关于战略

       这半个多月，一直在调研一家工厂，虽然表面看起来，各种问题，但是与市场一线的业务人员沟能最后的结果是，别人家的产品与我们的差不多，甚至质量我们的还要略胜一畴。价格，我们的并不比别人的高，交付表现，这种工程类订单，应该也是没什么差异的。而且我们的服务比别人的好。但是业绩就是比别人差？

      然后我问他们为什么业绩比别人差那么多？对方说是别人走了直销路线，别人的业务团队上百人，甚至二三百人。而我们的才二十几人。但经过了解，发现他们的问题并非是直销或经销商的问题，而是基础的管理问题，因为没有清晰的是直销还是经销商策略，导致直销队伍也好，经销商队伍也好，都不强大，也就是销售队伍力量是不足的。另一个就是对客户的需求挖掘不足，导致产品的价值不明确，无法吸引到客户（或经销商）与我们合作。同时没有明确的销售流程（销售漏斗都没有建）与销售管理流程，让整个销售处于不可控状态，用他们自已的话说，撞大运占的比重不小。

附1：销售的现状图

但是从这个图上，我还是得不出真正的问题 在那儿？这类公用事业用品，不是纯粹的商业性竞争行为，这个业务发展应该另有障碍。首先有一个点是对的，就是我们的销售队伍力量不足。可是老板有说就是要走经销商道路，因为这样打开市场更快。那原因应该就只有一个了——经销商的获利不够。

那么如何破解这个局？请听下回分解。