【江湖说♥️学习日记】
[学习打卡]:骁凡
[打卡日期]:2019/02/21
[累计坚持]:这是我坚持学习的第238天☀️
[学习内容]:社群效应
[学习笔记]:
这一周我们一直在学习渠道漏斗公式“渠道 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率“中的复购率。复购率,来自于用户对品牌的忠诚度,和购买习惯。但是,有没有一种可能性,用户一直不离开,一直处于客户生命周期的“活跃期”,一直持续购买,不是因为忠诚于品牌、醉心于产品,而是其他原因呢?
你是做旅游的,带客户去南极,去北极,去珠峰,也许未来还会去个火星什么的,都是高端人群。你发现,想方设法找到这群人的成本很高;穷尽花样让这群人满意的成本更高;绞尽脑汁让这群人不流失的成本,是高上加高。怎么办?
要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解这个问题的本质。人们离不开一个品牌,一个群体的原因,只可能是因为这个品牌的拥有者,或者这个社群的领袖吗?不一定。有时候人们留下来,也可能是因为这个品牌的“追随者”们,或者这个社群的成员们,离不开彼此。
这个问题的本质是,产品和品牌当然是用户黏性的核心,毫无争议,但也许你忽视了另一种同样有效的,把用户黏在一起“强力胶”:社群效应。
1⃣️概念:社群效应
什么叫“社群效应”?我举个例子。
我在中国最大的私人董事会机构“领教工坊”里担任领教。在我的小组里,不少位组员曾经都是各大商学院的EMBA,有的今天还是,有的甚至读过好几个商学院,有的甚至在同一个商学院,同样的课程,读了好几届。
你说,是因为这个商学院的课讲得实在是太好了,所以那个组员读了好几届吗?当然不是。他读好几届的原因,其实不是因为学校的老师,而是因为学校的同学。物以类聚,人以群分,他的很多同学们都和他一样优秀。多读几届,多认识一些有价值、互相补充的新同学,很有助于他未来的商业成功。
后来,很多商学院注意到这个有趣的“强力胶”现象,甚至开始刻意优化“胶水配方”。比如,班上要有一两个企业规模做得特别大的,像老大哥一样镇场;要有投资人、明星、奥运冠军,作为名片和超级链接者;要有女同学,最好是美女,增加团队凝聚力等等。这些优化了的“胶水配方”,进一步增加了学员之间的黏性。
这就是“社群效应”,让商学院的学员,因为离不开同学,而离不开学校。
2⃣️运用:
那你应该怎么办?建一个私密的微信社群,把所有高端用户都加进来,经常组织高品质聚会,增进成员之间的黏性。然后,在群里扔一个“乘私人飞机,七天七大洲跑七个马拉松”的活动。很多人都心痒痒、但下不了决心时,一听说那谁去了,那谁谁也去了,很可能因为彼此之间强大的黏性,忍不住也报名去了。
这就是“社群效应”,用户与用户之间的黏性,有时候甚至大于用户对品牌的忠诚。
那这个“社群效应”,在商业世界中,还能解决哪些“怎么办”的问题?
你有一个汽车品牌,想增加用户的复购率,怎么办?建立各地的“车友俱乐部”,发起各种周末游活动,培养用户与用户之间的黏性。随着各地车友会的黏性越来越强,俱乐部的车友们想要换车,都不好意思换别的品牌了,因为换品牌,就是和群体告别。
你做一款炒股软件,想增加用户的交易量,怎么办?建立线上的“投资俱乐部”,让大家在论坛、群组里热火朝天地分享、讨论、甚至争吵各自的投资策略。随着投资俱乐部的价值和黏性越来越强,用户想要换炒股软件,就会认真权衡:我真想离开这群信息灵通,极有眼光的投资者吗?
其实你只要想想,你是记得的大学同学的名字多,还是老师的多,就会明白“社群效应”这种“同伴强力胶”的威力了。
3⃣️今日得到:
最后,我们来小结一下。本周我们学习了四种提高“复购率”的格斗术:
1)通过激励重复购买,增加客户终身价值
2)通过唤醒策略,延长客户生命周期;3)通过会员制,和用户签署“价量之约”
4)通过社群效应,增加用户之间的黏性。精心设计的社群效应,是增强用户黏性的“强力胶”,能让他们因为离不开彼此,而离不开你。
[思考应用]:
1⃣费尽心力去寻找自己的目标用户,不如我们通过探寻用户的共同点来建立一个社群,社群当中根据用户需求来制定规则和给予干,建立联系引发讨论,这样社群便有了标签和属性,当运营情况良好的时候就会引发自传播,让更多目标用户进群。
2⃣做社群运营一定要注意设置门槛和规则。免费和无要求的社群慢慢就会沦为广告小程序群,大家的粘性也会下降,最后就都退出了。最开始的裂变群要流量,可以不设置规则,让大量用户进群,但是后期一定要再建立一个核心用户群,设置略高一点的门槛和严格一点的规则来提升社群质量。在数量和质量之间,一定要倾向于后者,这样才会产生口碑效应,对外传播。
3⃣在教育行业中,也可以尝试使用社群运营,可以从学员和家长两个维度来建立社群。找好需求,设置行为,定好规则,做好传播,这个社群会带来裂变式的复利效应,成为一个有力的招生渠道。
[坚持习惯]:
学习+联络家人+思考+运动+看书
[今日感悟]:
做营销和运营的人很容易浮躁,因为分析一个事件的“事后诸葛”很好做,而且能够分析的有模有样,但是实操其实很难,很多人只是停留在空谈的阶段,并没有实操经验,也不知道实操过程当中可能遇到的问题和解决方案。可以说,只想不做的运营,很多时候是看不透一个事件成功背后真正的逻辑的。以此自勉,要做一个重实操的营销人。♥️
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