引言——商业模式科普第二弹

在上一次的文章中，我们聊到了商业模式的定义。

可是在工作和生活中，我们应该从那几个方面去了解、评估一个商业模式呢？这就需要掌握几个关键的指标来衡量。

也就是“商业模式的六个要素”。

一、定位

要了解一个商业模式，必须要搞明白它的定位是什么。

这决定了企业要做什么，提供什么特征的产品或服务。

反面举例：我们公司提供木制家具产品。

正面举例：我们公司生产中国最高端的手工红木家具。

这就是一句话的定位。不过这是较为浅显的说法，定位中最重要的不是这些。

而是：你跟同类产品有什么不同。

这样，我们就成功的描述了我们与同行的不同。商业模式中，定位是至关重要的，很可能直接决定了企业的生死。

同样的洗发产品，康王和飘柔的定位明显不一样，定位不同带来的直接后果就是成本、售价、销售渠道也完全不同。

定位理论非常大，也是流传已久的经典商业理论。凯尔知识胶囊将在未来的很长一段时间内详细的跟大家分享和探讨有关“定位”的有趣知识。

二、业务系统

要了解一个商业模式，必须要搞明白它到底是如何生产和销售产品或服务的。

也就是实现定位所需的业务环节，与利益相关者的交易方式及内容。

例如：老张开了木工厂，他的高端红木家具全都是私人手工定制，只通过熟人关系销售给国家领导人和政商名流。

超高端红木家具本身就是小圈子里的奢侈品，通过“熟人关系销售给政商名流”很明显是很正常也很普遍的一种业务系统。

因为“超高端”三个字的定位，往往决定了这就是“三年不开张，开张吃三年”的生意。

大家肯定无法想象，LV品牌的包包在地摊上卖。而“江南皮革厂”更不会进入大型商场里销售。

这就是业务系统的不同带来的商业模式的巨大变化。

PS：“老板跑路、钱包抵工资”，就最终效果而言，当然算一种成功的业务系统。

三、关键资源能力

要了解一个商业模式，必须要搞明白该公司的关键资源是什么、如何获取。

也就是：完成业务系统所需的有形及无形资产、技术和能力。

例如：“老徐是科技公司，他有全中国最好的口才，用“我们要改变世界”的梦想，忽悠来了13个互联网技术精英，APP体验做的无与伦比。”

对一个科技公司来讲，“最好的技术人员”肯定是关键资源之一。而老徐获取这个关键资源的方式就是“个人魅力”。

一个好的商业模式，必须能获取关键资源，而且是更好的资源。

2011年，小米处于创办初期，由于体量太小，以夏普为首的日本屏幕供货商都不愿意给它供货。2013年3月日本地震，大家都担心日本公司不能按时交付订单，夏普的订单也大幅度下滑。雷军顶着被核辐射危害和地震伤害的危险专程跑到了夏普总部进行新一轮的谈判，终于用诚意打动了对方，要来了第一批供货。而小米如今也成为了夏普在亚太地区最大的客户。

