191026系统1和2辅修课

各位同学，大家好，我是混沌大学创新领教李想，今天我们来拆解的模型是善友教授刚才在课程当中讲到的系统1和2。我们今天的分享一共分为四个部分，快速秒懂模型、启发以及应用、案例带入，最后是我们的草莓时刻。希望通过今天的学习，我能够交付给你什么，你能够意识到系统1和系统2的存在，并且通过运用这个工具，在自己的工作和生活当中找到一个新的切入角度。

【秒懂模型】

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首先我们来快速秒懂模型。善友教授在课程当中是怎么提到这个概念的？他说系统1系统2是人类认知的双系统。系统1在运作的时候是自动化的，无意识的，思考的速度非常快，大脑计算的负荷比较低，能耗比较少。系统2是需要有意识的去启动它，触发它，思考的速度比较慢，大脑计算的负荷比较高，能耗也比较高。

那我们来快速带一组案例，看一下系统1和系统2的典型场景。当我问你1+1等于几，你脱口而出等于2，这就是系统1不需要思考，非常快。但是我如果问你189+345等于几？同样这是一道数学题，但是你如果不运算你是没有办法报出答案的，这个需要运算的过程就启动了系统2。我们依然回到1+1等于几的话题上，现在在一个哲学论坛上，主持人问你，请问1+1到底等于几？你就不会想1+1等于2了。

这个警惕的反思的考问的过程就是系统2。所以从系统1到系统2就是从脱口而出，到你要费心琢磨。我们再来看一下，当你刷抖音的时候你连着看到了好几个视频，都是你喜欢的宠物视频，你看了一个觉得很开心，再点下一个。这个不需要决策的过程，就是系统1。

但是如果你发现你身边的这个朋友，他的抖音界面跟你的不一样，他的上面主要是厨艺，他每点开一个界面，全部都是推送一些怎么做美食，怎么做饭。你开始琢磨说我们两个人为什么抖音推的内容不一样，你开始琢磨为什么的时候，就是系统2。还有我们去超市买零食，买薯片，你看见有促销，于是你就选了价格最低的那一款。这个选择就是系统1，然后你去看每袋有多少克，这袋多少钱，每克多少钱去选一个最划算的这个计算的过程就是系统2。

这样连续带下来一些场景，我不知道大家有没有找到那个系统1和系统2这个大脑的思考的快和慢的区别，有没有找到这个体感？那这个时候就有一个问题了。

为什么我们的思考会有这样的快慢之分？我在这里尝试给大家解释一下，我们一直都在说认知的过程，这是一个认知系统，到底什么是认知？其实认知通俗的说就是我们的大脑当中在处理和加工信息的一个能力。一般来说对这个信息的加工它会分为两种，系统1它的信息加工比较快，所以这个信息负载量它的计算的负荷比较低，思考得非常快。另外的系统2它对于信息的加工就比较慢，因为这个计算的负荷比较高，所以它快不起来。

我这样说起来可能你不能马上明白，我举个例子好了。我这样说可能太抽象，太系统2了，那我把它翻译成系统1的语言，找一个场景向大家描述一下。

你可以想象成你平时喜欢在电脑上打游戏，当你玩什么扫雷、纸牌接龙，连连看，电脑一点问题都没有，速度飞快。因为这个时候电脑调用的是非常简单的进程在配合你，但是当你想要玩使命召唤、王者荣耀、英雄联盟的时候，你会发现电脑可能就开始卡顿变慢了。因为这些复杂的游戏，它对于电脑的这个CPU的要求，显卡的要求都是非常高的。所以这时候它启动的是非常复杂的进程，那当然就拖慢了电脑的运转速度。

对于不同的人来说，处理同样的一个任务，有的人可能用系统1，非常快速地就能够解决掉了，但有的人就要启动它全部的能量，调动系统2，非常费劲的才能够把这件事情处理掉。比如说就像开车这个比喻非常明显，如果你是新手上路，你肯定会边开车边念叨在驾校学到的所有的口诀，通过一个路口你会告诉自己一慢二看三通过，在这个时候你开车不会跟你身边的人聊天，我见过每一个开车的新手司机全神贯注握着方向盘盯着前面。

