者将详细阐述创业的各种相关要素、理论和模型。如果对此感兴趣的读者，请关注公众号“创业时空”。

笔者也在系统地撰写《创业·奇正之道》一书，将会把一些重要的内容，依次地发表在公众号上，欢迎有志创业之士或有强烈自我驱动成长的人士一起探讨。

作者：傅科杰

我们是研究创业的，在之前的文章中，我们讲了先进的理念对于创业成功的重要性，当然对于真正的创业者，只是认识到这一点或者说光停留在理念层面上，还是远远不够的。

就像，有不少创业者也懂很多创业的道理，在创业之前也斗志高昂、信心满满，一副天下必将被我征服的状态。但是，创业的过程中没过多久，就开始萎靡不振、意兴阑珊，感觉干不下去了。

当然，不光是初入门槛的创业者，即使是很多发展了很久的企业，也会面临同样的问题，感觉发展越来越困难，甚至开始倒退了。

那么，为什么会产生这样的情况？

一、你的创业或企业的发展为什么会或快或慢地陷入困境呢？

创业，从根本上说不应该是冲动行为，而是精确计算后的可控行为。

创业陷入困境，既是一件正常的事，也是一件不正常的事。

说它正常，是因为创业是一项较高风险的工作，高风险本身面临很多不确定的因素，创业会陷入困境往往是理所当然的；

说它不正常，是因为只要是陷入了困境，就代表企业已经面临了较大的风险，需要引起创业者或企业领导者高度重视。

陷入困境的原因往往有很多种，资金不足、时机不对、竞争对手、市场风险等等，但是我们认真分析后发现，这些都不是真正意义上的根本原因。

那什么才是你创业陷入困境的真正原因呢？

我们从另外一个角度来思考这个问题。

创业的本质的是要获得商业成功，而商业成功的核心是最终获取相应的利益，而要获得相应的利益必须与相应的对象完成价值交换。而这个“相应的对象”，就是我们的客户。

也就是说，我们回归本质去看，会发现：创业陷入困境的根本原因是，未真正有效地抓住客户。

不管是资金不足问题，还是时机不对、竞争对手或市场风险问题，根源都是在于客户问题。

你说创业资金不足，风险投资公司拿着大把的钞票到处找项目。现在的创业，尤其是极具市场价值的创新项目，几乎都不是创业者个人掏腰包，而是整合社会上强势资本的力量，不管是之前的滴滴、快的，还是近几年的共享单车等项目。

你说竞争对手太强大，客户在乎的不是谁更强大，而是谁对他来说帮助更大。最常见的手机行业，诺基亚、摩托罗拉、爱立信等等巨头，在鼎盛时期哪个不是强大的不可匹敌，但是现在却是苹果、华为、小米、OPPO等的天下。

时机不对、市场风险等问题，根源也都是在客户身上。时机不对，说明客户的原有需求稳定、新需求未产生，创业的难度大；市场风险因素虽然是多样的，但是市场本就是客户需求的集合，因此也始终离不开客户。