创业最艰辛的地方往往就在这里。因为要获得商业的成功，关键资源可能有很多种。而“如何获取关键资源”就是八仙过海，各显神通的事 。

没有人能挥挥手就获得一切想要的东西。

这个“东西”可能是资金、可能是人才、可能是原材料、可能是一切。

四、盈利模式

要了解一个商业模式，必须要搞明白这个公司到底是如何赚钱，又是如何花钱的。

也就是：企业如何分配成本、获取收益及分配利润。

例如：“老赵是开酒吧的，他店里有10个美女酒托，专门骗单身男性进店消费，每年能赚100万元，但是十个美女酒托提成50万元。

老赵的主要营收不再像同行一样来自于酒水和服务费，而是来自于营销活动（骗钱），主要成本也从酒水的材料成本变为了人力成本（骗子的提成）。

一个非常好的商业模式往往在盈利模式上有极大的创新。比如开酒吧的老赵和把家具卖给政商名流的老张。

他们都发现了更好地赚钱方法，摆脱了跟同行竞争的现状。可是盈利模式的创新往往是可遇而不可求的事情，而且跟时代大环境紧密相关。

例如共享单车就是搭上了资本和互联网金融的快车，老赵的酒吧就是搭上了社交软件兴起的浪潮。在没有微信和手机的时代，酒托这种盈利模式当然是很难拿出来的。

五、自由现金结构

要了解一个商业模式，就必须要搞明白投资人到底能分到多少钱。

也就是：现金收入扣除现金投资的部分到底有没有，有多少。

例如：

①老王共享单车每年净赚1千万，他准备每年投资500万去购买更多的单车，剩下的“自由现金”再按照比例分给股东。以便独占整个共享单车市场。

②老孙开酒吧每年净赚50万，他准备赚了钱立马把当初借大表哥的钱还上，以后这个酒吧就是自己的了。

（这些都是很肤浅的解释，大家看个大概就好）

不过我们很明显能看出来，老孙的大表哥是最开心的股东，因为他投资的酒吧赚的钱都是自己的。

而老张的股东就不是那么爽了，因为自己虽然明年能获得更高的回报，可是自己这一年的青春就流逝了。

自由现金流是投资人最看重的部分，因为这直接关系到投资人到底能分到多少钱。

有些公司赚了很多钱，可是由于各种原因，这些钱必须用到别处，现金投资增大，股东或投资人所能分的钱就会减少。

比如去年的优步和滴滴的世纪大战，两个公司获得投资后的第一件事就是发优惠券，因为他们知道，现在不是赚钱的时候，必须把对方搞垮，等到自己独占鳌头的那一刻，才是赚钱的时机。投资人们看着他们烧钱，也不会那么心疼，因为他们会抱有垄断市场后获得更好回报的希望。

所以，好的商业模式必须搞明白：自由现金流有没有？有多少？

这是个要深思熟虑的问题。

六、企业价值

要了解一个商业模式，就必须搞明白：

以上5步都没问题了以后，这个公司未来值多少钱。

也就是：企业在资本市场的价值

例如：

奶茶哥是搞电商平台的，他搞的平台一直在赔钱，原因是他想自建仓储物流，认为这个搞好了以后绝对能把竞争对手X宝弄死。

投资者内心OS：这货虽然一直赔钱，可是总会有一天仓储物流成型，客户体验直接上天，到时候一定能跟X宝分庭抗礼。X宝那一波我没赶上，这第二个X宝肯定错不了。赔钱也要坚持投，不断投！

我们很难想象:一个企业自从创建就在赔钱，一赔便是十多年。

我们很难想象：一个企业，一年能亏几十亿乃至近百亿。如许的企业竟然一直没倒？！

实际是：这样的企业真的存在，世界500强有亚马逊，中国500强则有京东。

“京东一口气赔了12年，并且越赔越凶，2014年赔50亿元，2015年赔94亿元，仅此两年多账面吃亏额就达到150亿。

但它越赔越好，不仅赔进了进了中国500强，并且在美国上了市，一再得到投资者的青眼。”

这个举例告诉我们，好的商业模式也要有好的企业价值，也就是这个事业本身是有价值，有盼头的。

那些抱着“改变世界”“改造中国”“颠覆行业”梦想的项目，总会比那些无所谓的小打小闹更惹人注意。

今天我们分享了商业模式的6个要素。

以后无论是创业or应聘or投资，我们都可以从这六个方面来分析一个企业。你会发现，在搞清楚这六个要素以后，任何企业或工作机会，在你面前都会变的更加透明。

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希望这颗胶囊能解决你今天的知识恐慌。

■撰稿｜ 凯 尔

■排版｜ 少女肖

■图片｜ 来源于网络

■合作｜ kylezhangmeng@gmail.com