人人都是非理性的。
为什么免费的东西会让我们过度兴奋？
为什么我们不会对丈母娘准备的晚餐付费？
为什么我们喜欢比较和攀比？
可乐和现金无人看管时，哪个更容易被拿走？
你到餐厅点餐，会受到其他人的影响吗？
这些生活中看似平淡无奇的问题，背后却大有玄机。《怪诞行为学：可预测的非理性》告诉我们：人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美。
我们的决策过程不都是理性分析的结果，大脑经常出现各种BUG，甚至在某些情境下还会宕机，完全交给情绪和情感等直觉因素。这本书就是告诉你如何识别自己的非理性，以及如何预测，从而让我们摆脱束缚、避免陷入死循环。
作者是丹.艾瑞里，美国杜克大学行为经济学教授，获得心理学博士及商学博士学位。这名教授为了去测试人们的非理性、取得第一手实验信息，经常变身啤酒屋的服务员、大学宿舍偷偷摸摸往免费冰箱里放可乐的人。
有一次在啤酒屋还被学生发现，被误认为穷困潦倒，学生深表同情，他还入戏太深，没法申辩——真是一位可爱的教授！所以这本书的行文也很有趣，虽是经济学著作，但一点都不枯燥，一个个实验就像发生在自己身上，我们每个人都可能是非理性控制下的木偶——机关一开，情境一出现，就会做出很多不理智的事情，而全然不知。
下面就介绍三个给我印象比较深的非理性，一是比较、二是免费、三是社会规范。
1、比 较
我们对一件事物的判断往往没有什么概念，必须通过比较才能确认。多数人只有到了具体的情景，才知道自己真正想要的是什么，比如我们想买一件衣服，但并不知道哪一件是最合适的，必须在商场里面试一试，比较一下才能最后确认。一切都是相对的，这就是关键所在，就像飞行员在夜间着陆，需要跑道两边的指示灯，才能确定飞机降落在什么样的位置。
比如书里的一个例子，是不是很眼熟?
估计很多人跟我一样，都会毫不犹豫的选择125美元的电子版加印刷版套餐。因为有了参照物的存在，也就是125美元的印刷版，它就像一个诱饵，让我们的决定看起来非常合适，非常划算。
也许你此刻已经恍然大悟，已经知道了商家的把戏。不光我们，作者找到麻省理工学院斯隆商学院的一百个学生做实验，这些高智商们的选择，也没有好到哪里去。
单订电子版59美元：16人
单订印刷版125美元：0人
合订电子版加印刷版125美元：84人
如果把这个诱饵也就是单独订阅印刷版125元这个选项去掉的话，他们的选择发生了什么变化呢？
单订电子版59美元：68人
合订电子版加印刷版125美元：32人
也就是订阅电子版59美元的，由原来的16人增加到68人；选择125美元套餐的从原来的84人下降到只有32人。实验结果生生放在这，让我们不得不思考，有时候我们真的没有想象的那么理性。为什么会这样呢？就是源自比较。
图中的黑色圆，哪个更大呢？视觉上一定是第二个更大，但实际上是一样大，这就是人们的非理性。很多时候，一个物品的存在与它的参照物是什么有很大的关系，并不是按照事物本身的价值去判断。
再举几个例子：
假如去买房子，房产代理人领你去看了三套房子，其中一套是现代风格的，另外两套是古色古香的老房子，而其中的一个老房子还需要维修，但是房主可以有几千美元作为补偿，那你会选择什么呢？估计你就会选择那一套老房子当中不需要维修的。
因为更容易得到比较的，往往能成为人们的上上之选。现代风格的房子和老房子之间，其实是很难对比和选择的，但是需要维修的老房子和不需要维修的老房子之间，比较起来就一目了然。
再比如你打算去某个城市旅游，有两个选项三亚和丽江，它们各有特色，真是难以抉择。但是如果加入第三个选项，也就是去三亚有一个方案是五星级酒店，另一种方案是住四星酒店，且价格一样，你马上就会做出去三亚住五星级酒店的选择，而之前特别有诱惑力的丽江之旅就这样被舍弃了。
人们幸福感通常来源于比较，而且只要比附近的人，比如同学亲戚好那么一丢丢就好了。为什么大公司的工资要保密？就怕员工间单纯粗暴的比较，很多人心里会失衡。比如一个人原来工资是5000，两个月之后他的工资涨到1万，特别开心。但当他得知比自己晚进公司的某某，工资竟然也达到1万的时候，瞬间就不开心了。