因此，我们得出最根本性的结论，创业陷入困境的根本原因是：未紧紧抓住客户！

What？

是的，不管是何种创业，都是需要与你的客户产生交流或交易，而且是产生有价值的交流和交易。

好多人会说：哦，我的天哪？我好像认真没有思考过这个问题。

那么，我们就一起来聊聊吧！

既然，创业陷入困难的的根本原因在于：为紧紧抓住客户，那么我们就认真地分析一下与客户的相关的创业内容，然后找到我们应该怎么做下去的方向和步骤。 

创业者常犯的未紧紧抓住客户的问题，总结起来大致有以下几点：

1、客户是谁，我问谁？

目标客户分析缺失。

很多创业者，在创业的初期，根本不知道自己的客户是谁？

鲁莽的创业者，都是以“无知者无畏”的姿态，自我美其名曰"勇敢"的方式往前冲。一阵市场厮杀之后，连客户是谁也没有搞清楚，就陷入了彷徨的困境。 

弄清自己的客户是谁这个问题，既难又不难。

难的是，目前连很多成熟的大公司对自己的客户也不一定是了如指掌，更何谈初创企业。

不难的是，只要你是真心为顾客着想的你的想法最终会被你的顾客时发现。而你也会很快搞清楚我的客户到底是谁？

这是一个讲起来容易做起来难的问题。如果没有系统性学习过顾客分析方法的，解决这个问题的方法，大概只有：用心、细心、勤奋等简单却有效的方法了。

当然咯，还可以找真正的高手帮忙！

2、客户在暗，我在明！

很多创业者面临的真正市场问题是：客户隐藏性高、市场欺骗性强。

你即使已经知道了自己的客户是谁，但不并代表你已经胜利了。

比如，有创业者在人流量较大的街上开了一家店，但是看着门前人来人往，就是找不到几个进店的客户。

看上去满大街的人，就是没有自己的客户，这估计是创业者最苦恼的情形。

同样在移动互联网创业也是如此，看着微信里面近10亿的人，就是找不到几个真正的客户。

这就是典型的客户隐藏性问题，因为你知道了你的客户是谁，但不代表你知道他在哪里？

根本不知道客户在哪里，这又是带给创业者一个巨大的困境。

3、客户在天，我在地！

创业创业者还会面临的一个重要问题是：客户获取成本高或市场集中度不足

比如：有一位创业者，他的创业的方向是面向高端人士的绿色健康产品，这个产品从它本身的价值来说也绝对能够吸引这样的客户购买。

但是，这样的高端分散市场，客户的寻找、对接，后续的服务跟进，都是非常困难的。即使现在有电商平台、以及QQ和微信等常用的移动互联网工具，但是要想精准地找到这样的客户依然困难重重。

