渔药企业不要赊欠，行吗（4）

鱼药企业不要赊欠，行吗？

百泰富渔药

2012-6-15 16:58

渔药企业可不可以不赊欠？我想很多企业的负责人可能都思考过这个问题。也许各自有各自的答案，但我的答案是可以不赊欠，不应该赊欠。

理由如下.

渔药产业的链条是：原料供货方-渔药企业-经销商-终端养殖户。这个环节里原料供货方是不赊欠的，原料企业其实实力很雄厚，但就是不赊欠，人家硬气。渔药企业恰恰实力并不雄厚，反而赊欠。这就好比越是穷人越是借钱给别人花，越是富人越是不借钱给别人或者借别人的前来花。现实生活中这种现象很普遍。这其实是个水平和理念问题。渔药产业在国民经济中的比重很小，算不得什么大的支柱产业，但恰恰是这样的一个小小的产业，小小的产业里的企业在做着赊欠的生意。这与企业管理者的水平和理念有很大的关系。总体上这个产业里的管理者的水平并不高，理念也不好。 渔药行业里真正算得上企业家的或者说敢于以企业家自居的人，我想也不多。因为这个群体里的整体的管理者的管理水平和能力都不高。同为水产行业，饲料行业可以做的很大，但是渔药行业却很难做大做强，即使所谓的大，所谓的强，一年的流水也不过三五千万。过亿的有几人？做大几千万的有几人？

（未完待续）

鱼药企业不要赊欠，行吗？（2）

百泰富渔药

2012-6-16 1:16

现在有目共睹的渔药界的现状是大家都还不够强大，即使目前在行业位列前茅的大哥二哥三哥们也还不算足够的强大--一年的流水也许还不抵一个楼盘一个月的销售额--所以，前些年中博的艾桃山艾总在接受《当代水产》专访时曾经为我们渔药界正言说道，我们渔药不是行业的偏旁部首。但目前我们的现实状况是我们渔药的企业规模是真的还不够大，不够强。我也不同意偏旁部首的说法，但是，作为行业里的从业者，我自身还是存在着一定的自卑感，我们的行业亟待做大做强。做大做强说来简单，做起来谈何容易！目前这个行业的赊销模式不改变，渔药行业想做大做强更加不容易！企业想完成自身的积累，没有充足的资金实力和充裕的现金流，愈加不易。一个企业想要创新想要发展，没有强大的研发团队是不行的。目前，国内专业从事渔药研发的机构我看好像还没有--可能是我孤陋寡闻-很多都是一种散兵游勇的状态，没有一个团队，没有一个组织，没有一个研发中心--即使有---也是徒有其表，腹中空空。所以，这样的一种状态必然限制了我们行业的进步和发展，至少大大延缓了这个行业进展的速度和进程。

我们的整体的从业者的素质并不是很高--很多代理商是由渔民转换而来，这样，在我们代理商的心理可能存在一种固有的小农意识。不愿意和当地的经销商一起努力，改变当地的赊销的模式--因为在很多经销商的心理可能都盼望着消灭一个对手减少一分竞争的恶性竞争的心理--所以，就很难说服我们的经销商团结起来，抵制赊销，改变行业氛围，营造一种正确的良好的经营秩序和环境--这其实就是一个一荣俱荣，一损俱损的道理。赊销这里面存在着很多隐患--我在基层做过几年的技术服务，和咱们渔民接触的其实很多--其实，不排除一小部分渔民存在着转嫁风险的心理---我养殖赚钱的就痛快的还你的渔药款，没赚钱，那就先欠着，啥时有了再说。所以，无论从保护自身利益的角度还是说对渔民对行业负责的角度来说，我们都太迫切的期待渔药行业现金时代的快速到来。

有时候我和一些经销渔药的大学生老板交流时，也谈到这个问题，也友善的提醒他们--不要陷入赊销的怪圈，不要走老经销商的老路-这样真的不好。现在，我们很多大学生技术员在基层做技术服务，都有这样的体会--现在的渔民真的是上帝--是“抽你的烟，喝你的水，赊你的药，这还是给你面子”--引自一位在江苏金坛开直营店的朋友的话--是的，我们是个服务行业，我们苛求我们的服务和技术到位，没有错，但是，我们要赢得被服务者的尊重才对，而不是一味的跟做奴婢伺候老爷似的，既卑微又下贱。在我们这个行业里，其实很多人都在为这个行业的这种病态营销而苦恼而郁闷，但是，就是苦于难以统一行业的意志和决心，而陷我们于泥淖中苦苦挣扎-可以这么讲--谁不希望改变这样的局面？NO!我看所有的人都希望改变。现在，已经有些行业的有识之士在做着各种有益的探索和实践。比如，渔经，比如利洋，比如芳草，等等。我们真心的欢迎这样的企业起的模范带头作用。无论实践探索的结局如何，我觉得，在一定程度上他都推动了行业风气的好转和改善。可喜可贺。（未完待续）

