用增长的逻辑，做有逻辑的增长。
大家好，我是增长黑客董嘉诚，今天跟大家一起聊聊博弈论在当下商业里应用方法论。
从博弈论的角度来看，商家和消费者之间的买卖关系，实际上是一种博弈关系，包括价格、质量和服务的博弈，我们把它们统称为信息博弈。
所谓信息博弈就是比比买卖双方看谁清楚，谁迷糊。
虽然互联网时代使得信息由原先的不对称逐渐走向对称，商家利用信息差或者说信息的不对称获得套利的机会大幅减少，但是信息博弈一出来，就出现了两种情况，两种结果。
第一种结果是商家赢得了信息的控制权，消费者对这单交易的信息不大了解。
比如飞机票价格就是典型的例子。如果你有兴趣，下次坐飞机时可以打听一下四周乘客的票价。差别之大，很可能超乎你的想象，有的好几千买的，有的是几百块买的。我有一次坐游轮就是这样，我打听了一下，和我同舱位的人，有的人居然只用了我一半的价格。不过，绝大多数人都不好意思这样对陌生人问来问去。很好啊，商家要的就是这种效果！只要消费者互相之间信息隔绝，商家就会对我们启动一种策略，叫价格歧视，用不同的价格，卖给不同的人，以达到利益最大化。
但是第二种情况，在互联网时代就频繁出现了，就是消费者通过信息技术掌握了信息的主动权。
举个例子，保险公司的产品价格，过去差别很大。因为投保者要通过保险推销员了解价格，但是不可能去面谈很多推销员，遍查各家保险公司的报价，那太麻烦了。你嫌麻烦，那保险公司实施价格歧视的机会就来了。 可是互联网出现以后，投保者可以方便地在网上比较不同保险公司的报价。这样一来，价格就变得非常透明，保险公司就很难实施价格歧视了。保险公司之间要竞争，价格就变得越来越低，生意也越来越不好做。
互联网就是给消费者赋能，让消费者更多的掌握信息博弈的主动权。
再举个例子，“亚马逊”曾经在美国市场玩过一招，根据消费者网上的浏览和购物记录，推测出消费者的价格底线，然后同一种商品对不同消费者报不同的价。 这一招后来被人发现，大家群起而攻之，舆论压力之下，“亚马逊”不得不宣布停止这种做法。你看，群众通过互联网一串联，商家就老实了。
那商家想要反制消费者，有没有办法呢？也有，就是经常搞大减价。
你想，超市总想多赚钱。如果商品价格总是很高，长期看，消费者就会对你形成印象，你这家太贵，就不来了，这是自杀。如果商品价格总是很低，总是在打价格战，长期看，你也没钱赚，这也是自杀。那怎么办呢？ 经常搞大减价。 故意让商品价格不稳定，让消费者犯迷糊，搞不清楚你的价格是普遍比较贵，还是普遍比较便宜，无法形成清晰的印象。这样一来，商家就又有了信息博弈的主动权，就好做各种手脚了。
当然， 超市的大减价也不是简单地全面降价，而是有升有降。你赶着大减价去买便宜货，虽然省了钱，但顺便买回来的其他东西，没准是涨了钱的，只不过你没注意到而已。 更进一步的招数是，超市平时定的价，其实是高价，所谓大减价，其实只是恢复了正常利润而已。这种招数，单独拿出来用，很容易被识破，但混在几百种价格变来变去的商品中，顾客就防不胜防了。
现在你知道了，超市的定价策略其实是个“经验含量”很高的事，是技术活，不同超市经营水平的高低，这就是其中很重要的一个方面。而且实话说，除非花很大精力去记录和比较不同超市、不同时间、多种商品的价格，否则你基本上跳不出商家的手掌心。
无论是我们的日常生活，还是商业竞争，甚至是战争，所有的博弈，本质上都是信息博弈。
而在互联网时代，信息博弈最重要的手段，不是控制信息，因为控制不住了，而是把信息搞乱。
比如我们刚才举的超市这个例子，在互联网时代，商家并不能禁止消费者在网上查商品的价格。但是时不时来个大降价，把价格这趟水搅浑，就可以让顾客再次陷入信息劣势，商家再次掌握主动权。
为什么自古以来，战争中一直讲究军队速度的重要性，所谓“唯快不破”。像二战刚开始的时候，德国人的闪电战为什么那么有效？就是因为他打破了法国人的一系列信息预设，在德军迅速行动的过程中，法国人接收到了太多、太新、太混乱、变动太快的信息，根本来不及反应。他们在马奇诺防线准备的大量资源也因此完全用不上，所以法国人被迅速击败。
说到这里，我们不妨把信息博弈上升到更高的维度去理解一下“管理学”。
管理学认为： 任何人，任何团队，任何组织，都有一个自然倾向，就是形成一个既定之局——各个因素都是确定的，信息是明确的，高度规范化、结构化的局面。在这个局里面，大家都很舒服，很有安全感。但是，但是它只有一个缺陷——没有创造力，没有解决问题的新办法，所以很多新事都干不成，这叫既定之局。
管理学的目的不是管理一家公司，而是让你有能力“破局而出”。
所谓做管理，就是和这个自然倾向斗争，通过协调关系，加减元素，重塑结构等等一系列手段，让原来的局面发生变化，找到问题的新的解决方法，这才是更抽象意义的管理。
今天的探讨就到此结束，欢迎大家联系本人，发表您的宝贵意见，加VX：CSSdkh，可获取由本人两年多来精心准备的《5G时代增长黑客秘籍》电子书一份（内含100个具有财富爆发性的个人可操作性项目）。
（作者：董嘉诚，首席增长官，社群空间站联创股东，本土化增长黑客践行者，超级IP实验室发起人。爱好写作，喜欢旅行，擅长奇思妙想。个人价值观：后喻时代，欣赏80后，仰望90后，崇拜努力后）
网友评论