昨天店里开始实测餐饮管理系统，我需要协助店里做系统的漏洞测试，原本打算暂停更新创业日志，但考虑到今年前面已经耽搁了很多日志，所以决定还是继续，只是针对小问题说几句，不再长篇大论的展开了，今晚的日志来说说关于市场下沉的事情。
前几天，国内最大的龙虾加工企业来店里找我，与我交流关于四川龙虾消费市场的问题。他们非常清楚成都的餐饮市场竞争非常残酷，而成都的龙虾竞争也一样，每年在龙虾这个品类上会死掉一大批品牌，市场格局已经基本成型，他们想以龙虾成品的方式切入这个市场，实现的难度比较大。
为什么？因为成都餐饮的竞争，与其他地方相比，除了营销本身的竞争之外，味道的竞争也很激烈，而龙虾加工，因为其加工的技术问题，在口感和入味方面，与新鲜烹饪的龙虾还是有比较明显的区别，所以要让成都消费者接受龙虾成品是有挑战的事情，前面有其他公司都来过成都开拓市场，全都铩羽而归。
对方问我，如果成都难度大，那市场下沉到四川的其他地级市呢？也就是将市场下沉，放弃省会级城市，转战其他区域市场，是否难度就小一些呢？我对此持否定态度。比较起来，如果非要拿下四川市场，那不如从死磕成都开始，而不应该贸然去开拓下面的其他城市，主要有以下三个原因：
其一、龙虾消费现在已经变成高消费产品，动辄就人均上百元，在省会级城市都已经算是高消费，如果下沉到下面的地级市，这样的人均消费水平就已经先降低了目标消费群体，毕竟，下面的餐饮人均消费可能还停留在人均五六十的水平上。因此，目前处于高价位的龙虾，市场下沉有很大的消费力风险。
如果当地龙虾消费存在消费力不足的情况，那么他们做龙虾加工的就更艰难了，因为他们不是直接面对消费者，而是面对当地做龙虾生意的小老板，这些老板在对比价格时，不会去计算加工成本，仓储成本和物流成本，而只会看到成品虾和新鲜虾中间的价差，并进而放弃“高价”采购。
其二、就算当地不缺愿意吃龙虾的高消费者人群，龙虾老板为了节约人工成本也愿意买，那么接下来面临的问题就是怎么触达客户，如何帮商家把龙虾信息传播出去，如何让那些能承担高消费的龙虾爱好者知道自家产品等细节问题。如果不想通这些问题，结果会很糟糕，在省会级城市流行的传播渠道，在下面的城市可能完全失效。
比如当年的微博，成都都快过时了，下面的城市则还没开始；又比如现在正当红的抖音，下面很多城市都压根不知道；在省会城市大行其道的二维码点餐，下面的城市可能还处于抵触心态。因此在宣传方法上会陷入无路可走，无渠道可用的尴尬境地。这个问题不解决，即便是别人用你的龙虾，销量也起不来。
其三、就算第二个问题也顺利解决，能让自家的产品在当地让很多消费者知晓，并愿意去消费，那么将面临第三个问题：那就是下面城市的消耗量非常有限，拿四川来说，在龙虾消费旺季的567三个月，成都一天的龙虾批发吞吐量达到12~14万斤，也就是60~70吨，而四川其他所有的市县级城市加起来，可能都没这么多。
对于开单店的无所谓，哪儿都可以有生意，但是对于做成品龙虾供应来说，就存在很大的问题——因为相同付出的情况下，成都可以更容易做出成绩，毕竟在同一个城市，不管是在仓储，人力还是配送上，都属于达到集中优势，一旦要分开攻占各个地级市县，那人力可能需要翻几倍不说，仓储和物流等都是大问题。
事实上，今晚虽然说的是龙虾，但其他产品大抵也是如此。因此从战略上而言，我并不太认同餐饮品牌贸然地做市场下沉，那什么情况下做市场下沉比较好？一方面是最好已经攻下省会级城市，形成品牌势能，而且这些势能可以影响到下面的县市后，再下去就能事半功倍。另一方面是产品要符合下级市场的需求。比如性价比要高，消费下来的人均客单比较低，然后产品具有很大的普适性。对于下级市场来说，不需要去从零开始教育市场和培育市场比较好，一旦是当地没有的东西，要去培育市场，那这件事情一下就变得高难度了。
这就是我对市场下沉的一点粗浅的意见，受限于时间，就简单表达一些观点，以后有时间了，再来针对这几个方面做详细的梳理和分享哈，最后用一句话来总结今晚的日志，那就是：不管做什么产品，最好首先考虑客户是否需要它，需要的强烈程度，以及怎么触达这些消费者。
想清楚，再开始，也不迟！
·
——作者蒋毅：豪虾传创始人，四川卤煮龙虾创始人；国内首家餐饮小老板社群【豪侠汇】创始人；从事餐饮近10年，16年作为川派龙虾代表，受邀参加湖南卫视《天天向上》！
·
网友评论