他所有的精力和注意力全部都在开车这件事情上。但是当时间久了以后，你变成老司机了，开车这件事情对你几乎已经变成本能了。你不需要思考，完全靠系统1就可以非常快速地去把它开走了。那么问题来了，是不是对于这些老司机来说，开车这件事情，我们就永远靠系统1就能处理了？不一定。

同样拿开车这件事情来说，老司机开车在高速上没有问题，系统1非常顺畅。这个时候他突然下了高速，进了村，到了一个从来没有开过的路上，这个路又不是很平，坑坑洼洼的，这个时候马上启动系统2。 开始甄别环境，判断环境，好不容易开出了村，回到了熟悉的高速公路上，系统2切换成系统1。开着开着，你发现车没有油了，你就开始想到底剩的这些油能不能支撑我开到下一个加油站，下一个加油站在哪，这个时候启动的就是系统2。直到你找到了加油站去加油，然后重新开车回到高速上，系统1又回来了。

191026系统1和2辅修课

所以我们会发现在同样的一个任务当中，如果不断地有新的状况进来，也会触发你的系统2。但是如果这样的状况多来几次，你已经熟悉了这个村子，你熟悉了这段路，那么以后你在处理这个事情的时候，你又只靠系统1就行了，这个时候老司机变成了更厉害的老司机。

所以同样做一件事情，对于高手而言，可能他只要用系统1就行了。但是对我们而言，可能就需要调动系统2。可能你面对一件事情的时候找不着做法，不知道错在哪，不知道该往哪走，但是请个高手过来，他说这事这么简单。所以说这个世界上有一种兵荒马乱，叫做你费尽能耗的系统2，可能只是高手轻描淡写的系统1而已。

【启发及应用】

我们把这个概念阐释清楚了，这个思维模型到底在商业上能够帮助到我们什么?我们能得到什么样的启发？能有什么样的应用？其实在商业场景中，我们希望或者说我们需要让我们的用户少思考，快交易。大家仔细想一下，我们的产品交易环节，或者说价值交换环节，为什么我们总是会策划很多的手段，找很多的策略，我们的核心是为了什么？是为了卖得更多吗？不,是为了卖得更快，核心就是要让用户快速决策，这个对于企业而言效率最高。

那么购买决策会被什么事情耽误？就是当用户想到了比价格和性价比，功能研究怎么用，我到底是不是需要？我再想想，到别人家看看，所有的这些动作都在耽误决策，都在影响决策，而这些都是启动了系统2。让他再反思，让他再分析，让他再对比，当他启动系统2的时候，用户就从快速的决策到了慢思考，到了缓慢决策，甚至放弃购买，放弃交易。

所以如果我们想要让用户快速决策，就是让他压根不要启动系统2，不要让他思考，让他完全沉浸在系统1里。听起来好像这个启发不错，所以这个思维模型能够给我们带来这样很有用的一个商业上的视角，也就是我们一定要警惕，调动所有的系统2去研究分析这个用户，看一下他的系统1是什么？伺候好他的系统1，然后找到可能触发的系统2，把他的这个系统2遮蔽掉。听起来这个方法是对的，今天我们同样带给大家一些方法和步骤，给大家一个操作便捷的一个流程。

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首先我们要进行用户分析。第一个是用户本身，他是谁？他的角色画像是什么，比如说他是什么人，他是干什么的，关于这个人有什么样的标签和标识？第二个我们就要来分析一下用户跟你之间的交易场景，也就是他会在什么时候，什么地点，因为什么样的原因，在什么样的交互界面上想起来要买这个东西，想起来要跟你发生购买交易。

我们来看一下，这个用户是谁？他在什么样的场景下想起来要买这么一个东西，这两个加起来其实有助于帮我们分析用户的系统1是什么？也就是说他之所以要买这个东西，他之所以打算做这件事情，他希望用这个东西去解决一个什么问题，找到用户的系统1。

然后这个用户的交易流程，基本上分为七步。第一步用户看到了找到了目标物，第二他对这个目标物发生了兴趣，第三步他确认了交易，第四步他付出了价值，我们可以理解为支付，第五步他得到了这个目标物第六步开始使用，第七步他会有一些使用完毕之后的感受，售后或者是分享。

