出生于美国底特律的乔·吉拉德，是世界上最成功的推销员之一。他曾连续12年，以平均每天销售6辆车的辉煌战绩，荣登吉尼斯世界记录汽车销售第一的宝座，此记录至今无人能破。其最重要的实战销售技巧之一，就是不掩盖产品缺陷，这个技巧，来源于乔·吉拉德一次深刻的教训。
1963年，刚做汽车销售不久的乔·吉拉德，接待了一个潜在的大客户——底特律某银行行长，对方准备采购几辆公务用车。这笔订单如果能够成功，乔·吉拉德将会有一笔不菲的佣金收入，他竭尽全力给这位行长一一讲解车的性能、油耗、动力、后期维修等客户最关心的点，并亲自带着他试驾，最后行长非常满意，准备隔几天再带员工一起来看看。
不料第二天，乔·吉拉德却收到一份汽车公司的内部通告：部分车辆所配备的制动助力器，在长期使用后，壳体可能产生裂纹，极端情况下会导致车辆制动力下降，存在一定的安全隐患，建议暂停这几款车型的销售，等待后续处理。乔·吉拉德一看后面的车型名单就傻眼了，他向那位行长推荐的两款车型，竟然都包含在内！
而两天后，银行行长就带着两个工作人员，兴致勃勃地来到汽车城对比、试驾，这次看完后没什么问题的话，他们准备当天就交付两台汽车的定金。
要不要告诉顾客，这个车型的缺陷？乔·吉拉德内心陷入激烈的矛盾中。卖出去吧，可能有百分之五的几率会发生安全事故，不卖呢？这个月的业绩任务就又泡汤了。他想起了家里的妻子和年幼的孩子，家里又该买油了，几天后要交电费，孩子很久都没有买新衣服和玩具了……这个车型安全事故概率并不大，我不可能这么倒霉，卖出去的车刚好就出事故吧？乔·吉拉德想到这里，把心一横，决定把这件事隐瞒下来，先完成这个月的业绩任务再说！他带着行长去前厅付了定金。
“乔·吉拉德，你这个大骗子，你太让我失望了！”几天后，刚上班不久的乔·吉拉德就听到门口传来的怒吼。“如果不去咨询汽车公司的朋友，我就会开着你这个有缺陷的破车去奔赴各地！这种可能出安全事故的车，你都敢卖给我，你这个人的道德底线呢？以后我们银行将永远取消和你的合作！”乔·吉拉德看着异常愤怒的行长，想再解释点什么，却又觉得什么理由都显得那样苍白，只有向行长深深鞠了一躬后说：“抱歉，给您添麻烦了。”然后默默地走到前厅，把定金退给了行长。
这件事让乔·吉拉德失去了一大波知情人的信任，更是在同事面前丢了一个巨大的脸，同时也让他丢弃了自己的第一份汽车销售工作。
过了很长一段时间，乔·吉拉德才从这个巨大的挫折中走出来，他修正好自己的心态和销售策略，重新开始。那段耻辱的记忆，最终激励着他，在雪佛兰汽车城实现了12年不败的销售神话。而“不掩盖产品缺陷”已经成为他销售中必然用到的技巧。
的确，与其夸夸其谈产品有多完美，不如技巧性的告知顾客产品的缺陷，让对方去衡量，去选择。这样的坦诚，最后只会赢得更多顾客的信任。做人不也一样如此？抛却满满的“套路”，对人赤诚相待，最终定会收获更多的信任，更多的友情，从而建立更为广阔的人脉。
作者简介：陌菲，自称“酷爱码字的中年少女”，2016年9月开始提笔写作，目前已有数十篇文章发表在《生命时报》、《意林》、《故事会》、《读者》、《格言.校园版》、《特别关注》、《知识窗》、《家庭百事通》等知名期刊和报纸上。
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