先来看个故事：
东汉末年爆发一场决定后来历史格局的著名战役——官渡之战。袁绍率十万精兵与曹操率领的2万军队在官渡对峙3个月，最终以曹操大获全胜告终，此战为曹操统一北方奠定了基础。
后人在总结战役胜败的原因时，多认为袁绍败于不听人言，刚愎自用。
但对于战败责任，中国式管理学大师曾仕强有不同看法，他认为不听谋臣进言固然是袁绍的不对，但袁绍谋士进言不讲方法，也值得商榷。
当时，双方阵营最著名的谋士，分别是沮授和荀彧，时人评价二人智谋不分伯仲。但是在向各自主公献策时，表现截然不同。沮授在献策时，常用“可”与“不可”，也就是今天说的“应该如何”“不应该如何”。而荀彧“利”与“不利”，用今天话讲就是“合适”“不合适”。
所以，沮授给袁绍提建议时，袁绍不太愿意接受；而荀彧提建议时，曹操比较容易接受。
其中区别主要在哪里呢？区别在于，沮授使用的是规范信息，而荀彧使用的评价信息。
日本的全球战略顾问高杉尚孝在他的《麦肯锡教我的写作武器》一书中，将信息分为三类：
描述信息
评价信息
规范信息
简单来说，描述信息用来反映事物的状态，比如，这台发动机有300马力。
评价信息用来评判的事物的好坏，比如，这台发动机非常好。
规范信息用来表示事物应有的状态和建议某人行动，比如，你应该买这台发动机。
在说服对方行动时，采用规范信息会显得比较强势，容易引起对方抵触。
尤其是当你向上级提建议时，使用规范信息会显得比较强势，容易危害上级自己做决定的控制感、成就感，产生被人牵着鼻子走的感觉。因此，当你用规范信息跟向领导提建议时，领导的内心多半是拒绝的。
所以，高明的建议者在提建议时，常常故意不使用规范信息，而是使用描述信息和评价信息进行暗示，这样既使领导领会到你的意思，保护了他“做决定”的控制感和快乐感，所以领导内心比较容易接受。
从这点而言，沮授和荀彧虽然谋事能力可能相差无几，但沟通能力着实相差甚远。
那么，你想做沮授一样的下属呢？还是荀彧一样的下属呢？
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