个人理解中的RFM是为了研究用户（买家）的一个算法模型，身为产品从业者的我们都喜欢谈目标用户，而何谓目标用户，我们可以简单把他们归结为付费用户，也就是为我们产品带来收入的人群。而PM一项很重要的职能就是分析数据，根据单一用户的购物行为对其分析不仅要浪费大量的人力资源，浪费时间且不可行，而且若缺乏一套具体的算法模型也难以脱离个人主观性。而研究用户，洞察人性却又是PM的主要工作内容，在产品迭代过程中，通常需要根据用户的属性进行归类，也就是通过分析数据，对用户进行归类，以便于在推送及转化过程中获得更大的收益。了解用户的行为感受是必不可少的职责，而RFM就是一种了解付费用户结构的基本方法。由于该模型设计到具体算法，网上大多数文献说得都比较复杂分散，而且存在重大歧义，如RFM中R值的概念Josh Bycer认为R值越大用户回购率越高，而真实情况未必如此。本文档主要是为了归纳汇总RFM模型的概念以及适用场景，以尽量直白的方式呈现给读者。奈何才疏学浅，许多地方未必正确，不足之处望指导。

RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。

                                                                                                                                   —引自百度百科

RFM定义：

R-Recency（近期）-最后一次购买是多久以前；R值越大，表示客户交易发生的日期越久，反之则表示客户交易发生的日期越近。

F-Frequency（频率）-购买频率；F值越大，表示客户交易越频繁，反之则表示客户交易不够活跃。

M-Monetary（消费）-设定时间段内客户的总消费金额；M值越大，表示客户价值越高，反之则表示客户价值越低。这是衡量客户价值最重要的指标。

RFM三维图

RFM解决的问题以及对应查找方法：

1.谁是我的重要价值客户，他们都有什么特点？

2.谁是我需要重点保持联系的客户，他们都有什么特点？

3.谁是我的重要发展客户，他们都有什么特点？

4.谁是我的重要挽留客户，他们都有什么特点？

根据三维图表，以RFM为XYZ轴，1代表高，0代表低

基于RFM的客户分类表

1.重要价值客户（111）：最近消费时间较短、消费频次和消费金额都较高。这是门店应该主要关注的VIP客户。

2.重要保持客户（011）：最近消费时间较长，消费频次和消费金额都较高。说明这是个一段时间没来的忠实客户，我们需要主动和他保持联系。

3.重要发展客户（101）：最近消费时间较短、消费金额高，但消费频次较低。忠诚度不高，很有潜力的用户，必须重点发展。

4.重要挽留客户（001）：最近消费时间较长、消费频次不高，但消费金额高的用户，可能是将要流失或者已经要流失的用户，应当吸引客户回流。

运营策略： 

基于客户分类的运营措施

        RFM模型的最终目的是为了区别出有价值的用户在此基础上细分用户类型做到精准运营，实现效率最大化。RFM模型较为动态地显示了客户消费轮廓，这对个性化的沟通和服务提供了依据，根据用户群体、产品特性，产品的周期去改善三项指标的状况，从而为更多的营销决策提供支持。在RFM的分类基础上，去进行的基础维护运营，根据关键运营指标，选取重点需要优化的用户群体，进行差异化运营，从而刺激用户持续的消费、留存。RFM模型同时也能作为监控用户行为的有效工具，让管理者了解客户的行为从而反思现存的营销模式，为企业后续的发展方向做出战略性部署。

扩展：

         RFM模型主要用于电商领域，但是我们也可以替换RFM相关的字段使其适用于互联网产品。作为CRM一个模块的RFM应用范围以及应用之广此处便不再展开。

RFM相关字段的替换