读《孙子兵法》

孙子兵法又称作《孙武兵法》，是中国早期的军事著作，被誉为兵学圣典。因为它处处表现出道家的哲学。总共只有6000多字，13篇。之所以说孙子兵法为中国古代军事思想精华的集中体现，是因为在字行间总体现出其大智慧。

我在阅读孙子兵法时结合了最近较感兴趣的商务谈判，试图从孙子兵法中联系谈判的技巧。商场如战场。孙子看重谋略取胜，这恰好与谈判精神所契合。在经济活动中，买卖双方为了实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行协商的活动，这是为了达到互惠互利的目的而进行的沟通与协商。

实力的重要性

知己知彼，百战不殆。不知彼只知己，一胜一负。不知彼不知己，每战必败。

在战场上，要明白对方的战略与实力。孙子是非常强调实力的。他说如果实力相当，那么才可以去战斗；如果实力不及，就要回避一下。放到谈判环境中，知彼，在商务谈判中采取各种方法去了解对方的谈判风格、谈判目的和谈判底线。知己，就是要对自己的优势与劣势非常清楚，要知道自己的利益点在哪里。一场谈判的是否胜利，除了看临场表现，还看掌握对方情报的多寡。有时候，一场谈判很可能还没开始就已经结束了。这种成为上善之善的不战而胜，就是来自于把对方所有底牌都摸得一清二楚。虽然在实际情况中，我们难以做到这一点，但起码要重视情报的重要性。

故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。

在孙子思想中，掌握一场战争胜负的五个要素是：道、天、地、将、法。道就是上下一心，兵民愿为之生，愿为之死。天，就是天气时节。地，就是地形。将，就是将军的才能和性格。法，就是奖罚军规与执法力度。而在商务谈判中，这就相对应的是政治环境、文化环境、经济环境、法律环境和谈判人员的才能。

虚实的重要性

策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。

策之、作之、形之与角之，都是试探的意思。在军事上，兵不厌咋，所以试探是非常重要的。要探明对方的虚实和真伪。而商场上也同样流传着无奸不成商的说法。因此，在谈判过程中也要注意试探对方的虚实。因为每个人的谈判意愿都是五花八门的。

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