整个的这个购买决策流程当中，我们把它拆解清楚，有助于让我们发现在每一个环节当中，用户有可能启动的那个系统2都是些什么？也就是说整个交易环节会发生激发、触发他什么样的警惕，和什么样的分析以及思考。

到最后我们找到了这个系统1，找到了他可能触发的系统2，我们要做的是什么？我们要做的就是放大系统1，用这个来遮蔽掉他的系统2，最后得出一个解决方案。这个工具可能能够帮助我们来设计出一套很好的解决方案，伺候好用户的系统1，而不去触发他的系统2。

【案例代入】

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我们来带几组案例。我们来看第一个案例，关于产品营销文案。现在你的产品是体重秤，你希望通过你的产品营销文案达到什么效果？你当然希望用户只要看到这个文案，毫不犹豫地只选你的体重秤，不要选别人的。我们来分析一下，会买这个体重秤的用户，他的角色是什么样的？他是谁？会买体重称的用户，他是那一拨想要知道自己体重变化的人，他就是希望能够看到自己的体重的数据和变化。他为什么想知道自己体重的变化？

就是他想要控制自己的体重。我们来看一下用户会在什么样的场景下，想起来我要买一个体重秤，他可能在其他的地方称了，比如在健身房，可能在洗完澡以后一称说我好像比以前胖了，我应该要监控一下自己的体重了，可能是他遇到了健康问题，有专业人士建议他一定要捕捉以及监控自己的体重数据，所以他决定买一个体重秤。

用户的角色是这样的，用户的场景是这样的，在这里用户的系统1是什么？也就是促使他做出我想买个体重秤的这个直觉是什么？是一种对自己的行为的合理的解释。就是我为什么要买一个体重秤？因为只要我精确的知道自己的体重数字，我就能精准的控制我的体重。就好像我只要买了健身卡我就能瘦，我只要买了游泳卡，我好像就能学会游泳，这就是对自己行为的合理解释，我有心理安慰，我有极大的心理安慰。

整个用户的交易流程会是什么样？他会首先搜索到这个体重秤，对比功能和价格，放到购物车里面，没事再比一比，直到我确认购买付钱，然后我收到这个体重秤用完了以后，可能有我的一些感受或者是售后。那么在这个过程当中，用户可能会启动什么样的系统2？我们前面说过系统2就是分析和思考，所以当用户在这个时候开始琢磨，这个秤准吗？这个价格合适吗？他甚至开始反思，买了体重秤，我就真的能控制自己的体重吗？一旦进入这个过程，用户的购买决策就变慢了，甚至可能会放弃购买。怎么办？

我们可以调用他的系统1，放大遮蔽他的系统2，阻止用户对比功能，你连想都不要想这件事情。但是我们回忆一下，大多数情况下，我们看到的关于一个体重秤的功能描述会是什么样的？你会企图把这个功能描述的强大无比，于是把这个功能背后的零件、结构、原材料讲的清晰无比，你会说我们的体重秤支持蓝牙连接，进口航空玻璃，是几毫米的厚度，什么毫安的电池，用户越看越紧张，他被灌输了大量新鲜的知识，他更警惕了。那我们要怎么样去放大他的系统1，其实我们可以放大的是我的产品，我的体重秤，称体重精确极了，强调你的付出很值得。然后另外暗示你可以像某些人一样控制自己的体重，我们来看一下解决方案可以是什么？

小米体重秤。喝杯水都可以感知的精准，只要99块钱，你可以管理全家人的健康，你不是为自己一个人在花钱，你花了99块钱管了一家人的健康，你买这个体重秤的动机太合理了。

就你连喝杯水都能在体重秤上反映出来，当你看到这个的时候，你还会去对比功能参数，压根不用。

因此，我们说这个就是很好的产品营销文案。就是简单到，秒懂到你连启动系统2的机会都没有，直接在系统1这里就快速决策了，因为你相信没有比它更精准更合适的了。

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我们再来带一个案例，这个案例我们来讲的是产品如何来定价，让用户毫不犹豫地来买你生产的签字笔。提到签字笔，我们现在大家都很熟悉了，虽然现在是无纸化办公，但是在所有的会议场所，包括我们的这个办公采购以及你的包里或多或少还是会准备一下的。

