最近公司接了个文旅房产的项目,为了推出一套满意的营销宣讲方案,召开了8次大大小小的讨论会,策划部前期调研和资料制作修改了9个版本,培训部编写讲稿调整了5次,业务部更是派出主力精英闭关学习整整三天,前后全员被虐了一个月。
这份令总经办最终点头认可的方案,有什么奇妙之处?
不拆不知道,一拆吓一跳,在60页PPT、30分钟的讲解时间里,竟然运用了十大营销武器。
1
房地产行业现状
去年十月,万科集团的内部会议上,董事会主席郁亮提出了一句让整个房地产行业为之一振的口号:活下去!
▶武器:权威认证。中国房企巨头万科集团在内部会议这样重大场合提出这样的口号,必然不是空穴来风,而是深刻揭示了房地产行业的现状,信服度高。
2
从业人员采访
采访房地产从业人员,了解心声——带访几十批客户一个都不买,打了一百多个电话客户都不感兴趣,员工业绩差离职率高。
▶武器:客户证言。借客户的话直接揭露痛点,引发情感共鸣。
3
项目卖点介绍
大量实景图片、悠扬的音乐和极富感染力的情境描述。
▶武器:感官占领。让客户仿佛穿越到现场,看到了蓝天、大海、绿道、果园,听到了翻卷的涛声,感受到海风拂面的温柔,闻到了大海的味道,品尝到了海鲜的美味。占领客户的脑海,让客户调动感官体验到产品的美妙。
4
项目价值
湖南的天气对老人来说并不友好,在这里能让操劳一生的父母度过温暖的冬天。
孩子对于大海和沙滩都有无限热爱,在这里可以让孩子有更好的体验。
▶武器:正当消费。购买一套海景房,不是让自己的奢侈享乐,而是为生命中最重要的家人提供舒适的生活。
5
配套设施
童话世界里的家——动物王国、海洋世界、水上乐园、温泉、高尔夫等全方位配套设施。
▶武器:使用场景。告知客户,购买一套房,可以享受极为丰富的配套设施,“多场景”使用,物超所值。
6
增值空间
国外:拉斯维加斯——沙漠中的城市,房价堪比洛杉矶
国内:三亚——景区内外房价相差三倍
省内:张家界——景区与市区房价相差两倍
▶武器:事实证明。通过一系列真实案例、数据对比,得出一个结论:文旅产业、旅游城市、一线景区的房价有巨大增值空间。
7
稀缺资源
当你的笑容给我礼貌的招呼,当我想诉说这些年来的感触,你却点了满桌我最爱的食物,介绍我看一本天文学的书。
▶武器:稀缺原理。物以稀为贵,人们对失去某件东西的恐惧比对得到某件东西的渴望,更能激发行动力,即使原本没有强烈的拥有海景房的欲望,但一想到今后也许再无机会,也会蠢蠢欲动。
9
价格对比
1、与其他同类项目相比,价格仅为零头
2、与本地项目相比,价格更低、配套更齐全
3、与当地市区相比,价格仅高出20%
得出结论——价格洼地、价值高地。
▶武器:价格锚点。预估客户可能存在的价格抗性:我有资金,为什么不投资在本地?为什么不投资其他同类项目?主动告知客户其他竞品的高价作为锚点,再展示我们的低价, 以超高的性价比吸引客户。
10
特价看房团
本月28号最后一次3折特价看房团,仅余18个席位,距离截团时间仅剩3天。下月恢复原价。
▶武器:限时限量。这个武器不陌生,生活中随处可见,目的在于激发紧迫感,促使马上下单。
拆解完毕。
世界上最难的两件事,一是把自己的思想装进别人的头脑里,二是把别人的钱装进自己的口袋里。精彩的营销方案就是一环扣一环,逐步攻克客户的心理防线,完成这最难得的两件事。
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