【职场进阶】
在销售过程中，我们不难发现，很多新人容易犯的最大问题就是，就是一旦她发现家长愿意跟他沟通了，没有拒绝的意思之后，顾问就会忙不迭的给家长介绍，生怕家长会挂电话或者拒绝似的。
但实际情况是，真正有意向的家长是不会拒绝一个专业的顾问的，或者说即使意向没那么强的家长，只要你引导得当，家长也会愿意向你了解更多对他孩子有帮助的信息。所以家长的态度并没有我们自己想象的那么糟。
所谓“沟通”，肯定是信息双向传递的一个过程，就像打乒乓球一样，先引起对方的注意，有问有答，有来有回，这样才能保证信息的有效传递，也是为我们后期成交所做的重要铺垫。
一般来说，主动引导互动的方式肯定是“提问”，开放式、封闭式都可以，但是如果你想达到你想要的效果，问出你想要问的内容，那就得先思考一下什么时候，该问封闭式问题，什么时候该问开放式问题。
当我们的跟家长之间的关系已经很到位，信任感足够的时候呢，我们可以多问开放性问题，以达到了解家长需求和痛点的目的。比如，就当下阶段而言，您对孩子的学习有什么明确的规划吗？“或者”在给孩子选择培训班的时候，您最看重的是哪几个方面，比如价格、师资、距离、服务等？“
但是，如果我们跟家长的关系还没有那么熟，家长对我们的信任还不是很够的时候，建议多问一些封闭式的问题，去引导家长一点一点的互动。比如。”您看您是离##校区比较近，还是##校区比较近，我帮您查一下对应校区的时间和名额？“，或者，“您是上午比较方便带孩子过来做测试，还是下午比较方便呢？”
只要沟通，就得要提问，因为这是让你占据主导地位的有力工具。既然提问这么重要，那我们究竟该如何提问？这里给到两个方法你。
一、征求意见。征求意见是为了获得信任，也体现出你的专业度和对家长的尊重。比如，“咱们的课程是分了3种班型的，为了方便给您推荐和的班型，您看我能不能想您请教一两个关于孩子学习情况的问题。”
二，好处+提问。这一点真的是非常非常的重要。很多时候，我们期望别人能给帮你办一件事，不是你让他办他就办，而且要给他一个非做不可的理由。我提问的目的，当然是希望家长能给真诚回答，那么她为什么要回答你的问题呢。这个时候，你就需要给他一个“成交主张”，告诉他为什么要回答你的问题，回答你这个问题对他而言有什么好处。
如果家长答应你了，那么后边你的各种问题就顺理成章了，因为他会觉得你的所有回答都是针对他的孩子量身定制的。你有尊重套他的想法，了解他的需求。启示以上两种方呢，很多时候都是穿插进行的，不一定必须生搬硬套，只要你跟孩子沟通过程是舒服的，能够达到你的销售目标都是可以的。
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