今天要给大家分享的是文章第三部分。
第三部分：新办公，电商化集采
在办公领域，这两年最热的当属B2B政府央企的集采业务了。虽说早在2013年国家电网就已经开始了集采的业务尝试，但是2015年《中华人民共和国政府采购法实施条例》的实施是有力的助推器，让各级政府，企业更加快速地推进采购电商化、集中化。在这个领域里，既有全品类的综合电商平台京东和苏宁的加入，也有一线办公产品品牌得力、齐心、晨光的领导发展，加上将国内业务卖身国内品牌的国际巨头史泰博、再次卷土重来联盟合力的办公伙伴体系，以及抓住机遇、创新模式快速发展的领先未来，还有很多不断加入者以及一些跟跑者，B2B电商集采现在可以说是人见人爱，很多人挤破头要进来分一杯羹。
B2B电商集采是新的业务模式，各个供应商是伴随着业务逐渐发展而发展起来的，严格来说，目前没有任何一家企业真正具备全国各地深入到每个用户终端的销售服务配送能力。这个也是采购方心知肚明的，所以，很多区域服务商是穿着全国中标供应商的马甲来为客户提供实际的服务，甚至很多生意就是当地服务商挖掘拿下的订单。存在即合理，但随着业务蓬勃发展，全国性供应商已经有足够的动力和时间去建设自己的分公司，这个过程就会像品牌分销领域一样。我们可以预判，未来领导品牌如得力、齐心、晨光在做这件事的时候，首先是在省级市场成立分公司，然后是市级、地县级，逐渐深入，深入的时间、必要性，是跟这个区域的业务量、服务能力密切相关的。
在这个趋势中，我们无法确定的是电商化集采的垄断程度，目前大型企业如国家电网等的入围供应商数目大多控制在10家以内，甚至有些是独家供应商。政府采购因为全国并不是一盘棋，各地都在发展自己的模式，有些区域也是少供应商模式，而阿里云所推进的区域，基于阿里的底层架构，是更加开放性的业务模式。目前看，具有全国性供应资格的供应商数是越来越多，正如品牌分销领域一样，相信不会每一个全国性供应商都选择自建分公司体系来服务客户，而且即便领导品牌们，也不可能到任何层级、任何客户都是自营直供。那么，作为区域办公服务商，加入这个生意的路径就有两条，其一是傍大款，做区域服务商，省级的机会越来越少，但是地县级客户的机会还很多。其二是想办法自己也成为全国性供应商，这就需要大的格局、决心和勇气，办公伙伴、领先未来都是某种形式的区域商联盟体，目前一些区域性入围供应商也在大力拓展全国服务体系，能否成功，更多取决于系统的开放性、企业家精神，当然成功也有机缘的成分。
办公产品的品牌商在这个生意里有什么机会呢？首先，齐心、得力、晨光们肯定在自己的B2B生意里首选自己的产品品牌供应。但是对于其他品牌来说，这里面还是有些机会：1、采购权在客户手中，供应商的影响力有大有小；2、每个品牌覆盖的品类有限，目前即使得力做了复印机打印机，也还是有很多没涉及的领域，更何况客户对于每个品牌的核心品类也是有自己的理解的；3、每个产品品牌商的影响力仅在于自己的供应体系，在更多的供应商体系里，产品品牌存在很大机会。
产品品牌商具体要怎么做呢？还是两点：自强、连接。自强首先是产品力，这是生意持续的基础。产品不好，营销做的再好，也是短暂的繁荣。其次是品牌曝光，尤其是在电商渠道的品牌曝光，今天我们不能把京东和天猫仅仅当作一个销售渠道，而必须把他的媒体属性发现挖掘。连接就是做好利益分配，要想让办公服务商主推你的产品，最重要的是卖你的产品赚得多，当然最好加上另一条就是不怎么费力。这个业务模式里，最高级的状态就是你能够达到和区域服务商的真正融合，就像你和他属于同一个集团下面的不同事业部，分工、协作，分润、共赢。做到这点，既需要对这个业务线的重视度，如ALL IN 或者专门的团队，也需要共赢的心态和格局。
办公产品的批发商在这个生意里有什么机会呢？坦白说，传统的批发商在今后的机会越来越少，生存压力越来越大，但是并不是代表没有活路可走了，活路，首先在于头脑的灵活。批发商有一点跟品牌商一样，都需要贴近顾客，从顾客的价值出发，从直销服务商的视角去看，批发商还有没有价值，有没有生存空间。渠道缩短一定是品牌商和零售直销商做大做强的路上会不断追求并最终实现的。那批发商的机会在哪里？1、在他们做大做强的路上，且战且退；2、在没有做大做强的品牌商和零售直销商那里；3、跟他们一起做大做强；4、另辟蹊径。
