《影响力》第二章 互惠

互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
几年前的以为大学教授做过的一个小小的实验也证明了这点，他随机给一群素不相识的人寄去圣诞卡——人们的反应让他很吃惊———那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪花般纷飞而来，而且大部分人没有想过要打听一下这位陌生的教授到底是谁。这个实验虽然小，但是却极好地说明了我们身边最有效的影响力的武器--互惠原理在指导人类行为过程中所发挥的作用。（当然也不排除个别无动于衷的人）

互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点是，在人类文明中它们几乎无处不在。

负债感

对泰格和福克斯所描述的那种社会进步的重要作用的正是将来要去报答别人的那种负债感。
这种负债感在人类社会的演变过程中所起的作用是不可低估的，因为如果有一个人能够将某种东西（食物、能量、关怀）给与他人的时候，并不代表着他失去了这个东西，其结果就是：那些必须向他人提供资源才能开始的交易变得容易起来，使错综复杂而又井然有序的援助、赠予、防御和贸易体系成为可能，从而给社会带来了巨大的利益，所以也促进了社会的发展。

生活中的互惠

先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，你会得到意想不到的回报
比如许多人乘坐飞机时候，大多对空乘人员与我们打招呼总是置之不理，但是你如果在他们已经称为习惯动作的问候之后给予一个特殊的回报，或者表示一下对它们工作辛苦的简单感谢，他们一定会给你额外的关照。

互惠原理的特点

• 互惠原理具有压倒性的力量

它具有压倒性的力量，在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。

比如像文中所提到的黑尔会社，他们就是利用互惠原理来“绑架”人们进行捐款。

政治是互惠原理大显神通的另一个舞台。

• 在最上层，政客们采用互投赞成票或相互提携的方法，使各种稀奇古怪的攻守同盟充斥着政坛。而为了报答提案人曾经给自己的某种好处，不少民选代表会投上与自己立场完全不符的一票。

• 在另一个层次上，不论是公司还是个人都喜欢以各种名目给执法和立法的官员送礼和帮忙，而人们又制定出一系列的法律对这些行为加以限制，这两种现象都证明了互惠原理不可低估的影响力。

• 在民众阶层，当地的政治组织知道，让他们的候选人留在职位上的首要方法是确保让选民得到各种各样的小小的好处。

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