如果一家商店的某商品卖30元，走500米的另一家卖20元，你会走上500米。而如果一个商店的某商品卖2010元，走500米的另一家卖2000元，你可能就不会走上500米。就像数学题里边的，绝对值和相对值一样，人们更看重的是相对值，这很显然是非理性的。
那么如何打破相对论的怪圈呢？
艾瑞里教授认为要放宽眼界，后退几步，在更大的范围内看我们的选项，或者增加选项，而不局限在有诱饵存在的两个选项之中。
比如同学聚会的时候，不要紧盯着挣钱最多的那位，或者职位最高的那位。全班那么多同学，我们可以多去交流交流，多去面了解，你的心里就不会那样失衡了。
这样做就会去掉现象，留存本质。同样是10元钱，不管它是买20元东西省下的，还是买2000元东西省下的，本质并没有变化。
2、免 费
为什么人们对免费的东西这么痴迷，毫无抵抗力？比如有一次广场上搞活动，配发粗糙的笔袋和小零钱包，我毫不犹豫的挤到人群中去抢了2个。事后回想一下，当时不顾配发人异样的目光，也没有考虑这样的小包包可能一辈子都用不上，但还是义无反顾，原因只有一个：因为它是它免费的。
这样的现象不胜枚举。比如商场的促销活动，买一送一，买二送一等等，送的那个东西，充满了无比的诱惑力。为了免运费，我们不惜多买2件、3件，事后发现买了并不是自己需要的东西。
比如，你想去运动用品店买一双白袜子。一刻钟以后，你从店里出来，手里拿的却不是你想要的那种袜子，而是另一双你一点也不喜欢的便宜货，但是它附赠一双免费袜子。
为什么会这样？这可能与我们祖先的匮乏感有关，我们总希望拥有更多的。免费最大的问题在于它引诱你和另一件商品之间挣扎，并引导我们作出不明智的决定。
对策是坚持目标，坚信世界上没有免费的午餐，免费的东西虽然让你表面上看节省了金钱，可能你会多付出时间、精力还有舒适度和幸福感等等。所以面对免费时，想想我真正想要的是什么，不需要的白给你也可能成为负担。
3、社会规则
想象一个场景：在一个节日的晚餐上，你的丈母娘烧了全家最爱吃的一大桌子菜，孩子们吃得兴高采烈，节日庆祝一直持续到深夜。
吃完饭的时候，你松松腰带，喝了一口葡萄酒，深情的注视着坐在对面的丈母娘，你站起身来，掏出了钱夹，说道：“妈，您今天辛苦了，我应该付您多少钱呢？”你诚心诚意的问，屋子里顿时鸦雀无声，你晃晃手中的一沓钞票，“你觉得300美元够吗？还是400美元更合适？”
如果你真的这样做的时候，你的丈母娘一定是满脸通红的站起来，你的小姨子对你怒目而视，外甥女哭了起来，一杯葡萄酒泼到你的脸上，然后大家一起把你轰出了门。这是怎么回事呢？为什么你真诚的提出了直接付款，会让聚会的人们如此扫兴呢？
因为，你把市场的规则运用到了社会规则当中。
就像你可以请求你的邻居帮你搬一件沙发上楼，他不会觉得怎样，但是如果你让你的邻居和一群力工一起帮你搬家，他就会怒不可遏。
因为帮你搬一件大件上楼，这是邻里之间的相互友爱，是帮忙，是社会规则在起作用。而如果你让他和一群搬家工一起帮你搬家，他就觉得你在利用他。
社会规则和市场规则之间的界限，有的时候很微妙的。一旦社会规则被打破，将很难重建。
对于公司来说，很多公司都会强调，员工是家人、我们是相亲相爱的一家人，是兄弟姐妹等等，用家的文化来维系员工。可一旦发生了经营不景气，需要裁员的时候，也会毫不犹豫的把一些员工裁掉，这个时候员工就会感叹：公司不是家。
这实际上就是把社会规则和市场规则弄混淆了，企业想通过社会规则，来笼络人心，但实际上，最后还是在商言商，用市场规则来办事。
因为社会规则充满了温情，它会让人突破很多障碍去帮助人，互惠互利，努力奋斗，所以这也是很多企业极力倡导社会规则的原因，用于提高忠诚度，让员工更有奉献精神。
所以，艾瑞里教授建议，企业要一以贯之，鱼和熊掌不可兼得。如果你推崇社会规则，那就要坚持它。不要一会儿把顾客员工当家人，过一阵又公事公办，甚至是把顾客和员工当成找茬的刺头或者竞争对手，这样的自相矛盾，一定让你大失人心。
4、总结来了
人人都是非理性的，我们并没有想象的那么理智。但这样的情况也并非无药可救，我们需要幡然醒悟的时候，想想自己的错误是什么时间发生的，在什么地方，什么情况下，就可以提高警惕，强制自己换个角度、换个方向重新思考这些决定。
愿我们都能更理性，从而减少拍大腿时的追悔莫及。
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