批发商如何自强、连接？1、顾客价值出发，强化产品选择的专业度，做专业的买手，打造更好的产品组合，帮助零售直销商省心省钱；2、不断学习、创新，办公集采的品类是在不断发展的，区域落地服务商在新品类的发展上，从采购规模、采购及时性、运营效率方面，都需要有专业批发商的支持，挑战自己，就是给自己机会；3、提供附加值。帮助品牌商做更多产品品牌推广的工作，帮助零售直销商做更多经营发展外部资源连接的工作，通过各种工具、解决方案、培训帮助客户经营技能提升，利用传统的展会、推广会，现代的微信群、视频会议直播等，加强连接，提高客户对你的信任度、依赖度，做专业的中间服务商。
集迈么是一个尝试在渠道商层面有所创新的新平台，他们打出F2B的口号，定位为‘办公行业数字化供应链运营商’，2018年底开始加强与OA设备供应商的连接，将产品品类从办公文具向办公设备、礼品等办公所需逐步扩充。另外，厂家和集迈么配合搭建的集中仓储、共同配送体系在国内是一个创新尝试。目前纯粹的渠道商都还是区域性的企业，我们拭目以待集迈么以及其他渠道运营商向全国的拓展进程。
办公产品品牌方面，刚刚说过，齐心、得力、晨光都在同时发力B2B业务板块，其他如广博、华杰、天章（妥了网）也都在积极介入B2B业务的发展。而B2B的渠道起家企业如浙江物产企事通推出了自有品牌优拉，办公伙伴在继续发展欧标品牌，史泰博一直有自有品牌业务，领先未来暂时还没有在自有品牌发力，相信未来B2B服务商在自有品牌部都会进行强化，因为这是利润保证的一个重要来源。
好了，我们说完了新办公的B2B电商集采主线，再来看一下办公这条线还有哪些模式和玩家。刚刚说过了，很多传统的产品品牌商、批发商、零售直销商都在积极介入B2B电商集采业务，那么在此之外，线下的企业更多是服务一些还没有集采的政府事业单位、中大型企业，还有暂时还没有集采的结合了服务的业务，OA、IT行业的一些解决方案，如保密系统、智能会议等，但是居安思危，这些业务未来也一定会被大型B2B电商集采服务商所逐渐侵袭。
而我们看小企业办公产品，包括家庭SOHO办公需求，一般会在电商、大商超解决。商超总体上这些年被电商打击的比较大，也都在找一些核心流量产品推出自有品牌产品。电商呢，从店来看，最大的无疑是京东自营部分。淘宝天猫的店，品牌真正有影响力的除了线下领导品牌如得力、齐心、晨光旗舰店，其他在办公领域做大的店，基本以得力等品牌的销售商为主，学生产品的情况要好很多，这个后面我们再说。不得不提及的是在淘宝，胶粘用品、印刷品都占据了很大的品类占比，胶粘用品是淘宝文具类目的第一品类，占比超过20%，但是在天猫只有不到3%，这说明这个产品品牌化不强，是一个工厂直供，价格导向比较强的品类。
办公品牌还有一个策略就是多品牌策略，比如刚刚进入中国的“DEVELOP德凡”就是OA行业领导者之一柯尼卡美能达集团倾力打造的“双品牌策略”中的全新品牌，是其从欧洲德国全新引进的中高端商务品牌。柯尼卡美能达市场部部长凌芸女士表示：“DEVELOP德凡能够按照不同行业及不同客户的需求提供强调个性、突破平凡、高度融合的一体化商务解决方案，以支援各个细分行业客户的商务变革，而用户也能以更高的性价比享受到更加智能、先进、优质的增值服务，获得更优质的用户体验与长期价值。”柯美具有成熟的中国市场管理团队，行业品牌认可度，新品牌德凡恰能满足一些大型零售商或者非柯美品牌一级经销商的快速发展需求，迎合了顾客、渠道商的需求，品牌又有基础，德凡进入中国市场可谓是天时地利人和。近年来，多品牌策略在文具品牌中也有了更多运用，但是主要以子品牌为主，得力在一些新品类如体育用品，高端时尚文具系列，采用了全新的副品牌。狂神也在一些文具类目采用了全新的品牌来推广。但是对于每个品牌而言，没有一定的产品销售、品牌曝光、消费者沟通，品牌力就很弱，充其量就是一个渠道品牌，还是在主品牌光环下的伪品牌概念。
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