日本著名企业家松下幸之助先生在刚到东京工作时，曾因谈判失误，在一场交易中吃了亏。对手看他比较年轻，便与他寒暄试探，过程中，对方说到“我们是第一次见面吗？感觉以前在哪里见过你。”松下毫无防备，回答称：“应该是没见过的，我是第一次来东京。”
实际上，对手想通过寒暄，探测松下是行业新手还是老手，看似毫无关系的对话，却暗藏玄机。对方看出松下比较朴实，又问“你打算以什么价格出售这批产品？”松下如实说到：“我们是第一次合作，为表诚意，我的成本是20元，卖给您25元。”
对方感觉到松下是初到东京，急于打开销路，便趁机杀价，将产品讲到了每件20元。结果松下白白忙了一通，这也算是他早年在商务谈判中吃的大亏。
有经验的谈判者，不仅能通过了解对手掌握先机，更能运用时局为自己争取最大利益。生活和职场中的谈判无处不在，学习一点谈判知识，可以在需要的时候为自己获得更好的收益。
那么，如何学习谈判知识呢？《如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能》一书中提供了实用有效的方法，可以帮助我们洞察对方的心理、并运用技巧促成结果。这本书的作者西蒙·霍尔顿是英国著名的谈判专家，曾服务于多家跨国企业、银行，同时也是伦敦大学帝国学院的客座讲师，他将谈判方法的理论与实际相结合，创作了这本书，以帮助读者更好地提升谈判能力。
按书中的定义，谈判是指“双方或多方当事人就将要执行的某一行动达成协议的过程。”在这一过程中，需要明确四项内容：
1.谈判可实现的目标范围
谈判前最需要明确的是：理想的结果是什么，目标是否合理。如果对方讨价还价，己方可以接受的程度在哪里。如果基本利益可以轻松获得，如果和己方正确更大的利益。
很多人在谈判前只确定了目标，忽略范围这件事，在谈判的你来我往中，过度的坚持可能不利于谈判的顺利进行。
2.深入了解对手
古语有言，“知己知彼，百战不殆。”成功谈判的基础，在于你了解对方的深度。对方的想要的利益是多少、如何看待这一次交易、对交易产品的了解程度，以及如何看待你的。了解对方越多、了解程度越深，越有利于你在谈判中达成目标。
想要了解对手，除了事前调查、做数据分析等方式，还可以进行角色扮演，站在对方的角度思考，有利于更好地理性分析。
3.做好准备，可进可退
谈判的状态是动态的，在谈判过程中，会出现各种各样的问题，双方的优劣势也会发生改变。最好的应对方式，是事前假设各种可能性问题，并制定解决方案，尽量避免谈判过程中突如其来的问题打乱己放阵脚。
4.寻求信任、共赢
谈判虽然是一场争夺利益的沟通过程，但每个人都愿意和自己信任的人一起合作，彼此信任的关系，更有利于实现共赢。想要获取信息，自己必须坦诚，真心待人，诚信做事，让自己获利的同时，尽可能不侵害对方的利益。
《如何成为谈判专家》中还谈及了谈判心理相关的内容，如何让谈判中的气氛更融洽，如何增强自己的权威，已经如何与难相处的人打交道等等。书中的内容切实可行，尤其是对经常要商务谈判的人来说，具有不可小觑的参考价值。
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