找对人，说对话

如何找对人、说对话？

可以利用三个逻辑：用户画像、人格画像、心理画像，就能推导出决策者的购买动机。并在产品不同发售阶段有针对性写出不同文案，促使产品能够大卖。

用户画像：抽象的用户标签和模型

用户画像是我们现在做营销，写文案时，要考虑的。同样是宝妈人群，还是有很多细分，我们可以分为待产、一岁的、二岁的、三岁的、四岁的，自己带的、老人带的、请人带的。

这里面都是有不同的划分，她们人群的变化依据是孩子的成长变化。孩子享受，母亲花钱。我们只有有了细分才能做好营销、写好文案。快要生产的，关注的是孩子顺利出生，大人安全；出生入关注的是健康成长；一岁了父母要学习，如何和孩子互动。因为他不在于满足于躺了，他的活动范围不在是床了；两岁、三岁都是要考虑的。

自己带、父母带、请人带有时不一样的人群。

大明对于自身需求非常了解，核心需求是价格或硬货，忠诚度低。

韩老师书里写了两套人格画像

第一套：第一只羊、头痒、狼

第二套：大明、笨笨、小闲

笨笨有需求方向，但不明确。可能会逛10家店，看了200条裙子，最后买了一顶帽子……一旦决定了要买的产品，大概率会变成“大明”。

小闲没有消费需求，单纯为了打发时间。

互联网预言家凯文·凯利说过：“互联网的传播从金字塔型到网格型，传播早已不是只掌握在少数几家媒体手中，人人都可以成为意见领袖。”因此这两套用户画像，互为补充，你想服务哪种羊，就要按大明、笨笨、小闲三种不同的羊的需求，来设计你的文案。比如有的产品文案只需要服务好种子用户，也就是发烧友，让他们自发地为你宣传。

人格画像：人类的行为由两种要素驱动，一种是喜欢，一种是厌恶。

我们有七情六欲，喜怒哀乐。就会有自己的观点，喜欢一个人、不喜欢一个人。喜欢一个人，交往联系；不喜欢一个人，交往甚少。

我们要掌握这两种人的心理，对于喜欢的人，商量着说，对于不喜欢的人权威的说。

喜欢有道理，我们有共同的信任，有一定了解，就可以像朋友一样的交流，谈心。吸引更多的人，让他们为我们做宣传，因为我们是朋友；不喜欢有理由，可能因为某些愿意、或是其他的方面的对我们有意见，我们可以换个身份。我们是专业的，我们是权威的，不选择既是你的损失，与其跪舔，不如强势。

销售就是一场博弈，就是一个征服的过程。我们征服了他，他就会买单；没有征服，他就会扬长而去。

心理画像：

我们都有自己的行为，也是生活在不同的圈子，每个圈子都有它的共性。比如：农民、打工人、创业者，这些词都是代表着一类人，里面又有很多分类。消费者也是这样。

美国斯坦福大学社会学家艾尔弗雷德·罗杰斯教授所提倡，他将消费者分为5种类别：创新者（往新事物前进，加以运营）；早期接受者（对流行敏感，会主动收集信息，进行判断）；早期大众（比一般人较早采用新事物）；晚期大众（看到周围多数人进行尝试后，做出相同选择）；落后者（不关心趋势及社会动向，保守、传统主义者）。

我们借助方法和工具，把用户人群加以划分，我们抓住：创新者、早期接受者，我们就可在某一个行业内，叱咤风云了。因为我们知道了用户分类，理解人格画像，掌握了用户的心理，有了一套科学的方法，我们还是可以引领风骚的。