顾客类型分析及应对方法
1、冲动型
特点：性格活跃，喜欢接受新的事物，对任何事物都感兴趣，但容易后悔。
方法：快速让她做决定，让她不要有后悔的机会。
2、理智型
特点：对任何事物都保持观望的状态，要看到真实情况后才会下决定。
方法：做大量的事实数据，条件允许时也可以让她看到其他顾客真实的效果，或者直接给他体验，给真实的感受。
3、爱慕虚荣型
特点：喜欢攀比，以自我为中心，自以为是，认为只要我不做就没有其他人做。
方法：故意在她面前安排其他人做，聊天时要暗示她，现在有其他人已经在做了，而且效果很不错，比她年轻漂亮身材好的人都在做，用来刺激她。
4、自我为中心型
特点：认为我什么都懂，什么都比你强，过的桥比你走的路都多，反正我什么都见过，什么都懂。
方法：这类顾客不要直接顶撞她，先肯定，最后以委婉的语气来跟她交谈。
5、爱占便宜型
特点：不管什么时候，都爱占点小便宜的人。
方法：满足她爱占便宜的心理，并且委婉的告诉她现在购买得到的实惠会更多。
6、优柔寡断型
特点：这类顾客，做不了决定，下不了决心，举棋不定。
方法：以你的专业，根据她的消费能力果断帮她做下决定，不让她改变主意。
破冰
目的：打破顾客对陌生服务，销售人员内心戒备的坚冰，增进感情，消除防备的心理，
禁忌：切忌刚一见面就给顾客销售的压力
技巧：赞美并要以顾客的喜好切入话题，找出共同的爱好，接近彼此的关系
心态：热情，开朗，自信
表情：认真，诚恳，微笑，目光明亮坦诚，柔和平静，适当直视客户双眼，回应顾客目光。
语言技巧：有激情，用词恰当
最后环节：参观介绍（硬件和软件）
1、硬件：带领顾客参观美容院的环境，介绍环境中的特色，体现人文关怀的部分，抓住顾客的注意力
2、软件：介绍美容师的技术素质，服务，产品主要特色，除非顾客问到，否则不要讲有关销售的话题。
引起顾客兴趣
含义：是指消除顾客陌生感，找到顾客感到共鸣的话题，并进行讨论。
禁忌：不能毫不目的。
技巧：询问、赞美
发现需求
需求点是直观的，或者借助仪器可以检测出的问题
介绍产品的FAB法则：成分、功效、好处
异议处理
含义：指在销售过程中客户提出的不赞同，质疑或拒绝的意见，销售是从顾客的拒绝开始的。
种类：真实的异议、虚假的异议、隐藏的异议
处理方法：
1、正确对待异议
a、异议=期望=需求
b、异议处理能缩短达成订单的时间
c、不可用夸大不实的话来处理异议
2、需要立刻处理的异议
a、异议时顾客关心的重要事项
b、必须处理后才能继续进行销售
c、当处理异议后，能立即下单
3、需要延后处理的异议
a、你权力外不能确定的事情
b、顾客还没有完全了解产品的特性和利益，所提出的价格问题，最后延后处理
网友评论