需求|重新理解「买电钻」需求挖掘方法

「买电钻的人需要的实际不是电钻，而是洞」，这个揭示用户需求梗其实是有问题。

洞的确是用户需要，可是没有电钻，难道人们就不会打洞？想想石器时代吧！

用户买电钻真正想要的是取代原有手工凿洞方式，解决效率低、效果不佳、消耗体力较大等缺点。

挖掘需求到「洞」的方法类似「扎根理论」向上爬探索，「取代现有解决方法」类似进化思想。两种需求方法都对，但后者往往显得更实用。

• 怎样有效切入，相对于「洞」思想，利用「痛点」能较好说服用户转而使用、购买我方产品
• 衡量产品粘度，基于之前工具使用频率来估算我方产品频次范围
• 更好估算市场大小，比如之前有多少人买锤子等工具扎洞，算出这些工具购买量与现有使用人数，就大概知道市场最大值
• 更好估算市场趋势/增长率，比如有「痛点」人群会不会增多，思考哪些变量会导致大幅度增大？可能是一天凿 3 次，现在凿几十次，而对应的场景可能是人们对房子安装（墙壁、桌子等）有大需要，这就可以用每年房子卖多少套复合增长率作为你的电钻增长率

但倒不是说前者不实用，更多是分析不到位，比如德鲁克的建议是「打洞方案的供应商」，再深一层次可能是「固定东西方案供应商」。这样的市场格局会很大，同时单一品类不可能无法满足整个产品，比如墙壁固定、桌子固定、建筑建造等多场景固定。

总结：

• 扎根向上爬需求法，能扩充现有品类市场范畴，但过于抽象与宏大
• 取代进化需求法，能更真实切入市场环境，但会让产品发展狭窄