谈谈赊欠

这几天我在广东湛江奥体中心参加中国海洋经济博览会（CMCC）和中国中国渔业协会水产动保分会成立大会。展会上新结识的意向客户问我合作有什么条件，我在回复客户时提到了一条，那就是，我们要求新客户现金，老客户预付款和现金。客户回答我，说那样操作很难得上量。

谈谈赊欠

这是一个老生常谈的不是问题的问题。

这又一次引起我关于赊欠这个问题的思考，

首先我想说，难道要想增加销量就一定要赊欠吗？难道赊欠就一定可以上量吗？

我就这个问题，也问了我司负责湛江市场的业务人员，他说，NO，NO，NO！赊欠不仅不能增加销量，反而可以减少销量。他的回答也证实了我一直所持的观点：赊欠与销量，这两者之间没有必然的关系，他们两个之间不能够划等号。

所以今天我还想就做市场赊欠这个问题，再做一些探讨。

谈谈赊欠

如果说公司为了销售产品，就选择赊欠这种方式，就已经证明产品缺乏市场竞争力、号召力、吸引力，就沦为平庸廉价无差异无创新的大路货，就是你有我有人人有市场不好走的玩意。经销商挑厂家选产品，好比婚恋市场上替子女相亲的爹妈一样，挑未来的姑爷女婿巴不得是高富帅还才高八斗，挑儿媳妇儿总希望是白富美又知书达理。所以说，做产品必须有培养高富帅造就白富美的态度与思维，否则，挑剔的老头老太太们就会看不上眼。

我们公司在于客户合作的方面，我们有一条原则，那就是，我们拒绝赊欠。

谈谈赊欠

为什么？

赊欠存在着几个问题。

首先，赊欠容易造成流动资金周转不灵，不利企业健康可持续发展；

其次，赊欠难免造成呆账死账。

第三，赊欠迟早会破坏厂家与客户之间的合作关系，不利于建立起健康积极的合作关系。

人人都有一张脸面，都巴不得人前人后为人所尊重，没有谁乐意被人在屁股后面三番五次、隔三差五的催账追账要账。很多厂家与客户合作关系的损害，就是因为频繁催收欠款而惹恼客户，继而产生闲隙，终至合作关系破裂。

第四，欠款回收耗费厂商大量的人力物力财力。

因为厂家与客户之间是一个合作的关系，是一个相互创造价值的过程。

谈谈赊欠

其实赊欠的问题在我们这个水产动保行业存在的时间久矣，以前，行业里也引发过大量而广泛的讨论。

无论是谁，只要是赊欠，都被这个问题苦恼的时间久矣。很多人都在抱怨痛斥行业赊欠的弊端，可是，很多人又改变这种模式的决心信心不够。无奈，只有硬着头皮在这条不太健康的路上继续前行。

以前，我曾在很多场合，与不同的朋友或者同行谈到过这个问题。

谈谈赊欠

我说做企业仿佛生小孩养孩子一样，如果做企业选择赊欠的路子或模式，就好比生养的孩子一出生就存在先天性的疾病，那么这个孩子是很难健康成长的，即使长大了也难保是健康的；如果说为了治疗这个孩子的先天性的疾病，还不知道要付出多少的时间、多大的心血和耗费多大的精力。

另外从企业经营管理水平高度的层面来讲，赊欠不赊欠也反映了企业管理水平的高低。

他山之石 ，可以攻玉。我们放眼国内外顶尖的企业和企业家，我们看到一个现象，凡是健康优秀的企业，他们都不存在赊欠的问题。比如，比如我们是耳熟能详，常常挂在嘴边念叨的，阿里巴巴、百度、腾讯、京东，格力、小米、华为，……

谈谈赊欠

其实，关于赊欠，站在更高的层次来讲，不是钱多钱少营利不营利的问题，而是一个企业经营管理水平先进与否的问题，企业家的思想高度、管理理念、胸怀格局、视野远见的问题。

从正面的经验来讲，结合我们这几年的实践，我们不做赊欠，才造就了我们与客户之间更加紧密，更加亲切更加愉快的合作关系，因为我们彼此都为对方创造价值。而我们彼此又互不相欠。

就在昨天，我从微信朋友圈，无意间看到一篇关于老干妈陶华碧的文章。老干妈陶华碧，几十年做豆豉，陶华碧不差供应商的钱，客户也不差陶华碧的钱。他们上下游之间互不相欠，所以她的企业很健康，很良性，很舒服。所以，她才可以开劳斯莱斯去打麻将。

这个案例告诉我们，做企业的一条成功经验，关键是要有匠人精神，苦心孤诣，打造极致的产品，哪怕它只是一瓶其实原来农村人都会做的豆豉酱。关键是要打造品质值得信赖的产品来赢得市场的认可，能为客户用户创造价值。

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再从一个方面来讲，只有不为欠款问题所分心所困扰了，企业才能有更多的精力和心思去研发更好的产品，提供更好的服务，去积极研究行业的痛点，开发为市场所急需的产品，才能够不断地去完善和改进产品的结构和质量。

唯有这样，企业才有可持续发展下去的核心的竞争力和资本。

从客户的角度去看，不做赊欠，也利于帮助客户树立诚信为本的理念，可以帮助客户养成诚实守信的习惯，在经营过程中树立起信心，帮助客户做一个光明磊落、积极进取、正面阳光的人。

商场如战场。每一个行业的从业者，都面临着强手环伺，十分严酷的考验。任何厂家选择客户的时候，都希望选择优质的客户，选择信誉良好的客户，所以说，能不能做现金也是衡量客户优质不优质的指标之一。

经过这几年的实践，我们发现并不难找到与我们观念一致的客户。

我们的理念也正因为受到如此，正向的激励，所以我们有信心坚定地将现金政策执行下去。

从对客户负责，帮助他们成长的角度来讲，执行现金的政策，可以帮助客户在选择产品的时候，更加审慎；服务客户的时候，更加用心；钻研技术的时候，更加用功。

我们的很多同行曾经交流过这样的经验，由于赊欠，年初客户发货的时候，想要什么，想要多少，不假思索；而厂家呢，只要你要，就毫不犹豫地发货。但是这些货到了客户那里之后又怎么样呢？

他们很有可能是放在仓库里面，一直放到年底，甚至放到第二年，最后，又返回到厂里面，没事，让货物坐长途货车旅游了一大圈。这样占用了资金、浪费了时间不说，还浪费了大量的人力物力财力。

谈谈赊欠

如果站在建设节约型、环保型社会的角度来讲，这种行为是极不可取的。

一代伟人毛泽东说过，“浪费是极大的犯罪”，那么这种浪费，可以不可以理解为是极大的犯罪呢？

所以说拒绝赊欠是对的，是正确的，我们应该坚持走下去。

一个企业要想良性的健康的可持续的发展，那么在销售的政策方面，现金政策是一个值得考虑的问题。

—百泰富，张卫明，2018.11.26日凌晨

谈谈赊欠

【作者简介：北京百泰富水产科技有限公司总经理/中国渔业协会水产动保分会副会长，电话️微信：18601145369】

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