从相亲看消费者的评估和决策模式

从相亲看消费者的评估和决策模式----

                                                     奚恺元教授消费者评估和决策模式读书笔记

        如果你今天相亲，你会带你的那个闺蜜去哪？在当代社会，相亲对于很多大龄青年来说越来越普遍，很多人为了减少相亲时的尴尬，会带闺蜜一起去。但是，你知道带何种类型的闺蜜能增加你相亲的成功性吗？

     我们假设你们的家世、个人能力等都基本相同时，这时，一般会涉及到四种情况：

1、

你比闺蜜漂亮

2、

闺蜜比你漂亮

3、

你和闺蜜一样漂亮

4、

你和闺蜜一样不漂亮

        因为我们在对一个人或一个事物进行评判的时候，并不仅仅是从经济学的理性出发，因为传统经济学假设我们都是理性人，都能清楚的明白并完全的把握自身的心理和行为，并清楚的知道要判定的事物的价值。虽然从经济学理性的角度来讲，事物的价值由生产这个产品的社会必要劳动时间决定的，但是对于大多数人来说，我们并不太清楚生产某种物品的社会必要劳动时间是多少。因此，我们对事物和某个个体的判断在很大程度上会受决策情景的影响，我们总是在不同刺激物的对比和参照下形成我们对某一个人或某一物品的感受性，形成对其的判断。

        因此，人们在对某对象进行评判时，会根据决策情境分为两种：第一为没有参照和比较对象的单独评估，这时人们关心的是对象本身是否好；第二种为有参照和比较对象的联合评估，人们关注的就是对象本身是否比其他的参照对象更好，我们经常用对比的方法来形成我们的决定，我们不但喜欢拿事物与事物进行对比，更喜欢把容易比较的事物集中放在一起比较，避免把不容易比较的东西放在一起。

        因此，决策情境不同，就会形成不同的评估模式，对于同一对象就可能形成完全不同的价值评价。

一、你比闺蜜漂亮---对比效应

        在第一种情况下，你比闺蜜漂亮。

        比如，你的相貌是90分，如果这时陪伴你的闺蜜只有70分或者更少，那么，在旁顾者眼中，你是漂亮的美貌的，这时你的女伴在为你加分。

        同样，在生活和营销中，我们也无时无刻的再利用对比定律。一件500元的质量还不错的夹克由于某种原因滞销，我们应该采用何种来存进这款夹克的销售那？

        当然，你可以采取降价促销、打折促销、赠品促销的，还有一种方法，利用消费者的非理性---对比性，再出一夹克，质量比这个差，但是标价为1000元!

        很多人很是疑惑，再出一款产品，这行吗，应为根据传统的经济学原理，在市场上已经有A、B两种产品的情况下，A产品质量好，但是价格高；B产品质量一般，但是价格也一般。再推出C类产品的话，不是会消减A、B两种产品原有的市场吗，怎么还有可能促进那？

        但是，事实就是这样，如果这时厂家推出的C类产品，在在质量上比A差，但是价格比A的高那？这时在c产品的对比下，A反而会销售和市场份额提升。同理，如果新产品C如果在质量上不如b,但是价格比B的高，就反而能促进B的销售。

        经过上面的分析，我们就明白，厂家推出C的目的就是为了参照，c就是参照物，就是对比物。我们经常用对比的方法来形成我们的决定，我们不但喜欢拿事物与事物进行对比，更喜欢把容易比较的事物集中放在一起比较，避免把不容易比较的东西放在一起。

二、闺蜜比你漂亮

        在第二种情况下，你的闺蜜是90分，如果这时你的相貌只有70分或者更少，这时就不应该带这个闺蜜去，免得让自己减分。

三、你和闺蜜一样漂亮

        如果你和闺蜜一样漂亮，这该怎么办那，带还是不带？答案是不带！

        因为这时虽然你们两个一样漂亮，但是在别人眼中，你并没有比别人更漂亮，也就是说你也是一般人。在心理学里面有个好玩的游戏，就是，怎样使一个优秀的人让大家感觉普通一般？答案就是把他放在一堆和他一样优秀或者比他更优秀的人中间！

        因此，如果你自己足够优秀，那就不要和别人扎堆出现，应该进行无比较对象的单独评估，这时别人就会只关心你自身到底有多优秀。

        在营销中，如果你是高端产品，比如高端的奢侈品和精品，，在单独评估中会呈现更高的价值。因此企业和商家在经营这类商品时，就产品本身来说，应该更加的凸显产品自身的独特性；而高端产品的渠道不应该多种产品共享的渠道，而应该是单独的渠道。如香奈儿5号从生产之初就只有5号香水，从而避免了香奈儿5号在其他的比较和联合评估中价值下降，，因为单独评估可以使产品本身更有价值。因此我们看一些高档汽车的代理商一般只选择一个牌子的汽车进行销售，以免消费者在对产品的相互比较中使优秀变为一般。

四、你和闺蜜一样不漂亮

        如果你和闺蜜一样不漂亮，那么，在他人再对你进行判断时，就会觉得虽然这个女孩不漂亮，但是和其他的女孩比较起来也没有差很多。反正大家一样不漂亮，无形中，就会责任分散。因此，这种情况下，我们应该带和自已一样不漂亮的闺蜜，因为在联合评估下，自己就没有显得那么差，我也是大众人啊！

        对于厂家和经销商来说，如果其产品是大众产品，应尽可能的经营和代理几种不同的产品和品牌，销售的渠道也应该是大众共享的、易于消费者进行比较的场所。这时的联合评估就会增加一个一般大众产品的优势，因为大家都是一般的嘛，我也不比其他的产品差。无形中就会责任分散。比如，经营中低产品和品牌的汽车经销商会同时代理几个品牌，超市中大众的产品都是放在一起销售的。