创业的方向是个好方向，但是，根本找不出客户或者要想找客户的成本太高，是不少创业者面临的现实问题。

每个客户，他的时间，他的精力，注意力，他的接触的范围，都是有限的，要想获取客户就要综合考虑成本因素。而这个成本因素，往往就是一道天堑，隔断了你和客户的距离。

4、客户想东，你想西！

你即使解决了上述的部分问题，但是后面还是有难关等待你的挑战：客户真实需求未抓准 

你找到了客户，客户却不买账。

客户说，你这个价格太贵了，你就真的给他降价了，但是，随之你的市场竞争力就下降了，客户却不买了。

其实，客户想的并不一定是价格问题，而可能是产品品质或是服务等是否值这个价格的问题？

你果真降价了，不等于告诉客户，我真的不值这个价。

除了心理的价格预期的问题，关键是降价后，面临的市场费用减少而可能引发产品的市场活力丧失，最终会形成大的恶性循环。

而那些只等降价才买的客户，也不是你真正想要的客户。

当然，价格其实是客户需求中的一项因素，客户需求还要包括实用性、便利性、情感等多个方面的满足。

要形成交易，一方面要在综合上满足客户需求，同时又要在关键点方面有打动客户的能力。

5、都是一夜情，谁还能怨谁？

即使你完成了与客户的一次交易，但并不代表客户还会继续和你交易，作为作为创业者始终面临的一个重大问题就是：客户留存难。

 创业者，闯过重重难关，终于和客户产生了一单交易，但是仅仅是一单，客户最终还是没有再回来。

创业者想，我已经付出了这么多，给客户这么优惠的价格、这么好的服务，但是客户还是无情地离开了。

客户留不住，似乎是大多数创业者的宿命。

现代市场竞争激烈，今天你刚开发的客户，可能明天就被别人拐跑了。

在商言商，是人的天性。站在客户的立场看，很正常：你不能指望，你和客户发生了一次关系，就要赖人家一生。

但是，作为创业者，就必须要想法设法考虑怎么才能长治久安。

二、常规的针对客户问题的解决思路

既然已经弄清楚了问题的所在，就可以顺藤摸瓜找到一些相对应的解决策略。

1、弄清楚谁是你真正的客户？

要弄清楚自己的真正真正客户，需要多维度地分析研究：

1）仔细地研究市场、多多地拜访和沟通；

2）在夜深人静的时候，冷静的思考，扪心自问；

3）请专业的公司调研分析。

2、分析你项目的市场集中度是否符合商业开发的属性？

人口密度、使用频率、便捷程度、竞争对手等各项要素是否满足企业生存发展？

如果是标准化、方便运输的产品，在淘宝、京东等平台则是很好的市场，但是面临的风险就是竞争激烈。

如果是非标产品，如蔬菜、水果、生鲜等，则更适用于线下门店或本地化平台就近原则，面临的问题就是品牌化及拓展的问题。

3、你的客户获取成本是否划算？

前些年，1元店、2元店很火，有些人就把1元店、2元店搬到网上。

这面临两大问题：1、推广成本高，总共1、2块钱的小商品，直通车点一下就几毛钱甚至几块去了；2、物流成本高，客户凑了几样东西总共才10来元，物流费用又要去5、6元。如果不包邮，干脆不买了。

这样的产品，如果不是组合销售，获客和交易成本就比较高。

4、是否抓住了客户的真实需求？

客户真的有这个需求吗？

他不用这个产品，对他有影响吗？

产品或品牌能打动他吗？

你跟竞争对手的差异在哪里？客户为什么选择你？

只有把这些问题都想明白了，研究透了，你才能判断自己离客户是远还是近？

5、能否解决客户合理留存的问题？

客户合理留存的问题，其实是衡量创业的整体商业模式是否成型的关键点。

客户无法有效留存，则创业能否成功有待检验。

客户合理留存，商业模式基本成型。

客户反馈火爆，积极踊跃，则基本成功在握。

三、系统思考解决客户问题的方式

紧紧抓住客户，满足客户的需求，在常规思考和解决问题的基础上还是远远不够的。

对于创业者来说，要把它这个问题上升到战略高度，把它看成是一个系统性的工程去解决，而不是单纯的头痛医头脚痛医脚的方法。

有些创业者会说，别跟我扯复杂的，你就告诉我说怎么做？如果是这样的创业者，大多数是面临失败的结局。

我们针对单个项目或者企业，可以给出具体的解决方案，但是从整个创业面上来说，需要对各种要素进行系统地分析、总结之后，理清思路，找出问题，才能实施一套行之有效的解决办法。

也就是说，创业者要建立自己对客户的认知体系，才能在创业发展的过程中，永远紧紧地抓住客户。

要想紧紧地抓住客户，我们推荐第一个系统性思考分析工具：麦肯锡的重量级咨询工具金字塔模型和MECE法则。

（关于金字塔模型的原理和使用方法，在这里就不进行详细说明，有兴趣的可以自己去另外学习。）

我们假设一个中心结论：创业成功，需要紧紧地抓住客户。

要达成这个假设条件，需要做到以下几点：持续地给客户创造价值，并与之紧密互动联系，并高效地交换价值。

MECE法则要素分解：持续地为客户创造价值、紧密与客户联系互动、高效的价值交换。

至于为什么这样分解，以及分解后的要素如何实施，限于篇幅和不同的案例和场景，在这里就不详细深入阐述。

四、小结

创业，是一次长征，稍有不慎就是万劫不复。

只有紧紧抓住客户，才能在残酷的市场竞争中，立足生存、持续发展。

雷军的小米创业成功，有一个7字的箴言：专注、极致、口碑、快！

这四项要素，都是能够紧紧抓住客户的重要力量。

简单谈其中一个词“极致”，一家企业如果能够在自己的领域做到极致，就可以让你的客户舍不得离不开你。

小米，首先就是把性价比做到了极致，从而米粉们应者云集。

什么是极致？

极致，可以说是一种高层面、高维度的状态，它是将周全性和深度性都做到最好的状态。

做到的效果看似简单，实则是全面型、综合性、高满意度的解决方案。

极致，背后是心血和努力。