那我们来看一下你这个产品的用户会是谁，我们来分析一下他的角色，从角色维度拆解一下。那当然，就是需要买签字笔的人，他要么为了随身携带，要么为了随处取用，要么为了会议使用。

那我们来看一下用户会在什么样的场景当中动了这个念头，想要买这个东西？可能是集体会议的准备前期，可能是公司日常标配的定期采购，可能家里人要写作业，家里人要用笔写东西，这个时候你就开始用电商平台搜索。

请问在这里用户的系统1是什么？也就是说促使他做出决策的那个直觉是什么？他会关注什么？成本控制和风险管理。因为笔总是丢，这个你肯定要考虑到它丢了怎么办，所以不能买贵，这叫风险管理。另外这是一个易耗品，更不能买贵，这是成本控制，这个就是它的系统1。我们这个时候就来拆解一下用户的交易流程了，首先我要搜索签字笔，然后我要来对比价格，放到购物车，我要确认购买去支付，收到以后来使用，使用以后来发生一些感受，需求和传播等等。

我们看看在整个过程中用户可能会启动什么样的系统2来分析和思考？在哪个环节他最容易琢磨些事？就是用户把哪一款笔放到购物车的时候，他就会开始琢磨，这个笔便宜吗？我买十盒装的十支一盒的，还是买50支一盒的？我多买几支会不会更便宜？我要不买铅笔吧，你发现没有一旦用户进入到这个场景，决策变慢，甚至有可能放弃购买。怎么办？我们调用他的系统1放大来遮蔽他的系统2。

阻止用户去对比价格，对比组合，选择数量，选择不同规格的包装，让他想都不要想。于是我们可以怎么办？我们可以放大便宜，我很便宜，我超便宜，我特别划算，不管买几支我都特别划算，我们可以强烈地暗示这一点。那我们的解决方案是什么？我们来看一下。

小米。小米中性笔9块9一盒10支也就是9毛钱一支。9毛钱一支的笔好用吗？能用吗？耐用吗？一支顶4支。它旁边写了一句话，说一支笔可以写完圆周率后面的17万位。

那我都便宜到这个份上了，9毛钱一支，你还有什么可比的？所以有一种阻止用户启动系统2的方法，叫做把产品的性价比做到极致。9毛钱一支的笔，你还要启动系统2进行比价，这位用户你的良心真的不会痛吗？

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第三个案例是关于线下购物的行为体验，刚才的两个案例都是讲线上决策购买的，那么线下购物也同样需要我们用这样的一个思维模型来指导我们的商业逻辑。我们在线下有一家这个咖啡店，这个咖啡店开在了超市里，咖啡店的老板就希望能够让逛超市的人边逛超市，在超市里路过我这儿，渴了需要提神了，买一杯咖啡，边喝咖啡边逛超市。

我们用刚才的维度来拆分一下，这批用户是谁？是逛超市的人。他是来买东西的，然后他在这个买东西的时候发现了咖啡店，然后他会对咖啡感兴趣，他想要喝一杯咖啡，所以首先他有时间，第二他可能会对咖啡有兴趣，第三他可能会愿意试一试这件事情。

那用户的场景会是什么？就他在什么情况下被触发了？他在什么样的环境当中？显然在超市里。我们可以想象一下这个人的状态，他在超市里推着购物车，一边寻找自己的商品，然后一边有什么东西吸引到了我，我就走到这个旁边把这个东西拿起来看一看，合适放在车里，不合适就把它放回去。然后我突然路过了这个咖啡店闻到了香味，这个就是那个时点的场景。

把这两个结合起来，在这个时候，用户的系统1是什么？促使他做出可能会买咖啡的决策的那个直觉是什么？闻起来好香。因为系统1非常受这个观感的影响，闻起来非常香，应该很好喝。我想喝一杯咖啡，我需要一杯咖啡。