鱼药企业不要赊欠，行吗？（3）

百泰富渔药

2012-6-17 19:37

我们渔药市场在农村，农村市场有几个特点：1.实用，2.跟风，3.廉价。这是前些年我在《南方周末》上看到的一个学者的观点。确实如此。渔民在用渔药的时候典型的表现出这些特征。据此，这就是为何在两湖地区，赊销成风的原因之一。因为，经销商一旦开口赊销，那好，周边的渔民就好纷纷效仿，跟风而上。我们探讨渔药企业不赊欠的可能性，就不放从产品的用户渔民入手开始探讨下。

1.渔民为什么要赊欠？不是渔民没钱，而是渔民的小农意识和一种阴暗的心理。是渔民没钱吗？不是。因为这些年，水产品的行情不错，渔民的年终收益是不错的，所以，渔民是富裕的。渔民的赊欠其实是经销商的一种恶性竞争造成的--其实，就是经销商宠坏的。在整个养殖过程中，渔药成本只占到不足10%的比例，最大的成本是饲料，近80%的比例，要欠款不欠饲料款，而欠渔药款，叫人情何以堪。饲料企业很高明，他搞的预付款和担保贷款以及返利措施，把渔民的钱早就收回去了，饲料企业没钱吗？不是。这是人家的水平高。渔药企业和经销商要借鉴饲料企业的作法，才行。

2.基于经销商赊欠给渔民，于是乎，经销商就有理由找厂家赊欠了，说是要做起来量就需要厂家的支持。那好，试想药企若是答应经销商的要求，渔药企业该找谁去赊欠呢？贷款，要承担高额的利息和各种隐形成本。所以，最后，资金的压力和风险转嫁给了渔药企业。渔药企业其实很难有这个实力。现在的渔药企业早已经进入了微利时代，哪里还有心情和实力去承担如此大的风险和压力？所以，最后，很多企业就会放弃那些要求赊欠的经销商，转而去做直销或者直接把网络下沉，做到乡镇一级去，或者直接招聘学生去开直营店。这都是一定程度上被环境逼迫而创出的一条新路。我有几个同学现在是利洋的骨干，最开始，他们开拓市场时，很多经销商不接受他们的条件和产品，市场开拓得很难，最终无奈，只有自己开店，没想到，这反而探索出来了一条新路。到目前，很多渔药企业起而纷纷效仿，像鱼渔愉，渔状元，等等。

前些日子，我在《水产前沿》上看到一个观点，说经销商是稀缺资源，所以导致厂家开拓市场时往往受制于经销商。那好，既然经销商稀缺，那就让我们企业自己来培养经销商吧。现在的大学生就业并不乐观，，那么，渔药企业可以为这些学水产的大学毕业生搭建个平台，让他们直接在养殖密集区域开店，不是一举几得的好事吗？大学生既能实现自己的创业理想又能结合自己所学体现自己的专业价值，又解决了社会的就业，于公于私，一举多得，何乐不为！（未完待续）

渔药企业不要赊欠，行吗（4）

百泰富渔药

2012-7-7 12:44

渔药企业赊欠的原因还在于：市场经济运行这么多年了，商品物质极大丰富，总体上渔药市场属于供大于求的买方市场，所以，导致经销商资源稀缺，很多企业迫于各方面的压力，不得不打开闸门放水--赊欠，现在，中国大大小小的渔药企业不下几千家，这个市场上各自角力，使尽浑身解数，积极努力挤占市场，所以，这也就无形中增大了经销商谈判的筹码。

另外，这与我们的国情也有关。中国是个人情社会，不比西方和其他一些国家，比较看重人情交谊，，所以，在和经销商合作一段时间，双方取得一定的信誉度之后，经销商需要支持，厂家也会考虑适当支持。所以，在渔药的市场上，就可以看到赊欠的身影。

但不管怎样，渔药行业亟待改变渔药营销的赊欠模式，向饲料行业看起，才能利于这个行业的健康平稳向前发展！

渔药行业的现金时代，已经到来！