回顾顾问式销售

找公司找了好几天，还是有收获的，感觉自己这次辞职的决定是对的。而且对未来充满了信心，我相信未来的生活，会让我很享受。

今天总结了很多的面试问题，也总结了一下上一份工作带给自己的成长，发现顾问式销售还是应该好好的回顾一下，在今后的工作和生活中，运用这种思维来工作，相信会有很好的效果。

顾问式销售：强调买方，将顾客看成朋友而非上帝，贯穿始终的以顾客的利益为中心，一个满意的顾客是企业最好的广告。最终达到企业和顾客双赢的效果。

一.SPIN提问法是顾问式销售的核心：背景问题，难点问题，暗示问题和需求效益问题

1. 背景性问题（situation question）：因为客户不可能主动告诉销售人员自己的问题，所以背景性问题的目的是了解客户目前所存在的问题。比如可以询问一个厂长，他厂里又多少台设备，使用的情况怎么样，用这样的一些问题让他发现自己存在的问题。要注意不要问太多的问题，要有针对性，一针见血的让客户意识到自己问题的所在，又不至于让他反感。

2.难点问题（problem question）：基于对客户询问现状，发现他的困难，进一步的提问深化。（1）先界定难点是什么（2）分析原因，为什么会造成这种情况。（3）举例说明此种问题比较普遍，其他人也会存在。

3.暗示性提问（implication question）：通过暗示性问题引发客户对于现状的思索，牵连出更多的问题，主要作用就是为了提高客户对于解决问题迫切程度的关注。但是注意不要过多的涉及，否则会引起客户的反感。注意建立令人头疼的具体场景，描绘画面。

4.需求效益提问（Need-payoff question）：它的目的是为了让客户把注意力从问题转移到解决方案上。并给他建立一个问题解决之后的使用场景，让客户自己说服自己。注意细化，越细化越能凸显出专业性。

二.FABE销售法，锁定客户兴趣点之后可以按此流程进行。

features：介绍产品的功能，特质。

advantages：相比于同类产品，有哪些优势

benefits：使用我们的产品会有哪些好处

evidence：加以案例佐证

三.顾虑解决办法

1.抢先法：在客户说出自己的顾虑之前，先抛出可能存在的顾虑，拒绝被动，也显示出自己的专业性。

2.直接否定法：正面的方式告诉对方，他们错了，一定要注意方法。

3.迂回补偿法：指在拒绝对方的同时，给与某种补偿的谈判拒绝策略。

4.间接否定法：开始的时候附和客户的异议，然后委婉的说不。通过间接否定，削弱对方的戒备心，然后在表明自己的观点。

四.促成交易

1.直接请求法：接到客户的合作信号后，明确性的语言和客户表明合作。

2.利益总结法：站在客户的角度，剖析能给他带来的利益，从而促成交易。

3.平衡表达法：将我们的产品与客户正在使用的或者同类产品进行对比，突出我们的优势。

4.探究法：用事先设计好的探究性问句，发现客户犹豫不决的原因，一旦弄清了这些原因，就可以提问“如果。。。你愿意。。。”这样的提问。

5.选择法：向客户提供集中可以选择的合作方案，让他自己做出选择，假定成交，留有余地。

在需求调查的过程中，从背景问题出发，获得客户的背景资料，并寻找因此导致客户对现状不满和困难的难点问题，在对难点问题的提问时，引导客户讲出隐含需求，然后再从隐含需求中挖掘更多的暗示问题，使客户对问题的严重性和紧迫性更加清晰和明确，然后再提出需求与效益问题以便供客户讲出明确需求，并最终导出产品可以满足客户的利益。

在提问之后，通过搜集市场，产品，客户方面的信息，为客户量身定制解决方案。在解决的过程中建立良好的交谈氛围，多用关切的语言。在解决问题之后，注意回访工作，做好后期服务，这对长远的合作起到了至关重要的作用。