我们再掉过头看一下，如果用户要喝这杯咖啡，他的交易流程可以怎么拆解？首先，我路过咖啡店，我停留观察，然后我对比了菜单，然后我选了咖啡，我确认购买。支付。完了以后我拿了这个咖啡边喝边购物或者坐下来喝完了再购物，这是一个场景。

那么在这个过程当中，整个流程里在哪个环节，用户可能会启动什么样的系统2来分析和思考？就是当用户考虑到买完咖啡，我会怎样使用的时候，他就开始琢磨了。我推着购物车边推边喝的话，我怎么端？那要不然我逛完了再来买，我要是坐下来喝完咖啡再逛时间会不会耽误得太久了？我一会在货架上取东西的时候这个，咖啡放哪儿？太麻烦了，我真的需要想喝这杯咖啡吗？发现没有用户在这个时候的决策开始变慢，甚至做出了不购买的决定。

我们应该怎么做？我们在这个时候放大系统1，我们放大说，你现在就缺一杯咖啡，我们强调说我们的咖啡特别适合你逛超市的时候喝，我们暗示他，你边逛超市边喝咖啡一点障碍都没有。

我们来看一下解决方案可能会是什么。这家咖啡馆，在超市的购物车的把手上加了一个放咖啡的杯座，就有点像咱们那个车载的那个杯托，这个杯座就在那个地方打上了咖啡店的logo。如果你不买，你推车的时候，这个杯座就是空的，它就提醒你这该有个东西，该有这家店的东西。然后这个咖啡店也很有意思，他们会在超市里随处可见的空的购物车上放一些喝过的咖啡杯，暗示别的顾客你看别人都是边逛超市边喝咖啡的。显而易见，咖啡的销量从此大幅上升。

所以还有一种阻止用户启动系统2的方法，叫做把整个体验设计做得无比的方便流畅，压根就不给用户任何启动系统2的机会。

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我们最后再讲一个依然是线下购物的场景的案例，这个案例我个人非常喜欢。讲的是关于如何让女性顾客来你的店里买更多的东西，多买东西，失去理智地买东西。

我们来看一下用户角色，显然女性，她热爱购物，她的衣柜里永远缺一件衣服。那我们来从用户的场景维度上看一下，它会在什么时候发生说我想要买衣服的这个想法这个念头？要么换季，要么就是她有重大活动，任何时候，还有只要在商场里可能就有这个念头，所以这个场景可能是比较容易找到的，它会随时随地被触发。

在这个时候用户的系统1是什么？也就是促使她做出我想要买衣服的决策的那个直觉会是什么？换季了，我少件衣服，我明天有个活动，我缺一件合适的这个场合的衣服等等，就她的系统1是，我缺合适的。

我们把视角放在交易流程当中拆解一下，假如这个女性顾客来买衣服，她的交易流程会是什么样的？首先她会看到新衣服，然后试穿对比，确认购买支付，收到以后使用，然后使用之后，她会得到很多别人的评价，或者产生一些自我评价。

那么在整个过程中，用户可能会启动什么样的系统2来分析和思考一些什么？就是用户会在试衣服的时候，就想到她使用这个衣服的场景。这个衣服真的适合我吗？显瘦吗？它跟我衣柜里其它的衣服能搭上吗？当然价格是不是合适？这个衣服能够应对明天的那个重要场合吗？发现了没有，在这个时候用户的决策开始变慢，甚至做出了放弃在你这里购买的决定。

怎么办？调用他的系统1放大遮蔽他的系统2，禁止用户在试穿过程中去思考和分析使用之后的那个场景。于是我们就可以放大这件衣服，特别适合你。你需要这件衣服，你值得甚至我们可以更进一步地去暗示她，所有人都觉得你适合这件衣服，所有人都觉得你值得。

我们最后来看一下解决方案是什么？这是一个特别出人意料的解决方案。首先是有数据显示，当女顾客带着闺蜜一起购物的时候，她们俩会相互制约和怂恿，反而会更不理智的买更多东西。所以我们可以怎么做，策划一个闺蜜专属日，定一个她必须带着闺蜜一起来的规则，比如说一对闺蜜同时在本店购买商品打八折，你会有什么感受？你会觉得我有闺蜜，所以我就应该享有这个折扣，不来我就亏了。

那我就带着闺蜜一起来了，请问我为这个女性购物者请了一个什么？请了一个怂恿她购物的帮凶。这个陪同的闺蜜会不断地解答这个女性消费者想要启动的那些系统2，说你合身特别合适，你没有比这个更合适的了。她自己不用调动系统2，因为相信别人，接受怂恿本身其实也是系统1的一部分，所以我们就会发现这个时候我们就能拿出特别出人意料的解决方案，从而达到我们想要让女性购物者的购买力提高的这样的一个效果。

【课程总结】

我们总结一下，在刚才所有的案例当中，我们都不停地在提醒大家，当用户一旦有机会思考这是什么，这是为什么？哪个更好？什么更合适？他一旦开启这些思考，就等于启动了系统2的应用，提升了他的注意力，激发了他揭秘真相的好奇心，求知欲探索欲，提升了他的警觉性。这个时候决策就变慢了，交易的效率就降低了，甚至用户会放弃购买。显然这不是我们愿意看到的，遮蔽用户的系统2，才能提升我们的交易效率。

我们应该怎么做？我们要彻底地把用户宠坏，让他们坚定地傻傻地相信自己的系统1，快速决策。其实不仅仅是我以上讲到的这些案例了，就连我们现在所熟悉的今日头条抖音，你觉得它们在干什么？它们在悄悄的用算法不断地收集你的系统1反馈，把你感兴趣的所有的痕迹都留存下来，根据这些痕迹把能够打动你的内容送到你嘴边，让你不由自主地认为这是你想要的。

所以我们来看一下大数据时代，每个人的系统1其实都被慢慢地记录和沉淀在了各种各样的APP 当中，你会因为什么而选择？你会因为什么而打开，你会因为什么而停留？你停留多久。所以在大数据时代，其实每个人的系统1都被慢慢地保存和沉淀在各种各样的APP当中。所有的痕迹。留得清清楚楚，这些其实都是你系统1的收集和呈现。

如果我们在做自己的商业结构的时候，能够抓住这个方法，就有可能让用户跟你之间的交易更加地黏着，更加地紧密，让你从用户身上获取到更大的价值，提供看起来是更能够满足用户需求的东西，其实就是更好地伺候好用户的系统1的那样的产品和服务。

讲到这里，我需要此时让大家启动一下系统2，反思一下，分析一下，思考一下。你和我都是知道这个真相的人。我们知道这个真相，我们知道这个系统1和系统2的决策过程，我们也知道我们很多日常的行为都在被系统1不知不觉地影响着，那我们该怎么样从这场幻境当中醒来，不要被那些我以为我喜欢的东西所迷惑，我们该怎么做？

最后给大家方法。两个方法很简单，首先你得意识到系统1和系统2的存在，这是两种认知过程，一个快一个慢。你要了解系统1和系统2之间的运转原理和切换节奏，我们会不由自主地被系统1支配，因为系统2实在是太慢了，太耗能了。

但是在什么情况下启动系统2就是有什么激发了你的警惕性的时候，有什么引发了你的思考的时候。第二个方法，就是像老司机升级一样，让你的系统1成为高手的直觉，让你的系统1变得比别人的强大准确，精明正确率高，想要达到这个目的怎么办？我建议你来混沌大学跟我们一起学习思维模型，不断地，训练自己的思考。

总之，我觉得我们可能都需要保持好奇心，不断地学习加刻意练习，才能够使得我们的创新和创业这件事情在如此复杂的商业环境当中越做越好，或者说越做越理性。那么以后就提醒大家，做事来练脑，训练出强大的直觉，成为高手。

最后留一个草莓时刻，请你用今天我们给到的这个工具分析几组产品，看看它是如何成功地遮蔽了用户的系统2，从而缩短了用户的决策，达到了你的目的，让用户不知不觉地快速交易提高了企业的效率的。当然如果你愿意，你也可以举反面的案例给我听，我期待大家的作业，谢谢，今天的课程到此结束。